Fuerza de ventas externa: ¿Cómo saber si es un buen momento para recurrir a ella?

¿Es un buen momento para subcontratar una fuerza de ventas externa? Los responsables de la toma de decisiones estratégicas en la empresa, se enfrentan, a menudo, a dilemas de los que depende, en buena medida el rumbo de la compañía.

Para minimizar los riesgos y entender cuál es la mejor opción, es necesario contar con el contexto y la información adecuada para poder tomar una decisión certera. Por lo que, antes de decidir si es buen momento para recurrir a la fuerza de ventas externa, es preciso plantearse qué, por qué, cuándo y cómo recurrir a la externalización comercial.

¿Qué es la fuerza de ventas externa?

Según publican desde IEBS el outsourcing consiste en la “externalización de un proceso de negocio a un proveedor especializado”.  En el caso de la externalización comercial el área que se externaliza es el equipo de fuerza de ventas.

A muchas empresas, esta externalización puede ser percibida como una amenaza. En parte, porque el área comercial de la empresa es uno de los pilares de los que depende la marcha económica. Contratar a un equipo comercial externo puede llegar a asumirse como una pérdida del control de la compañía.

¿Se trata de un coste adicional innecesario? ¿Será capaz el equipo de fuerza de ventas externo de asumir la cultura y valores de la compañía? ¿Se implicarán en el proyecto y lo sentirán como algo propio? ¿Perderá el comité de dirección el control sobre la gestión comercial de la compañía? Estos miedos -aunque lógicos- están más cerca de los mitos que de la realidad.

¿Cuándo recurrir a la fuerza de ventas externa?

¿Cuándo es el mejor momento para recurrir a la fuerza de ventas externa? ¿Qué riesgos tiene la fuerza de ventas externa? ¿Cómo sé si me conviene este tipo de estrategia? Si estás valorando esta opción, seguramente te surjan una serie de dudas que necesitarás resolver y valorar.

Para muchos, recurrir a la fuerza de ventas externa puede ser visto como una pérdida del control del área comercial. En parte, porque se presupone que, con la externalización, se puede perder visibilidad.

Nada más lejos de la realidad. El outsourcing comercial no supone una pérdida de control. Es, más bien, contar con un partner de confianza capaz de guiar y asistir en una de los pilares más críticos de la compañía. El área comercial.

Para averiguar cuándo es el mejor momento para recurrir a la fuerza de ventas externa, conviene considerar cuál es el estado actual de una compañía y cuáles son sus objetivos a corto y medio plazo. Una vez resueltos estos puntos, convendrá valorar cuál es el partner adecuado para ti.

3 Funciones fuerza de ventas externa

¿Qué es lo que hace la fuerza de ventas externa? Si bien, el valor de contar con un partner comercial de dilatada experiencia es incalculable, es posible sintetizar algunas de las funciones principales de la fuerza de ventas externalizada.

1. Relación con el cliente: Son los encargados de mantener y cuidar las interacciones con tus clientes
2. Gestión administrativa: Contratos, pedidos, fichas… Toda la burocracia que se deriva de la acción comercial.
3. Evaluación del punto de venta: Tu partner comercial se encargará de proporcionarte insights de lo que está ocurriendo en el punto de venta.

¿Por qué externalizar? Ventajas del outsourcing comercial

La principal ventaja de externalizar es tener un mayor control sobre la flexibilidad de los costes de la empresa. De hecho, según apuntan desde ISO, el outsourcing puede llegar a suponer un ahorro de los costes del 15%.

Al contratar a un equipo de fuerza de ventas externa la empresa consigue transformar sus costes fijos (los sueldos del equipo comercial) en costes variables. Lo que se traduce en una mayor permeabilidad a las diferentes fluctuaciones del mercado.

Seguro que, para cualquier empresa, ahorrar los costes fijos -o al menos, hacerlos más flexibles- es una muy buena noticia. A final de año, lo que se computa como los beneficios de la empresa son el resultado de restar los costes a los ingresos. Cuanto menor sea el coste, mayor será el beneficio.  

Adicionalmente, otro factor que hace a la fuerza de ventas externa especialmente atractiva es el hecho de contar con un equipo de profesionales expertos en un área determinada de la empresa. Un proveedor externo de servicios comerciales tiene el foco puesto única y exclusivamente en el área comercial.

Además, al contratar un equipo comercial externo, se está contratando, también, el expertise de un proveedor que se ha especializado, durante años, en un área en concreto. Son profesionales que se han enfrentado (y resuelto) a multitud de retos en otras empresas y sectores. Su know-how resultará muy beneficioso y productivo a la hora de enfrentarse a cualquier reto.

Asimismo, subcontratar a tu equipo de fuerza de ventas externa te permite dedicarte a tu core business. De acuerdo con un estudio publicado por Deloitte, para el 57% de los encuestados, la posibilidad de poner el foco en la actividad de negocio es uno de los motivos más relevantes por los que externalizar.

Así, las principales ventajas del outsourcing comercial son:

Principales ventajas

1. Más flexibilidad sobre los costes
2. Mayor capacidad para resolver problemas
3. Aumentar la productividad

¿Cuándo es un buen momento para la externalización comercial?

La externalización de la fuerza de ventas es una solución especialmente atractiva para aquellos proyectos que están en una fase de expansión y que necesiten mucha agilidad para poder adaptar el músculo comercial en función de las necesidades del mercado.

Por ejemplo, en los casos de lanzamientos de nuevos productos o marcas o en una situación de apertura de nuevos mercados, la fuerza de ventas externa se convierte en una palanca atractiva para ser más resilientes al mercado.

Otra situación en la que la externalización comercial es una opción adecuada es en momentos de inestabilidad económica. Cuando una empresa vende menos, necesita reducir sus costes para lograr afrontar con mayor solvencia periodos económicos complicados.

La contratación de un equipo de fuerza de ventas externa permite poderse adaptar a estas necesidades de manera ágil y con plenas garantías.

¿Cómo externalizar? 3 tips para escoger a tu fuerza de ventas externa 

¿Cómo saber quién es el partner ideal para mi negocio? El outsourcing comercial implica involucrar en los proyectos de tu empresa a un proveedor externo. Es como abrir las puertas de tu casa a un extraño.

Si se quiere garantizar la viabilidad del acuerdo entre empresa y proveedor de servicios comerciales, es necesario que el partner comercial entienda muy bien cuáles son las necesidades de la compañía y qué, además, sea capaz de solventarlos.

1. Presta atención a los clientes con los que trabaja

Si el objetivo es valorar la idoneidad de tu proveedor comercial puedes fijarte en quiénes son sus clientes. Esto te dará una idea del tipo de especialización que tiene y los servicios que puede ofrecerte.

2. Un proveedor digitalizado

¿Cuenta con la tecnología adecuada para poder garantizar resultados? La tecnología de ventas es una arma fundamental para poder marcar la diferencia en estrategia comercial. Si tu equipo de fuerza de ventas externa está correctamente equipado, tendrás más posibilidades de acertar con tu proveedor comercial.

3. Los resultados marcan la diferencia

“No les cuentes a otros tus dolores de parto. Muéstrales al niño” (Indira Gandhi). El mundo exige resultados. Todo lo que no sea demostrable, no te va a garantizar el éxito. Es importante contar con un partner capaz de ofrecerte resultados medibles.

Escoger a tu equipo de fuerza de ventas externa puede convertirse en una de las decisiones más determinantes en el devenir de tu empresa. Asegúrate de estar tomando la opción más adecuada para tu compañía y, seguro, acertarás.