Radiografía del comercial perfecto.

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos al equipo humano que se encarga de la comercialización de los productos y servicios de una empresa.

mayo 2, 2019

consultoria comercial

¿Tengo al comercial perfecto? El objetivo de cualquier compañía es propiciar la máxima rentabilidad de estos recursos humanos con el fin de alcanzar mejores márgenes y mayores beneficios. Estos dos KPI’s te serán de ayuda a la hora de averiguar su eficacia.

En esta línea, hoy trataremos de responder a la pregunta de cómo ser buen comercial. Se trata de una cuestión clave ya que ellos son los responsables de liderar las conversaciones entre la empresa y los clientes –y viceversa– y, en base a los objetivos pactados, diseñar una estrategia en el punto de venta que lleve a incrementar las ventas.

En todo este proceso entran en juego, evidentemente, las competencias de cada uno de los comerciales. No nos atreveríamos a afirmar que existen unas aptitudes universales que garanticen el éxito comercial ya que esto depende de diversos factores, lo que sí es cierto es que se pueden identificar ciertas competencias y gestos que definitivamente ayudarán a potenciar las posibilidades de cerrar ventas.

1. Conocimiento del producto

Cuando se trata de comercializar productos, es fundamental que los representantes de ventas tengan un conocimiento profundo y exhaustivo de los productos que están promocionando. Son los embajadores de la marca y actúan como enlace entre la empresa y los putos de venta. Solo cuando los representantes de ventas comprenden las características y ventajas.

Solo cuando los representantes de ventas comprenden a fondo las características y ventajas de los productos, pueden transmitir de manera efectiva esa información a los responsables de los diferentes puntos de venta.

Además, contar con un profundo conocimiento del producto permite a los representantes de ventas responder de manera efectiva a las preguntas y preocupaciones de los clientes.  Pueden proporcionar información precisa, explicar las funcionalidades y resolver dudas, lo que contribuye a generar confianza y establecer relaciones sólidas con los clientes.

2. Escucha activa

 Una comunicación satisfactoria es la base del éxito de cualquier relación comercial. En este sentido el comercial perfecto debe tener la capacidad de saber escuchar el feedback del cliente para ir modulando el discurso en base a sus necesidades, preocupaciones y problemas. Es decir, no se trata solo de lanzar su mensaje sobre el producto y marca, debe ser capaz de, con sus visitas, aportar valor al responsable del punto de venta.

3. Proactivo

 El comercial perfecto propone, persiste y no se rinde. Aunque pueda sonar exagerado, la realidad es que las fuerzas de ventas que presentan mejores resultados son aquellas que ponen la tenacidad en un primer plano tratan de buscar nuevas y eficientes soluciones de forma constante. Además, busca oportunidades de crecimiento y expansión en el mercado, explorando nuevos segmentos o nichos.

La proactividad también se refleja en la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios y aprovechar las oportunidades. Un comercial proactivo está atento a las tendencias del mercado, los cambios en las necesidades de los clientes y las nuevas tecnologías. Está dispuesto a aprender y adquirir nuevas habilidades para mantenerse actualizado y ser más efectivo en su trabajo.

 4. Capacidad analítica y tecnológica

Para vender más y mejorar los registros es necesario detenerse periódicamente para evaluar nuestros resultados. Por esta razón, para ser un comercial perfecto no podemos olvidarnos de preguntarnos ¿qué debemos medir? Desde nuestros propios KPI’s hasta el potencial del mercado y el papel y peso de nuestra competencia en el sector.

5. Adaptabilidad

 El rol en los equipos de ventas en la era digital está cambiando y eso se traduce en que en esta época encajar en los estándares del comercial perfecto pasa inevitablemente por que introduzca en su estrategia de ventas opciones enfocadas a la omnicanalidad y la generación de experiencias de compras excepcionales. Sin embargo su papel no se puede quedar aquí. Es decir, ahora esta es la tendencia que domina el mercado, pero el éxito de cualquier fuerza de ventas radica en su capacidad de avanzarse a los cambios y prever las novedades que puedan suponer un revulsivo para el sector.