4 errores a la hora de gestionar a tu equipo de fuerza de ventas

Encontrar al perfil adecuado para una posición nunca fue fácil. Y es que, muchas veces con encontrar al perfil idóneo no es suficiente. Además hay que formarlo. Si quieres triunfar en esta tarea a la hora de formar a un equipo de ventas deberás tratar de evitar, a toda costa, estos 4 errores para gestionar a tu equipo de fuerza de ventas:

1. No tener claro el objetivo

Si no sabes a dónde vas, difícilmente llegarás a ninguna parte. Un error típico que se comete en muchos departamentos comerciales es el de no fijarse ninguna estrategia a seguir y, por tanto, ningún objetivo. ¿Qué esperas conseguir en cada visita?¿Cómo vas a evaluar tu éxito/fracaso? Todos los miembros de tu equipo deben tener muy clara esta información y ser conscientes de que su trabajo será evaluado en función de estos resultados. A la hora de definir objetivos comerciales, una buena metodología es seguir el de los objetivos SMART:

•      Specific (específico): ¿Se trata de un objetivo concreto?
•      Measurable (medible): ¿Existe algún KPI objetivo capaz de medir tu objetivo?
•      Attainable (alcanzable): ¿Es realista?
•      Relevant (relevante): ¿Es ese objetivo interesante para tu empresa?
•      Timely (a tiempo): ¿Cuándo vas a conseguir ese objetivo?

Un ejemplo de objetivo SMART, podría ser: “ Incrementar mi share of shelf en la categoría “A” un 10% en el primer trimestre.”

2. No invertir en la formación constante de tu equipo comercial

Si la información es poder, la formación es autoridad. A la hora de conformar un equipo de ventas, necesitas profesionales cualificados que sean amplios conocedores del área en la que van a trabajar. Una buena idea es buscar profesionales que cuenten con una dilatada experiencia en un determinado sector que tenga conexión con tu marca o producto.

Aunque, resulta evidente que, dada la velocidad a la que avanza la sociedad y, consecuentemente, los distintos sectores de actividad, es imposible permanecer completamente actualizado. Es básico que el equipo entienda que para la empresa su formación continuada es parte del éxito, para ello debe del tiempo y las herramientas adecuadas.

3. No analizar la situación del mercado

Según apuntan desde Harvard Business Review, lo óptimo es dedicar entre un 50% y un 60% de la plantilla de ventas a funciones de apoyo, como, por ejemplo, análisis, marketing y estrategia. Necesitas profesionales cualificados que sean capaces de interpretar las métricas y tendencias para que tus agentes comerciales cuenten con la información necesaria en el punto de venta.

4. No controlar las necesidades del mercado

¿Tu carrito de la compra es igual en enero que en agosto? Igual que le pasa a cualquier consumidor, tus necesidades van variando a lo largo del año.  Deberías tener en consideración estos movimientos de la demanda y adaptarte a lo que pide el cliente en cada momento. Tu equipo de fuerza de ventas también debería ser lo suficientemente flexible como para adaptarse a estas fluctuaciones. Con el outsourcing comercial, es fácil ajustar tu plantilla comercial en función a las necesidades del mercado y tener siempre en tu equipo de ventas el número de profesionales necesarios.

Gracias a la tecnología, es relativamente fácil cruzar datos que te ayuden a tomar las mejores decisiones posibles en tu estrategia de ventas. Aunque sin los profesionales adecuados, la tecnología, por sí sola, únicamente brinda datos e información. El papel del agente comercial es el de analizar todos esos datos para dotarles de un sentido práctico de cara a mejorar cada visita comercial o,  incluso, la eficacia en el punto de venta.

Además de contar con profesionales en el sector de las ventas que tengan un sentido analítico también necesitarás las herramientas que te proporcionen toda esta información. Cuando externalizas a un equipo de fuerza de ventas también estás contratando la tecnología necesaria para poder mantener un análisis pormenorizado de cada visita comercial y del performance comercial de tu empresa.

Por ejemplo, reconocimiento del producto en el lineal de venta a través de fotografía, realidad aumentada para saber cómo quedará tu expositor en el punto de venta o inteligencia artificial que te ayude a determinar cuáles son las posibilidades de mejora de tu producto en el punto de venta. Si quieres triunfar con tu estrategia de ventas evita, a toda costa, cometer estos errores. Se diligente y, sobre todo, fíate de tu experiencia y del consejo de los mejores profesionales.