Las claves del visitador médico en la industria farmacéutica

¿Qué interacciones tiene una marca del sector farmacéutico con el personal médico? Si eliminamos de la ecuación los canales digitales y nos centramos en la interacción humana, nos quedan los, cada vez menos concurridos, eventos sectoriales y los visitadores médicos.

febrero 7, 2024

¿Qué interacciones tiene una marca del sector farmacéutico con el personal médico? Si eliminamos de la ecuación los canales digitales y nos centramos en la interacción humana, nos quedan los, cada vez menos concurridos, eventos sectoriales y los visitadores médicos.

Los visitadores médicos desempeñan un papel clave en la promoción y conocimiento de productos farmacéuticos. Su papel es imprescindible para el éxito de las empresas farmacéuticas.

El rol de estos profesionales ha ido evolucionando en paralelo a la evolución del sector sanitario y de los nuevos hábitos de los profesionales, convirtiéndose en auténticos especialistas de la tipología de productos que comercializan y con un nivel de interlocución avanzado que les permite tener conversaciones de valor con profesionales médicos.

Claves para potenciar el papel del visitador médico en nuestra estrategia comercial farmacéutica

Un producto excelente

Es una obviedad sí, pero a menudo la olvidamos. Si queremos que nuestra estrategia comercial sea un éxito, debemos asegurarnos de que los productos que comercializa nuestro equipo son excelentes. Disponer de un producto excelente aumentará las posibilidades de éxito de nuestros visitadores y su motivación. Como suele decirse: «no hay mejor marketing que un producto excelente».

Conocimiento del producto y actualización constante

Entender a fondo el producto que va a comercializar es la primera responsabilidad de un visitador médico. La información debe estar siempre sustentada por datos objetivos y precisos. Además de las características y beneficios del producto y sus diferencias respecto a la competencia, es necesario entender sus efectos secundarios, contraindicaciones y cualquier evidencia científica que respalde su eficacia.

Al mismo tiempo, su capacidad de adaptación y actualización es clave en una industria en constante evolución como la farmacéutica. Mantenerse actualizado sobre las últimas investigaciones, regulaciones y tendencias en la industria es prioritario para poder ofrecer información relevante y precisa a los médicos.

Comunicación persuasiva combinada con habilidades de ventas

No existe nada más efectivo en la venta que la combinación entre un buen producto y un profesional que logre transmitir confianza y credibilidad al comercializarlo. Para un visitador médico es clave poder transmitir la información compleja de forma clara y entendible. La capacidad de escucha es importante, para demostrar un verdadero interés en las necesidades de su interlocutor y no solo una finalidad comercial que parezca sacada de un guión.

Aunque el visitador no realiza la venta directamente, debe ser el mejor embajador de marca posible para lograr que un médico prescriba los productos que comercializa. La empatía y la capacidad de establecer relaciones sólidas basadas en la confianza mútua son cruciales.

Método, orden y actitud

La actitud determina en gran medida las posibilidades de éxito de un visitador médico. Muchas veces, el día a día de estos profesionales es poco agradecido con profesionales que no pueden atenderles o competidores con estrategias agresivas. La capacidad de resiliencia es importante para sobreponerse al rechazo ocasional.

Asímismo un visitador médico organizado y metódico tiene mayores probabilidades de éxito. Contar con tecnología de vanguardia para poder preparar de forma eficiente todas las visitas y reportar de forma ágil e intuitiva la información recopilada, eficienta su trabajo y permite llegar a un mayor número de prescriptores de forma más personalizada.

Por último, un visitador médico debe ser capaz de llevar a cabo su trabajo cumpliendo siempre con un profundo sentido de la ética y aplicando en todo momento las prácticas recomendadas que tengan en cuenta las estrictas regulaciones en lo relativo a la promoción de medicamentos.

¿Qué diferencia a un visitador médico de un visitador farmacéutico?

Aunque es cierto que ambos perfiles comparten similitudes, también lo es que sus objetivos, funciones o interlocutores son distintos. A modo resumen destacamos…

Visitador médicoVisitador farmacéutico
Objetivo principalAsegurar la prescripción del producto por parte de los médicos.Incrementar la visibilidad y ventas del producto en farmacias.
Tipo de interacciónRelación directa con médicos para influir en la prescripción de medicamentos.Relación directa con farmacéuticos para influir en el stock y recomendación de productos.
Tipo de clienteProfesionales de la salud (médicos, enfermeros, etc.).Farmacéuticos y personal de farmacias.
Conocimiento del productoAlto nivel de detalle científico y técnico, actualización constante.Detallado, pero con mayor enfoque en beneficios y ofertas comerciales.
Habilidades de comunicaciónPersuasiva y especializada; capacidad de explicar conceptos complejos de manera entendible.Más orientada a ventas y promociones, técnicas de merchandising.
Regulaciones y normativaEstrictas, enfocadas en la promoción ética de medicamentos.Menos restrictivas, pero aún centradas en la venta responsable.
Herramientas y tecnologíaSistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM), aplicaciones de informes de visitas.Herramientas de seguimiento de ventas, material POP (publicidad en el punto de venta).

En conclusión, el éxito de un visitador médico requiere un equilibrio de conocimientos, habilidades y actitudes.

Un visitador médico al que le falte orden, actitud, conocimiento o ética nunca podrá ser un profesional diferencial para nuestra marca. Por ello, es importante que posea una combinación de todas estas claves, todas son importantes si aspiramos a hacer crecer nuestra marca y consolidarnos en el mercado. No olvidemos que, el visitador se convierte en la cara visible de nuestra marca ante nuestros prescriptores.