La importancia del trade marketing en la gestión del punto de venta

En un mercado cada vez más competitivo y saturado de opciones, destacar en el punto de venta se ha convertido en una necesidad estratégica para las marcas. Aquí es donde entra en juego el trade marketing, una disciplina clave que conecta directamente a los fabricantes con los canales de distribución para maximizar la visibilidad y la conversión de productos.

Este enfoque no solo impulsa las ventas, sino que también fortalece la experiencia del consumidor en el lugar donde se toman las decisiones de compra. En este artículo, exploraremos la importancia del trade marketing en la gestión del punto de venta, y cómo su correcta implementación puede marcar la diferencia entre pasar desapercibido o dominar la atención del cliente.

Según el informe “Trade marketing como estrategia de posicionamiento empresarial” de la revista de Ciencias Económicas y Sociales definen el Trade Marketing como: “estrategia esencial para integrar las áreas de merchandising y ventas, brindando a las empresas poder sobresalir y convertirse en la preferencia del mercado.”

El concepto Trade Marketing en la actualidad tiene otro punto de vista, ahora las marcas quieren, además de buscar resultados, fomentar una relación positiva y duradera con los fabricantes y consumidores. Además de técnicas como el Trade Marketing, hay muchas más,  ¿Quieres medir la eficacia de tu punto de venta? Este artículo de Externalia despeja las dudas.

 

¿Qué técnicas de Trade marketing son las mejores para triunfar en la gestión del punto de venta?

 

Optimización de la visibilidad y posicionamiento: El principal objetivo del trade marketing es potenciar la presencia y visibilidad de los productos en los puntos de venta, asegurando que estén ubicados en áreas de alto tráfico y se presenten de forma atractiva para captar la atención del consumidor.

Una buena visibilidad es clave: “lo que no se ve no se puede comprar”, por lo que el trade marketing se encarga de que los productos destaquen frente a la competencia.

Incremento de ventas y rotación de productos: Las acciones de trade marketing, como promociones, activaciones y merchandising, están diseñadas para aumentar la rotación y las ventas de los productos en el punto de venta.

Al facilitar el acceso y la exposición de los productos, se incrementa la probabilidad de compra y se impulsa el volumen de ventas tanto para el fabricante como para el minorista.

Fortalecimiento de relaciones comerciales: El trade marketing fomenta la colaboración entre fabricantes, distribuidores y minoristas, creando relaciones de beneficio mutuo y estableciendo acuerdos que optimizan la gestión comercial y las necesidades de los clientes.

Esta colaboración permite compartir información relevante, coordinar promociones conjuntas y desarrollar estrategias adaptadas a cada canal de distribución.

Optimización del espacio y experiencia de compra: El espacio en tienda es limitado y valioso; el trade marketing ayuda a optimizarlo, asegurando que los productos estén bien posicionados y que la experiencia de compra sea atractiva para el consumidor.

Un punto de venta bien gestionada mejora la satisfacción del cliente y facilita su decisión de compra.

Adaptación a la alta competitividad del mercado: En mercados saturados y altamente competitivos, el trade marketing es esencial para diferenciarse y destacar frente a otras marcas, permitiendo que incluso productos de menor producción puedan competir en igualdad de condiciones.

La correcta implementación de estrategias de trade marketing puede ser la diferencia entre el éxito y el estancamiento de un producto en el lineal.

¿Cómo medir el éxito de una estrategia de trade marketing en la gestión del punto de venta?

Para llevar las estrategias de trade marketing al éxito,  se tiene que llevar a cabo las acciones que hemos visto, sin embargo, como en todo el mundo del marketing, tenemos que saber qué métricas mirar para hacernos una idea  de los KPI’s que son exitosos para nosotros. Este conjunto de indicadores clave de desempeño (KPIs) que permiten evaluar tanto los resultados de ventas como el impacto en la gestión del punto de venta y la percepción del consumidor:

1. Incremento en las ventas: Analizar el aumento de las ventas totales y de productos específicos tras la implementación de la estrategia. Comparar el desempeño antes y después de la acción, así como frente a la competencia, para identificar mejoras en la rotación de inventario y el volumen de ventas. Es importante realizar un estudio en los canales de venta.

 

2. Participación en el mercado (market share): Medir si la cuota de mercado de la marca ha aumentado en los puntos de venta objetivo tras la ejecución de las acciones de trade marketing.

 

3. Tasa de conversión y ventas promocionales: Calcular el porcentaje de visitantes al punto de venta que realizan una compra, especialmente durante campañas promocionales o activaciones específicas.

 

4. Rotación de inventario: Evaluar la rapidez con la que los productos se venden y reponen en el punto de venta, lo que indica la efectividad de las acciones para evitar acumulación de stock.

 

5. Visibilidad y participación en anaquel (share of shelf): Medir el espacio que ocupa la marca en los estantes en comparación con la competencia y verificar la correcta ejecución de planogramas y exhibiciones especiales.

 

6. Satisfacción del cliente: Realizar encuestas en el punto de venta o en línea para conocer la percepción y experiencia del consumidor respecto a la marca y las acciones implementadas. Así como para conseguir clientes potenciales.

 

7. Retorno sobre la inversión (ROI): Calcular el beneficio económico generado por las acciones de trade marketing en relación con la inversión realizada, para determinar la rentabilidad de la estrategia.

Externalia, Trade Marketing y gestión del punto de venta

En Externalia tenemos un equipo comprometido en área 360º en equipos de gestión del punto de venta, así como la realización integra de estrategias comerciales. Ofrecemos un soporte completo, especializado y a medida para tu fuerza de ventas, con el objetivo de aumentar tu productividad y eficacia. Contratar Servicios integrales para tu Fuerza de Ventas te ayudará a impulsar el crecimiento y éxito empresarial a largo plazo.