Cómo motivar y capacitar a tu equipo como director comercial

Decía Dwight D.Eisenhower que «La motivación es el arte de conseguir que la gente haga lo que tú quieres porque ellos quieren hacerlo.» Si analizamos a los equipos comerciales exitosos, suelen ser aquellos que combinan a la perfección la capacitación con la motivación.

Mantener a los equipos motivados es uno de los grandes retos a los que se enfrentan los directores comerciales. Mucho se ha escrito sobre técnicas de motivación para equipos, pero de la teoría al hecho suele haber un abismo. La motivación suele ser más alta y se encuentra más robusta cuando se combinan, en el día a día, una serie de acciones de forma creíble y lo es menos cuando se pretende alentar a esta motivación solo en base a incentivos ocasionales o grandes discursos motivacionales.

La conexión personal es clave.

Cualquier acción que pretenda incidir sobre la motivación del equipo de ventas, debe ser auténtica y transparente. No es lo mismo interesarse a nivel personal por las personas de nuestro equipo que simular ese interés. Las personas somos capaces de percibir cuando alguien tiene un interés genuino y cuando alguien simplemente trata de seguir un guión.

Por ello, mostrar un interés real en las situaciones personales de nuestros equipos suele aumentar el grado de motivación y confianza de éstos.

Igual de importante o más que esta conexión personal, debe encontrarse el conocimiento de las singularidades del equipo a nivel profesional. Un buen director comercial sabe qué puede pedirle a cada miembro del equipo y, sin necesidad de vivir en la excepcionalidad constante, sabe cómo puede incidir en la motivación de cada persona. No existen fórmulas únicas o irrebatibles, suelen haber acciones comunes que requieren de una adaptación a la realidad de cada uno de los miembros del equipo.

Sé muy claro con las expectativas.

A veces, los profesionales que se encuentran en posiciones de liderazgo de equipos suelen cometer el error de dar por supuesto que sus equipos tienen una visión clara de lo que se espera de ellos en cada momento. Sin embargo, muchas veces los equipos no tienen claro cuáles son los pasos clave que deben dar para alinear su actividad a la que necesita la compañía.

La comunicación debe ser tan clara como recurrente. Los equipos deben conocer de primera mano qué se espera de ellos en cada momento, sin ambigüedades y con la mayor concreción posible. Una mayor claridad, suele traducirse en una forma mucho más efectiva de resolver los retos que se encuentran los equipos, sin necesidad de estar «adivinando» cuál sería una solución idónea para su director comercial.

Cultiva un entorno de trabajo que no penalice el error.

Las expectativas concretas suelen clarificar el camino. Los entornos de trabajo que no penalizan el error suelen crear culturas de trabajo con una mejora constante de los procesos y estrategias. Cuando los equipos pueden compartir con total transparencia los errores en los que han incurrido, toda la compañía puede aprender de éstos y optimizar la forma de trabajar para ocasiones futuras.

Por el contrario, cuando los equipos comerciales tienen la percepción de que sus errores van a ser penalizados, lo habitual es que el número de errores visibles para la dirección disminuye. Los errores no han desaparecido, sino que siguen ahí, pero no han emergido a la superficie. Puede empezar a crearse el efecto «bola de nieve» que provoca que un cliente, sin aviso previo, un día muestre su total descontento listando todos los errores que se desconocían por parte del director comercial.

Además, cuando un miembro del equipo siente el apoyo del resto y del director comercial tras un error, la motivación para subsanarlo aumenta. También el compromiso con el resto del equipo y con la empresa.

Fórmales y ofréceles, herramientas adecuadas.

Si queremos exigir cotas altas a nuestros equipos, debemos ofrecerles las herramientas más efectivas y la formación idónea para que su capacitación sea cada vez más completa.

Los equipos comerciales deben poder contar con las soluciones tecnológicas más avanzadas y personalizadas a sus necesidades. Si el equipo comercial tiene la sensación de que las herramientas que deben utilizar no son efectivas, su motivación decrece y la efectividad comercial en cada visita disminuye. Por el contrario, cuando el equipo tiene la sensación de que la compañía entiende sus necesidades diarias y les da herramientas para optimizar su trabajo, su compromiso crece y el proceso de mejora continua es real gracias al feedback constante de posibles futuras mejoras.

La formación debe complementar siempre a las herramientas. A menudo, una mayor y mejor formación se traduce en una utilización más efectiva de las herramientas. Un equipo comercial que tiene la sensación de estar progresando a nivel individual gracias a la formación, es un equipo comercial más motivado y consciente de la suerte de trabajar en una compañía que apuesta por ellos.

Sé el mejor ejemplo posible.

No hay mejor forma de liderar a un equipo que a través del ejemplo. No podemos estar constantemente exigiendo la excelencia a nuestros equipos si no somos nosotros los primeros en demostrarla. No podemos exigir el cumplimiento de plazos si, posteriormente, nosotros acabamos retrasándolo todo. No podemos exigir compromiso si nosotros constantemente vivimos en el valle de las excusas.

Porque como decía Albert Schweitzer:

«El ejemplo no es la principal manera de influir en los demás; es la única.»