Venta Cruzada: Clave para incrementar las ventas en las farmacias

Encontrar la respuesta a cómo mejorar las ventas en una farmacia, pasa inevitablemente por dar un vuelco a las técnicas de venta tradicionales y apostar por iniciativas que ya han demostrado tener éxito en el mundo digital y que prometen hacer lo propio en el punto de venta tradicional.

Una de ellas es la venta cruzada o cross selling y, en el caso de las farmacias, es ideal sobre todo si tenemos en cuenta que un gran porcentaje de las ventas en este tipo de establecimientos son imprevistas. De modo que, una recomendación proactiva, junto a una correcta promoción de los productos incentivará su venta.

Y es que el cross selling es precisamente esto, una herramienta de ventas con la que el farmacéutico ofrecerá un bien complementario al producto que el cliente está comprando. Evidentemente, esta sugerencia no puede ser aleatoria ni circunstancial.

Por ello, si queremos recurrir al cross selling para aumentar las ventas en la farmacia deberemos tener en cuenta las siguientes claves:

1. Entender al consumidor

Gran parte del éxito de una estrategia de cross selling en farmacia dependerá la escucha activa durante la exposición de la necesidad primaria, así podremos ofrecerle el producto que mejor se adecue a sus necesidades, preferencias y hábitos de compra.

De este modo, el cross selling se convierte también en un mecanismo de personalización de la venta, un aspecto del mundo digital que genera un valor añadido y que los clientes aprecian cada vez más.

 Gama de productos disponible

Para poder recomendar el producto idóneo deberemos partir de una selección adecuada de la oferta de nuestra farmacia. Es decir, deberemos tener controladas aquellas combinaciones de productos frecuentes. La venta cruzada en farmacia implica saber qué productos aportan una solución al problema y cuáles son una ayuda extra al mismo.

Por ejemplo, si el producto que estamos vendiendo es un tratamiento contra el acné el farmacéutico recomendará una crema hidratante o un bálsamo labial ya que estos tratamientos suelen resecar la piel y las mucosas.

2. No boicotear la venta

La venta cruzada es una técnica de venta que busca incrementar los ingresos, pero en ningún caso debe poner en peligro la consolidación de la venta inicial. Por eso a la hora de hacer cross selling conocer al cliente es tan importante como respetar los tiempos de la venta.

3. Exclusivo y asequible

Además de mejorar las ventas en una farmacia, la venta cruzada también persigue el objetivo de fidelizar a los clientes, por ello, el producto que se recomienda no debe disparar el presupuesto inicial. Un recurso útil es recomendar productos complementarios de diferentes precios dentro de la misma gama.

Si este producto complementario es, además de económico, algo que se puede obtener de forma exclusiva en la farmacia, incrementamos la probabilidad de que la venta cruzada tenga éxito.