Venta Cruzada: 3 claves para incrementar las ventas en las farmacias

 

Encontrar la respuesta a cómo mejorar las ventas en una farmacia, pasa inevitablemente por dar un vuelco a las técnicas de venta tradicionales y apostar por iniciativas que ya han demostrado tener éxito en el mundo digital y que prometen hacer lo propio en el punto de venta tradicional.

Una de ellas es la venta cruzada o cross selling y, en el caso de las farmacias, es ideal sobre todo si tenemos en cuenta que un gran porcentaje de las ventas en este tipo de establecimientos son imprevistas. De modo que, una recomendación proactiva, junto a una correcta promoción de los productos incentivará su venta.

Y es que el cross selling es precisamente esto, una herramienta de ventas con la que el farmacéutico ofrecerá un bien complementario al producto que el cliente está comprando. Evidentemente, esta sugerencia no puede ser aleatoria ni circunstancial.

Por ello, si queremos recurrir al cross selling para aumentar las ventas en la farmacia deberemos tener en cuenta las siguientes claves:

1. Entender al consumidor

Gran parte del éxito de una estrategia de venta cruzada en farmacia dependerá de la escucha activa durante la exposición de la necesidad primaria del cliente. Esto nos permitirá ofrecer el producto que mejor se adecue a sus necesidades, preferencias y hábitos de compra.

La venta cruzada no es simplemente ofrecer más productos, sino entender a fondo el contexto del cliente para ofrecer soluciones que puedan satisfacer necesidades complementarias o adicionales que quizás el cliente no había considerado.

De este modo, el cross selling se convierte también en un mecanismo de personalización de la venta, un aspecto del mundo digital que genera un valor añadido y que los clientes aprecian cada vez más. Algunos estudios han demostrado que los clientes están dispuestos a pagar más por una experiencia de compra personalizada.

 Gama de productos disponible

La efectividad de la venta cruzada también depende del catálogo de productos de la farmacia. Es fundamental tener controladas aquellas combinaciones de productos frecuentes. La venta cruzada en farmacia implica saber qué productos aportan una solución al problema y cuáles son una ayuda extra al mismo. Esto requerirá de un conocimiento profundo de la oferta de productos y sus interrelaciones.

Por ejemplo, si el producto que estamos vendiendo es un tratamiento contra el acné, el farmacéutico podrá recomendar una crema hidratante o un bálsamo labial ya que estos tratamientos suelen resecar la piel y las mucosas. Esta es una oportunidad perfecta para una venta cruzada efectiva que se basa en satisfacer una necesidad complementaria del cliente.

2. No boicotear la venta

En la venta cruzada, es vital mantener un equilibrio cuidadoso. La venta cruzada es una técnica de venta que busca incrementar los ingresos, pero en ningún caso debe poner en peligro la consolidación de la venta inicial.

Por eso a la hora de hacer cross selling conocer al cliente es tan importante como respetar los tiempos de la venta. El objetivo no es solo vender más productos, sino mejorar la experiencia de compra del cliente, proporcionándole soluciones y opciones adicionales que se alineen con sus necesidades y preferencias.

3. Exclusivo y asequible

Además de mejorar las ventas en una farmacia, la venta cruzada también persigue el objetivo de fidelizar a los clientes. Por ello, es esencial que el producto recomendado en la venta cruzada sea asequible y no suponga una carga económica importante para el cliente. Un recurso útil es recomendar productos complementarios de diferentes precios dentro de la misma gama.

Además, si el producto complementario es algo que se puede obtener de forma exclusiva en la farmacia, se incrementa la probabilidad de que la venta cruzada tenga éxito. Esto se debe a que añade un factor de exclusividad y singularidad que puede ser muy atractivo para el cliente.

La venta cruzada puede ser una herramienta poderosa para las farmacias para aumentar las ventas y la satisfacción del cliente, pero requiere un enfoque cuidadoso y centrado en el cliente para ser efectiva. Con la estrategia correcta, la venta cruzada transformará la interacción con el cliente, fortaleciendo la relación con ellos y potenciando el crecimiento del negocio.