5 retos que la consultoría comercial te ayudará a superar

En algunas compañías ocurre que las urgencias del día a día hacen imposible levantar la vista y mirar un poco más allá para ver qué está funcionando y qué margen de maniobra existe para lograr mejores resultados.

Otras organizaciones, en cambio, tienen identificados sus puntos débiles, pero no tienen la capacidad o los recursos para implementar las soluciones adecuadas. Esto les obliga a seguir avanzando a velocidad de crucero cuando, en realidad, podrían llegar a progresar muy rápidamente. Sin embargo, a día de hoy, todavía hay muchas compañías que se preguntan cuándo es el momento idóneo para recurrir a la consultoría comercial.

Pues bien, ambos casos son un ejemplo de por qué la consultoría comercial es un aliado a la hora de potenciar las ventas en particular e incrementar la actividad económica de la compañía en general. Y es que, tanto si hablamos de revisar la estrategia comercial como de establecer una nueva, es muy positivo contar con un aliado que nos explique qué cambiar, cómo hacerlo y, además, nos acompañe en el proceso y ejecución.

Esto es precisamente en lo que consiste un proyecto de consultoría comercial. Se trata una visión experta y externa que permite analizar, investigar y detectar el proceso comercial existente, así como las necesidades de cada empresa con el fin de definir nuevas estrategias y herramientas que permitan poner en marcha un nuevo plan comercial.

A la vez que se mejoran los procesos, la consultoría comercial también pone el foco en el equipo comercial para, mediante acciones formativas, potenciar el papel y los atributos de la fuerza de ventas interna.

Sin embargo, las ventajas que ofrece un servicio de consultoría comercial van más allá de una mejora de las ventas. Desde Externalia hemos identificado estos 5 retos que podrás superar si recurres al asesoramiento comercial externo:

1. No tener una metodología de visita

El objetivo de cada visita de la fuerza comercial debe ser el de optimizar el tiempo dedicado a las actividades generadoras de valor. Al contar con un sistema de metodología de visita perfecta podemos trabajar en generar un patrón de preparación y ejecución que permita maximizar el tiempo de calidad que cada miembro del equipo comercial dedica en cada visita y, a la vez, dotarlos de los mecanismos y herramientas necesarias para resolver imprevistos. Todo con una idea en mente: conseguir mayor ROI por visita.

2. Aplicar sistemas de incentivos más efectivos

Por norma general, los sistemas de incentivos deben motivar a los equipos comerciales para que consigan cumplir con los objetivos de venta. Esta sería su definición más básica. Sin embargo, si queremos ir un paso más allá, idearemos sistemas de incentivos que, además, permitan alcanzar varios objetivos a la vez –por ejemplo, captar nuevos clientes o asegurar los cobros pendientes de clientes– y que, no sólo fomenten el beneficio individual sino también el colectivo.

3. La fuerza de ventas no está motivada ni alineada con la compañía

Lo habrás escuchado en infinitas ocasiones: el vendedor motivado es una pieza clave del éxito empresarial. El problema está en que mantener al equipo de ventas motivado no es tarea sencilla. Si esto le sumamos que, además, desconoce los objetivos globales y a largo plazo de la compañía para que trabaja, obtenemos un cóctel que puede dinamitar los resultados de la empresa. Para evitar este conflicto es necesario conseguir una fuerza de ventas 100% motivada. Existen 3 claves que debes tener en cuenta para crear un equipo de fuerza de ventas motivado.

4. Déficit en la comunicación interdepartamental

Quizá no lo creas, pero incrementar la efectividad de la comunicación interna es un paso necesario para mejorar las ventas. Está demostrado: fomentar que las relaciones interdepartamentales fluyan de forma constante y positiva contribuye a potenciar las habilidades de los empleados, evitar el estancamiento e incentivan la innovación. ¿La conclusión? A más comunicación interna, más ventas.

5. Mejorar la cobertura y aproximación al canal

 No todas las empresas son iguales, de la misma forma que no todos los sectores ni industrias lo son. Recurrir a un proyecto de consultoría comercial, permite a la empresa contratante adquirir el know how de la empresa consultora sobre determinados canales o estrategias específicas. De esta forma, la empresa obtiene una visión objetiva externa y experimentada, aumentando las posibilidades de traducir en ventas las acciones implementadas.