5 ventajas que la fuerza de ventas puede aprovechar del cambio de la cesta de la compra en verano

Todos somos conscientes de cómo las tiendas de ropa dan paso a las colecciones de verano en las que bañadores y camisetas de manga corta sustituyen a bufandas y abrigos. Pues bien, del mismo modo, el resto de agentes del sector –supermercados, farmacias o tiendas especializadas en cosmética– deben hacer lo propio adaptando su oferta de productos a las nuevas necesidades de los clientes.

Es así como las estanterías se llenan de cremas de protección solar y las neveras de helados y gazpacho. Esta evolución se hace evidente en la llamada “cesta de la compra” que analiza en qué gastamos la mayoría de consumidores nuestro dinero y que da pistas sobre nuestras preferencias de consumo en una época determinada del año.

Según el informe La cesta de la compra veraniega, que ha elaborado Nielsen, el consumo de los españoles en verano será de 4.534 millones de euros. Un gasto que se produce, sobre todo, en la semana que tiene lugar el cambio de mes entre julio y agosto.

Estos cambios de hábitos que se manifiestan de forma natural en el consumidor se pueden traducir en una ventaja en la estrategia de cualquier fuerza de ventas. Estas son las principales:

5 ventajas que la fuerza de ventas puede aprovechar del cambio de la cesta de la compra en verano

1. Los productos que dominan

Según el mismo informe de Nielsen, la cesta de la compra veraniega estará formada por una media de 60 productos. De ellos, una gran mayoría se agruparía dentro de lo que se conoce como consumo ocioso y son, por ejemplo, los cócteles, los aperitivos y las barbacoas. En segunda posición, encontramos los productos frescos –véase ensaladas, zumos, refrescos y cremas frías–. Es decir, alimentos que aunque están disponibles todo el año, en verano su protagonismo crece hasta dominar un 15% de nuestra cesta de la compra.

Aunque no son productos estacionales –de hecho puede que registren buenos datos de ventas durante todo el año– sí que el consumidor es más proclive a consumirlos en esta época del año concreta de modo que elegir una ubicación privilegiada en el lineal, conseguir su presencia en segundas localizaciones en la tienda e, incluso, incluirlos en alguna oferta promocional podría ser muy útil para potenciar su salida en el punto de venta.

2. Saca partido a la estacionalidad

A diferencia de los anteriores, este tipo de productos difícilmente los consumiremos fuera de su temporada. Es el caso de las cremas solares, pero también de los productos para combatir las picaduras de mosquito o, incluso, de insecticidas. Esta última categoría de producto, de hecho, ya repuntó notablemente en la cesta de la compra veraniega del año pasado ya que experimentó un incremento del 9% en sus ventas y fue la que mejor evolucionó.

Para cualquier empresa es fundamental tener claro qué hay que vender en cada época del año y, en el caso de los productos estacionales es especialmente necesario gestionar de forma óptima el stock para prever la demanda y asegurar la rotación de los productos –y evitar roturas de stock–.

3. Boom cosmético

Otra tendencia muy vinculada a la época estival es que la gran mayoría de consumidores se rinde un poco más al “culto al cuerpo”. Lo dicen las cifras, en los meses de verano y los que preceden al verano, el consumo de productos de depilación, de cuidado de la piel y de tratamientos corporales  se incrementa en un 5,9%.  

Se convierten así en productos gancho ideales para poner en práctica el cross-selling –ideal en farmacias y parafarmacias– y así ofrecer a los clientes que estén dispuestos a comprar algún producto cosmético un bien complementario que también esté alineado con su demanda.

4. Cada vez más online

Aunque no es algo específico del verano sí que es cierto que en este análisis de la cesta de la compra observamos que Internet se ha convertido en el supermercado preferido de muchos. Poder hacer la compra sin moverte del sitio y recibirla en casa sin esperas es uno de sus principales puntos a favor. También el poder evitar las colas en las tiendas, que en verano pueden llegar a apetecer menos todavía.

Esto nos lleva a hablar una vez más de la omnicanalidad. La época estival puede ser el momento ideal para poner en práctica estrategias como el Shopping Experience y adaptar el rol de los equipos de ventas a la era digital.

5. El precio, menos importante

El precio suele pasar a un segundo plano en verano. No se trata tanto de hablar de que se produce una compra por impulso, pero sí que es cierto que en estos meses nos sentimos más libres y se rebaja la presión del ahorro que nos acompaña durante el año. Es por esto pasamos de elegir nuestra cesta de la compra en función de una lista de básicos imprescindibles y asequibles para dejar hueco a productos que aunque no son tan necesarios, en este momento, estamos más dispuestos a adquirirlos.

Esto debe ser visto como una oportunidad para atraer a nuevos consumidores hacia gamas de productos de una calidad superior que normalmente no entrarían en su cesta de la compra y así lograr fidelizarlos para el resto del año.