5 claves para mejorar las ventas en un stand en un centro comercial

Ante un usuario cada vez más exigente y con un mayor abanico de alternativas, es necesario exprimir al máximo la creatividad y la efectividad de nuestras activaciones comerciales y promocionales. El simple hecho de cautivar su atención constituye todo un reto, ya que suelen estar sobreexpuestos por las pantallas de sus móviles y por el resto de recursos y activaciones visuales de los establecimientos comerciales.

¿Por qué es importante un stand comercial?

Muchas marcas recurren a los stands en centros comerciales por los siguientes motivos principalmente:

• Aumento de la visibilidad, para dar a conocer nuevos lanzamientos o nuevas ofertas.
• Para reforzar la visibilidad de sus servicios y productos de una forma más cualificada.
• Contacto directo con los consumidores, para entender sus necesidades y resolver sus dudas cara a cara.

Estrategias para potenciar tus ventas en un stand en un centro comercial

1) Creatividad al poder: el 50% del éxito de la activación consistirá en captar la atención de las personas que pasen cerca del stand. 

Contar con un stand atractivo visualmente es una condición imprescindible. Utilizar colores llamativos, una iluminación adecuada y una disposición que invite a los clientes a interactuar sin compromiso, son sencillas recomendaciones a considerar.

La utilización de elementos audiovisuales, tales como pantallas, luces y sonido, aumentan las posibilidades de éxito. En todo caso, no se trata simplemente de incluir pantallas por el simple hecho de utilizarlas. Es tan relevante la inclusión de pantallas como la utilidad de las mismas. ¿Qué le aportan al usuario? ¿Qué imagen transmiten de la marca? Si no tenemos materiales audiovisuales de calidad, es preferible prescindir de pantallas.

 

2) Propuesta de valor específica del stand: ¿Qué ofrecemos para que las personas quieran pararse más allá de un stand atractivo? 

Es recomendable pensar en ofertas específicas y por tiempo limitado para aumentar la percepción de oportunidad y la sensación de urgencia por parte de las personas que pasen por el stand.

El obsequio y/o la prueba de producto siguen constituyendo un gancho que incentiva a las personas a detenerse.

 

3) ¿Cómo es la persona que pone cara a tu marca? La persona que represente a tu marca en el stand será también la personalidad de tu marca de cara a las personas con las que interactúe.

Es importante que esta persona no sea excesivamente insistente ni intrusiva. Idealmente, debe ser capaz de cautivar la atención de la gente proactivamente, pero sin necesidad de llegar a incomodarles.

Un stand requiere de técnicas específicas de venta, diferentes a un punto de venta al uso. Es importante que el profesional que se encuentre en el stand las domine y tenga experiencia en activaciones similares anteriores.

 

4) La ubicación puede marcar la diferencia: igual que ocurre con la posición que ocupan los productos en el lineal, disponer de un stand bien ubicado puede marcar la diferencia entre una activación efectiva y una abocada al fracaso.

Para ello, es necesario un conocimiento de todos los condicionantes del centro comercial en el que se ubicará el stand, desde los responsables con los que negociar la ubicación hasta la forma más efectiva de presentar una propuesta beneficiosa para ser aprobada.

 

5) Proceso de cierre de venta adaptado: ¿De qué forma conseguiremos que la conversión que buscamos se produzca en el menor tiempo posible?

A menudo, los stands consiguen llamar la atención de sus clientes potenciales, pero cuando estos deciden pasar a la acción, un proceso de compra o contratación complejo provoca embudos en el mismo stand, lo que resulta en esperas y frustración por parte de otros clientes potenciales que están igualmente interesados. 

Un stand comercial ya no puede ser simplemente un mostrador con folletos y tarjetas de visita o con bandejas de prueba de producto. Si queremos que el stand sea efectivo y que transmita una aspiracionalidad de marca, debemos ser mucho más ambiciosos. Contar con una empresa especializada en outsourcing comercial no solo acostumbra a ahorrar tiempo y recursos, sino que asegura un enfoque estratégico que potencia el rendimiento del stand y mejora la experiencia del cliente.