Delegado farmacia: ¿Cómo mejorar las ventas en una farmacia?
octubre 1, 2021
El principal objetivo del Delegado Farmacia es conseguir aumentar las ventas de la marca a la que representa en el punto de venta (en este caso, la farmacia). Si bien es cierto que, los medicamentos recetados, son la principal fuente de ingresos de la mayoría de las farmacias, los productos OTC (los que los Delegados Farmacia se encargan de comercializar) están cada vez más en auge.
Desde Customer Think aseguran que las ventas de medicamentos recetados se ha mantenido estancada en los últimos 5 años. Mientras que la venta de productos OTC en España, ha experimentado un crecimiento sostenido. Según datos recogidos por IQVIA, en 2018 la facturación de los productos OTC en España era de 218 Millones de euros. A principios del 2020, la cifra se situaba en los 247,8 Millones de euros (un +13,6% más).
La importancia de la figura del Delegado Farmacia
Teniendo en cuenta que la principal función del Delegado Farmacia es aumentar las ventas en las Farmacias, cabe reflexionar acerca de la figura de este perfil profesional. Se trata de un experto en el sector farmacéutico que asume las funciones comerciales de los productos OTC de una empresa farmacéutica.
En el día a día del Delegado Farmacia entran otras actividades que son, igualmente, cotidianas en otros perfiles comerciales. Como por ejemplo, la visita al punto de venta dando a conocer el catálogo de productos, la formación acerca de dichos productos o el análisis del mercado. Sin embargo, dadas las peculiaridades del mercado y del sector en el que opera, hay ciertos aspectos que conviene conocer para lograr aumentar las ventas en la farmacia.
5 tips para aumentar las ventas gracias al delegado farmacéutico
¿Qué puede hacer el delegado farmacéutico para aumentar las ventas de la farmacia? Entre las diferentes acciones que puede emprender este profesional destacamos las siguientes:
1. Investigación del mercado
El Delegado Farmacéutico debe evitar basar sus decisiones en intuiciones o pálpitos. Conviene que aplique una fuerte investigación del mercado para averiguar qué tipo de productos necesitan los responsables de cada farmacia. El tipo de consumo y las demandas del responsable de farmacia dependerán mucho de cada establecimiento. En este sentido, resulta crucial mantener una relación de confianza con el responsable del punto de venta.
2. Apostar por cross-selling
La venta cruzada es una de las principales palancas para impulsar las ventas de productos OTC. El Delegado Farmacia debe tratar de colocar productos de consumo relacionado relativamente cerca o bien, posicionar su producto cerca de zona de caja.
3. Segundas ubicaciones y promociones
La mejora de ubicación en las farmacias es una estrategia menos utilizada en el sector pharma. En parte, por la naturaleza de estos establecimientos. En contraposición con las grandes superficies, las farmacias son locales pequeños con muy poco margen para añadir segundas ubicaciones o stoppers. Una de las mejores opciones es realizar promociones.
4. Información y gestión del producto
Al tratarse de un producto que tiene una incidencia directa en la salud humana, es importante que los Delegados Farmacia ayuden a los responsables de farmacia a tener entender qué tipo de producto están ofreciendo. Así, la formación constante del vendedor será una condición indispensable para lograr aumentar las ventas en la Farmacia.
5. Contar con la experiencia adecuada
El sector farmacéutico es especialmente complejo. En parte, porque existen muchas normativas y peculiaridades que conviene conocer. Es por este motivo que se debe apostar por formar a una fuerza de ventas preparada para brindar el mejor servicio.
Estas son algunas de las formas más eficientes para lograr aumentar las ventas en las farmacias gracias al trabajo diario de los Delegados Farmacia. Ser consciente de las necesidades de cada farmacia y ofrecerle un servicio personalizado son, sin duda, las principales armas para lograr una gestión comercial eficiente.