Claves para impulsar tus ventas en Pharma: el Delegado Farmacéutico

 

La oferta y demanda de productos y tratamientos de pharma es cada vez mayor y, entre todos, los que mayor crecimiento están obteniendo son los categorizados como OTC –como, por ejemplo, productos de dermocosmética–, cuyo precio no está regulado.

Surge de todo ello una necesidad, cada vez mayor, de destacar y diferenciarse y de gozar del reconocimiento por parte de los prescriptores en las farmacias y parafarmacias.

En consecuencia, juega un papel más importante que nunca tu red comercial, quienes forman, informan y negocian ubicaciones preferenciales para tus productos.

Desde Externalia nos planteamos constantemente qué características deben tener nuestros equipos comerciales de farmacia y queremos compartir contigo nuestra reflexión.

¿Qué características deben tener los miembros de un equipo de gestores de punto de venta farmacia si queremos ser realmente exitosos? ¿Cuáles son los imprescindibles para nuestra red comercial farmacéutica?

1. Conocimiento del sector y de los prescriptores

El delegado farmacéutico, debe tener un profundo conocimiento del canal pharma y de sus particularidades que debe traducirse en:

• Relaciones personales. Cada farmacia decide sobre su espacio, a diferencia de las grandes superficies que siguen directrices de sus centrales. Por ello, la relación personal y profesional con el decisor es clave para conseguir los objetivos.
• Optimización de espacios. Es imprescindible que el delegado farmacéutico explique las bondades de sus productos, sus márgenes, etc. para que le elijan a la hora de exponer producto. No olvidemos que el espacio en las farmacias es mucho más limitado que en las grandes superficies.
• Cualificación cualitativa de las farmacias. Algunas de las preguntas, sobre el punto de venta, que debe resolver de antemano el delegado farmacéutico son: ¿Qué margen de maniobra tengo? ¿Cuáles son las acciones comerciales que mejor funcionan? ¿Qué posibilidades de éxito tendré en una farmacia con determinada ubicación y/o facturación?

2. Acción comercial basada en la formación

Si queremos que nuestro producto se haga un hueco en una nueva farmacia, deberemos convencer a los responsables de las expectativas de rotación que tendrá y del valor añadido que ofrecerá a sus clientes. Para ello es clave:

• Poner en valor las ventajas competitivas del producto. Destacando las características objetivas y enfatizando el valor añadido que el farmacéutico podrá ofrecer.
• Disponer de argumentarios simplificados y objetivos enfocados al cliente final para que el farmacéutico pueda utilizar con facilidad. Debemos simplificarle su venta.
• Conseguir que el responsable de la farmacia nos conciba como un partner que le puede ayudar a aumentar su facturación, en vez de como un “reponedor de pedidos” que solo busca aumentar su pedido medio.

3. Capacidad analítica y seguimiento de la competencia

El delegado farmacéutico debe tener a su disposición las herramientas más avanzadas para rentabilizar y objetivar su trabajo. Para ello se valdrá de:

• Software personalizado para equipos comerciales farmacéuticos, que les permita disponer en cualquier momento del histórico negociador con cada cliente. Esto es imprescindible para agilizar las visitas y mejorar su efectividad. En el caso de Externalia, este software lo proporciona el partner estratégico Vincle.
• Estrategia de comunicación bidireccional en tiempo real con los responsables de la marca para que esta conozca en todo momento la realidad de sus productos en las farmacias y parafarmacias.
• Capacidad analítica para medir la presencia de la competencia en los puntos de venta y sus principales movimientos.

4. Constancia e implicación

El delegado farmacéutico debe ser un facilitador y un solucionador de problemas. De poco servirá disponer de la mayor información y de las mejores herramientas si el delegado comercial para pharma no es constante en su actividad y no afronta su trabajo con una implicación total.

El farmacéutico debería recibirle con los brazos abiertos, sabiendo que va a proponerle nuevos productos que aumenten el valor percibido de la farmacia y que va a solucionar cualquier incidencia o necesidad que tenga sobre éstos.