El rol de los equipos de ventas en la era digital

La era digital ha traído nuevas posibilidades de compra para los consumidores que, al contrario de lo que se pudiera pensar a priori, no han eliminado el papel de la fuerza de ventas, pero que de alguna forma sí han modificado su rol.

Clientes que buscan 

El acceso a Internet es casi universal para la mayoría de nosotros y eso ha supuesto que recurramos a los buscadores para hacer comparaciones previas a nuestra compra. Según un informe de Sirius Decisions, los consumidores esperan hasta haber realizado entre el 60 y el 80% de su investigación antes de completar la compra.  , aunque es cierto que el 70% de las decisiones de compra siguen tomando en el punto de venta.

El equipo de ventas debe asumir que esa investigación contemplará: valoraciones de otros usuarios, recomendaciones de personas influyentes e, inevitablemente, comparaciones con productos de la competencia. A partir de toda esta información el consumidor tomará la decisión de quedarse con nuestro producto o rechazarlo.

¿Y qué decantará la balanza a nuestro favor? Que nuestra fuerza de ventas cumpla las siguientes premisas:

• Atraer la atención del cliente. No se trata de convencerlo de que somos la mejor opción. Queremos que lo sienta, crea y comparta. Debemos transmitirle unos valores determinados y una confianza en nuestro producto/servicio.
• Productos que resuelven necesidades. Antes las marcas generaban necesidades en el consumidor. Ahora, si queremos vender debemos adelantarnos resolviendo su problema y debemos ser capaces de transmitirlo en el mismo punto de venta.
• Escuchar al mercado. Si queremos ser los primeros en resolver necesidades debemos ser los primeros en detectarlas. ¿Qué piden los clientes? ¿Qué rechazan? ¿Qué está haciendo la competencia? Esta escucha hoy en día debe hacerse en todos los canales que intervienen en el proceso de compra y, sin olvidar, que será una comunicación bidireccional.

El vendedor asesor

Un consumidor que busca en Internet es, en la mayoría de los casos, un cliente bien informado. No necesita, por tanto, que la fuerza comercial le explique las especificaciones del producto. Sí precisará que le asesore y, más importante, que le acompañe en el ciclo de compra, aunque este haya comenzado en una plataforma digital. 

Más que productos

 Otra de las exigencias que se derivan de este cambio de paradigma en el consumidor es que las compañías necesitan desarrollar estrategias de venta multicanal. El objetivo de la fuerza de ventas de cualquier marca ahora es doble: conseguir una mayor rentabilidad en el punto de venta sin olvidarse de ofrecer una experiencia inolvidable a los clientes. Es lo que se conoce como Shopping Experience.

¿Pero cómo conseguir que el punto de venta siga siendo un reclamo para los consumidores? El primer paso que debe cumplir tu equipo de ventas es conseguir un conocimiento exhaustivo del tráfico de la tienda, del mercado potencial y del entorno competitivo.