10 preguntas clave para elegir un proveedor de externalización comercial

El outsourcing comercial es, cada vez más, la opción preferida a la que recurren las compañías en búsqueda de una mayor efectividad comercial y una mayor flexibilidad de sus equipos comerciales. A esto se suma la creciente dificultad que experimentan las compañías tradicionales a la hora de cubrir vacantes en sus equipos comerciales. Encontrar profesionales dedicados a la venta es más difícil que nunca.

Cuando una compañía se plantea por primera vez trabajar con un proveedor de externalización comercial, es recomendable plantearse una serie de preguntas para guiar el proceso de decisión del partner en outsourcing comercial.

1. ¿Cuál es vuestra experiencia como empresa de outsourcing comercial?

Debido a la creciente demanda de servicios de outsourcing comercial, la oferta de compañías que se promocionan como tal ha aumentado. Igual que ocurre en cualquier sector en auge, es importante diferenciar las compañías con una acreditada experiencia o aquellas que tienen menor recorrido, pero una apuesta a largo plazo por el sector, de aquellas que solo buscan un rendimiento económico a corto plazo.

2. ¿Qué tecnología utiliza vuestro equipo?

La tecnología juega un rol muy relevante en la estrategia comercial, pero en el punto de venta su rol ha pasado a ser totalmente diferencial. Disponer de la tecnología que permita a los equipos disponer de información cualificada en tiempo real y poder, al mismo tiempo, reportar ellos acerca de la propia presencia y la de la competencia en el punto de venta es clave. Desaprovechar el valor añadido que puede ofrecer la tecnología es partir en inferioridad de condiciones.

3. ¿Cómo lleváis a cabo planes de formación internos?

Los mejores equipos comerciales no viven de tener un talento innato por la venta. Los mejores suelen ser aquellos que invierten decididamente por la formación y actualización de sus equipos en una variedad de habilidades, tanto interpersonales, comerciales como técnicas, digitales o sectoriales. Un profesional de la venta más formado es un profesional de la venta más efectivo siempre.

4. ¿Qué metodología utilizáis para garantizar resultados?

Debido a la singularidad de las compañías de outsourcing comercial, que deben integrarse como parte de equipos parciales o completos dentro de la dinámica de una empresa, es clave que su rendimiento sea efectivo desde el primer momento. Las compañías no pueden pasar semanas esperando a que sus equipos de outsourcing conozcan el producto, los procesos o el canal. Una empresa de externalización comercial con una metodología propia suele tener una forma de trabajar optimizada y testeada después de cientos de proyectos y clientes. A menudo, está metodologia acaba aportando un valor añadido a la compañía contratante, que conoce procesos alternativos de afrontar los retos comerciales.

5. ¿De qué forma medís el éxito de vuestro trabajo con el cliente?

Evidentemente, las ventas definen el éxito de una estrategia comercial, pero si hablamos de presencia en el punto de venta, fijarse únicamente en este indicador puede impedirnos ver la foto en su complejidad y en su totalidad. Disponer de indicadores claros y coherentes con los objetivos del cliente es fundamental para poder evaluar las estrategias. Que estos indicadores sean reportados en tiempo real y conocidos por el cliente en cualquier momento, aporta un plus de transparencia, pero especialmente, de agilidad a la hora de tomar decisiones clave.

6. ¿Qué capacidad de escalabilidad tenéis?

Si un proveedor de externalización comercial no tiene la capacidad de aumentar el equipo en función de las necesidades del cliente, ya sean estas estacionales, circunstanciales o fruto de un éxito o fracaso no previsto por el contratante, se pierde una de las grandes ventajas de externalizar, que es poder flexibilizar el tamaño de la fuerza de ventas en función de las necesidades de cada momento.

7. ¿Cómo informáis al cliente de vuestra actividad?

La información es poder, pero la información en tiempo real es mucho más que eso. Es crítico que la información llegue al cliente en tiempo real, para poder identificar rápidamente la evolución de un mercado y para poder tomar las decisiones en el menor tiempo posible. De nuevo, aquí la tecnología juega un papel clave.

8. ¿Podéis compartir referencias o casos de éxito?

«Dime con quién andas y te diré quién eres.» Pocas cartas de presentación más evidentes que poder acceder a referencias de clientes o a casos de éxito que demuestren el impacto del trabajo realizado en proyectos concretos.

9. ¿Cuál es la tasa de rotación de vuestros equipos comerciales?

Una baja tasa de rotación implica, habitualmente, una mayor motivación por parte del equipo comercial externalizado, una mayor estabilidad y una menor propensión a los imprevistos. Otra pregunta adicional puede ser ¿cómo y con qué plazos cubrís las bajas en los equipos externalizados?

10. ¿De qué forma hacéis frente a la creciente dificultad por encontrar perfiles comerciales?

Suele ser bastante significativa la forma en la que una empresa dedicada al outsourcing comercial cubre sus vacantes y los recursos que para ello destinan.

Estas 10 preguntas pueden servir de guía para mantener una conversación con un posible proveedor de externalización de fuerza de ventas.