Outsourcing Comercial ¿Qué es y para qué sirve?

El outsourcing comercial es aquel contrato de voluntades mediante el cual “una empresa cliente encarga al outsourcer la presentación de servicios especializados, en forma autónoma y duradera, lo que permitirá, a la empresa contratante, la realización de su core business”; Según asegura Daniel Echaiz, catedrático de la Universidad San Ignacio de Loyola.

¿Qué es el Outsourcing Comercial?

El outsourcing o la externalización comercial, se trata de una cesión de competencias que realiza una empresa a otra empresa que está especializada en el área delegada. Por ejemplo, unos laboratorios farmacéuticos, especializados en la producción de medicamentos y productos químicos, pueden requerir la contratación de un equipo externo especializado en aspectos comerciales que se encargue única y exclusivamente de las ventas.

¿Por qué externalizar? Esta es una pregunta recurrente. Encomendar todo un departamento a una empresa externa puede generar dudas. ¿Quién mejor que mis propios trabajadores para vender mi producto? Lo cierto es que las ventajas del outsourcing comercial son muchas. Desde Externalia, apuntamos 3.

¿Por qué es importante la externalización comercial?

Para las empresas, recurrir al outsourcing comercial puede ser una gran opción. En parte, porque les permite tener una mayor flexibilidad respecto a las diferentes fluctuaciones del mercado. Es por este motivo que se recomienda contratar un servicio de externalización comercial, incluso aunque se trate de una empresa pequeña.

¿Cuándo debo recurrir al outsourcing comercial?

Dos de las preguntas más recurrentes es la de cuándo se debe recurrir al outsourcing comercial y qué tipos de outsourcing existen para cada empresa. Es cierto que, a la hora de tomar decisiones importantes, siempre hay que evaluar todos los escenarios posibles. Muy probablemente, nunca encontraremos la situación ideal para la externalización de la fuerza de ventas. Sin embargo, si podemos detectar ciertas situaciones en las que la externalización comercial puede ser una gran opción:

• Momentos de expansión económica: Una de las principales ventajas del outsourcing comercial es la gran flexibilidad que proporciona. Si estás en un momento de expansión comercial, te resultará interesante recurrir al outsourcing para poder ajustar tu músculo económico en función de las necesidades del mercado.
• Campañas estacionales: Si estás en un sector en el que tienes importantes picos de la demanda en determinados momentos del año, el outsourcing puede ayudarte a ajustar tu fuerza de ventas en función de lo que precise tu estrategia comercial.
• Inestabilidad económica: Podría parecer contradictorio. ¿Por qué recurrir al outsourcing comercial justo cuando parece haber más inestabilidad? En estos momentos de inseguridad económica, tener externalizado a tu equipo de ventas puede ser una gran idea para evitar daños colaterales.

¿Cómo puede impactar el outsourcing comercial a las ventas?

En el mundo de las ventas, no existen las fórmulas secretas. Por lo que nadie puede asegurarte el éxito rotundo en tu proceso de externalización. Para saber el impacto que puede tener la externalización en tus ventas necesitarás evaluar cuáles son los pros y contras de recurrir a la externalización. El impacto del outsourcing permite:

• Beneficiarte del expertise de una empresa que se dedica por completo a las ventas
• Contar con la tecnología y recursos de los especialistas en ventas.
• Ganar en flexibilidad en tu estrategia comercial.

3 ventajas del outsourcing comercial

A la hora de llevar a cabo un proyecto de outsourcing comercial, se debe tener en cuenta que no se trata de una pérdida de know how en la compañía, sino de una colaboración conjunta con una compañía especializada, que pasará a ser un partner estratégico en la definición de la estrategia comercial. El objetivo final que se persigue es la máxima eficiencia y rentabilidad.

 1. Mayor flexibilidad y escalabilidad

La subcontratación de equipos comerciales permite una mejor permeabilidad a las fluctuaciones de mercado sin que ello suponga un coste adicional para la empresa. Al externalizar, la empresa que contrata solo asume el coste fijo de la subcontratación. Si se necesita un número mayor o menor de profesionales para una determinada campaña, la empresa contratante no debe pagar costes derivados de la contratación como por ejemplo, la gestión de recursos humanos, los pagos a seguridad social, indemnizaciones…

Si, continuamos con el ejemplo anterior, unos laboratorios dedicados a la producción de cremas solares tendrán un pico de demanda más alto durante los meses de verano. Para esas fechas, necesitarán ampliar su equipo comercial para satisfacer así todas las necesidades del mercado y asegurar la mayor y mejor presencia en el punto de venta. El outsourcing comercial permite adaptar la estructura de tu equipo comercial según las necesidades específicas de cada momento.

2. Mayor especialización de tu equipo

En contra del temor que invade a algunas empresas ante la decisión de externalizar o no su equipo comercial o áreas de él, la externalización no provoca una cesión o pérdida del «know how» de la empresa, más bien todo lo contrario. La empresa se nutre de la experiencia multisectorial y multicanal del especialista en outsourcing comercial para asimilar procesos y estrategias en el punto de venta. La empresa contratante puede, y debe, aprender del conocimiento y la experiencia de la empresa especialista en externalización de equipos comerciales.

Las empresas de outsourcing comercial deben tener como prioridad número 1 la formación constante de sus equipos, para asegurar que estos se encuentran inmejorablemente preparados para afrontar el día a día en el punto de venta.

 3. Mayor conocimiento de los canales de venta

Las compañías especialistas en outsourcing comercial se encuentran, a diario, muchas casuísticas distintas. La resolución efectiva de estas casuísticas les permite tener un conocimiento de las estrategias más eficaces para abordar cada canal y enseña. Por ejemplo, una empresa de venta de detergentes que quiere lanzar una acción en una cadena distribuidora española, conoce su categoría mejor que nadie, pero carece del conocimiento y experiencia en la implementación de estrategias para esa cadena en concreto. Una empresa especialista en outsourcing comercial puede ayudarle a implementar de forma más ágil y efectiva la campaña.

En conclusión, la externalización comercial permite una tecnificación y una escalabilidad sin límites para las marcas. La gestión del punto de venta, en un entorno altamente competitivo como el actual, requiere de equipos altamente formados y técnicos. El outsourcing comercial permite a las empresas centrarse en su core business y delegar su acción comercial a un equipo de profesionales que trabajará con el foco puesto en maximizar las ventas.