El rol de los equipos de ventas en la era digital

El rol de los equipos de ventas en la era digital es fundamental en el panorama comercial actual. En el pasado, su trabajo se centraba principalmente en la promoción y venta de productos o servicios. Sin embargo, los avances tecnológicos y los cambios en el comportamiento del consumidor han modificado profundamente este rol.

La era digital ha traído nuevas posibilidades de compra para los consumidores que, al contrario de lo que se pudiera pensar a priori, no han eliminado el papel de la fuerza de ventas, pero sí han modificado su rol. Ahora más que nunca, el rol de los equipos de venta es crucial para generar un vínculo entre el producto y el consumidor, actuando como facilitadores de la experiencia de compra.

Clientes que buscan 

El acceso a Internet es casi universal para la mayoría de nosotros y eso ha supuesto que recurramos a los buscadores para hacer comparaciones previas a nuestra compra. Según un informe de Sirius Decisions, los consumidores esperan hasta haber realizado entre el 60 y el 80% de su investigación antes de completar la compra.  , aunque es cierto que el 70% de las decisiones de compra siguen tomando en el punto de venta.

El equipo de ventas debe asumir que esa investigación contemplará: valoraciones de otros usuarios, recomendaciones de personas influyentes e, inevitablemente, comparaciones con productos de la competencia. A partir de toda esta información el consumidor tomará la decisión de quedarse con nuestro producto o rechazarlo.

¿Y qué decantará la balanza a nuestro favor? Que nuestra fuerza de ventas cumpla las siguientes premisas:

• Atraer la atención del cliente. Aquí el rol de los equipos de venta no se trata solo de convencer al cliente de que somos la mejor opción, sino de generar una conexión emocional y significativa con él. Queremos que el cliente sienta, crea y comparta nuestra visión y nuestros valores. Debemos transmitirle la confianza y seguridad que proporciona nuestro producto o servicio. Esta conexión emocional puede ser la diferencia entre una venta y un cliente que simplemente pasa de largo.

• Productos que resuelven necesidades. La era de generar necesidades en el consumidor ha quedado atrás. Hoy en día, si queremos vender debemos ser proactivos y adelantarnos a las necesidades del cliente. El rol de los equipos de venta aquí es crucial, ya que deben entender a la perfección los problemas y necesidades del cliente para poder demostrar cómo nuestro producto puede resolverlos, y todo esto debe ser transmitido eficazmente en el punto de venta.

• Escuchar al mercado. Si queremos ser los primeros en resolver necesidades, debemos ser los primeros en detectarlas. ¿Qué piden los clientes? ¿Qué rechazan? ¿Qué está haciendo la competencia? La fuerza de ventas debe ser la primera en conocer estas respuestas y actuar en consecuencia. Esta escucha debe hacerse en todos los canales que intervienen en el proceso de compra y, sin olvidar, que será una comunicación bidireccional. Los equipos de ventas ya no solo se limitan a hablar y vender, también deben escuchar activamente para entender y adaptarse al cambiante paisaje del mercado.

El vendedor asesor

Un consumidor que busca en Internet es, en la mayoría de los casos, un cliente bien informado. No necesita, por tanto, que la fuerza comercial le explique las especificaciones del producto. Sí precisará que le asesore y, más importante, que le acompañe en el ciclo de compra, aunque este haya comenzado en una plataforma digital.

En este sentido, el rol de los equipos de venta es fundamental para garantizar que el cliente se sienta apoyado y comprendido a lo largo de su viaje de compra, reforzando así la relación entre cliente y marca.

Más que productos

 Otra de las exigencias que se derivan de este cambio de paradigma en el consumidor es que las compañías necesitan desarrollar estrategias de venta multicanal. El objetivo de la fuerza de ventas de cualquier marca ahora es doble: conseguir una mayor rentabilidad en el punto de venta sin olvidarse de ofrecer una experiencia inolvidable a los clientes. Es lo que se conoce como Shopping Experience.

¿Pero cómo conseguir que el punto de venta siga siendo un reclamo para los consumidores? El primer paso que debe cumplir tu equipo de ventas es conseguir un conocimiento exhaustivo del tráfico de la tienda, del mercado potencial y del entorno competitivo.

El rol de los equipos de ventas ahora no es sólo vender, sino también entender y analizar el comportamiento del consumidor para optimizar la estrategia de venta y, en última instancia, mejorar la experiencia del cliente.