Tipos y funciones de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas es un concepto del mundo de la empresa y del marketing que hace referencia a todos aquellos recursos (tanto materiales como humanos) que se utilizan con el objetivo de comercializar un bien o un servicio de una determinada empresa.

En esta definición caben todo tipo de recursos que van desde el equipo de vendedores hasta el CRM utilizado para la gestión de la estrategia comercial. Para la empresa, el equipo de fuerza de ventas resulta un activo imprescindible ya que la facturación depende, en gran medida, de la eficiencia y productividad de su trabajo.

Según señala un estudio de Finances Online, para el 75% de los directivos de las empresas, la principal función del equipo de fuerza de ventas es cerrar ventas.

Si bien es cierto que la negociación es una parte fundamental del equipo de fuerza de ventas y, a menudo, se mide el éxito de los vendedores en función de las ventas cerradas, existen otras tareas imprescindibles que deben ser abordadas por el departamento de ventas. 

¿Cuáles son las etapas de la fuerza de ventas?

Cómo casi todos los departamentos de la empresa, el área comercial, también tiene una metodología y proceso. En el caso de la fuerza de ventas. las principales etapas o procesos por los que se pasan son:

• Documentación y análisis previo: Antes de una visita comercial, los vendedores necesitan analizar e investigar acerca de la situación de cada cliente para averiguar cuál es la mejor manera para aproximarse.
• Definición de hot points: ¿Cuáles son las necesidades del cliente? Es preciso determinar qué necesita el cliente para ver la manera de ofrecérselo.
• Visita comercial y argumentación: La visita comercial se plantea como una conversación en la que la fuerza de ventas presenta la marca como una posible solución a las necesidades.
• Cierre y seguimiento: Una vez se demuestra la idoneidad de la colaboración, una de las principales funciones de la fuerza de ventas es cerrar y realizar un seguimiento de ese cliente.

Funciones de la fuerza de ventas

¿Cuáles son las funciones principales del equipo de fuerza de ventas? Está claro que, el departamento comercial, es un sector muy complejo que abarca muchas áreas y funciones. En este sentido, existen diversos especialistas dentro de este área y multitud de procesos que cabe desglosar para entender en plenitud cuáles son las funciones del equipo de fuerza de ventas.

Las principales tareas que dependen del equipo comercial son:

Relación con el cliente

Aunque una marca sea mundialmente conocida y gaste miles de euros en publicidad, la cara visible de una compañía en el punto de venta son siempre los vendedores.

Tu equipo comercial es el encargado de cuidar las relaciones con tus clientes y de entender cuáles son sus necesidades. Ellos tratan, negocian y hablan con los clientes y son el nexo más directo y humano que existe entre una marca y un punto de venta.

Sin embargo, según un artículo publicado en La Vanguardia, menos del 30% de la jornada laboral de un vendedor es cara a cara con el cliente. Para las empresas, cuanto más tiempo destinen sus vendedores a atender a sus clientes, mejor. Por este motivo, mejorar la eficiencia de la visita comercial se convierte en una prioridad absoluta.

Gestión administrativa

Como cualquier otra posición laboral, el equipo de fuerza de ventas necesita destinar una parte de su día a día a realizar tareas administrativas como la gestión de informes, enviar mails de seguimiento o planificar rutas comerciales.

Sin embargo, conviene simplificar al máximo las tareas administrativas para lograr que los vendedores destinen más tiempo a estar con tus clientes. Por ello, disponer de una plataforma de fuerza de ventas que permita agilizar estas acciones puede resultar muy eficiente para tu empresa.

Captar insights del punto de venta

¿Qué visibilidad tiene tu competencia en el lineal? ¿Cómo puedo mejorar las promociones que se están realizando en punto de venta? ¿Cuál es el performance de las mismas?¿Qué peticiones realiza el responsable del punto de venta? ¿Cuál es la disponibilidad de stock hay de tu producto? Este tipo de preguntas sólo las puede responder el equipo de fuerza de ventas.

Se trata de una parte necesaria para la empresa. El equipo de vendedores tienen una visión muy cercana de lo que realmente pasa en el punto de venta y de cuáles son las principales necesidades de los clientes.

Resulta de mucha utilidad formar y acompañar al equipo de vendedores para que sean capaces de entender cuáles son los indicadores a monitorizar y qué tipo de insights son los más valiosos para el departamento de estrategia comercial.

Negociación y venta

Tal y cómo hemos anunciado al principio de este artículo, la principal función del vendedor es vender. Sin embargo -y aunque pueda parecer paradójico- los vendedores destinan muy poco tiempo de su día a día a vender.

En parte, porque destinan mucho tiempo a actividades de escaso valor añadido. Por ejemplo, las ya mencionadas, tareas administrativas, los desplazamientos o el envío de correos electrónicos de seguimiento.

La negociación y la venta consiste en entender cuáles son las inquietudes de los clientes y proponer cómo la mejor solución la marca a la cual representan. Construir una relación de confianza se convierte en un objetivo capital.

Tipos de fuerza de ventas

Para poder dirigir de manera efectiva al equipo de fuerza de ventas conviene primero conocer qué tipos de profesionales conforman este departamento y cuáles son los tipos de fuerza de ventas más adecuados en función de las necesidades de cada empresa.

Según apuntan desde el medio Marketing Insider Review, existen 4 tipos de fuerza de ventas: la humana, la material, la interna y la externa.

Fuerza de ventas humana

Son todas aquellas personas que conforman el equipo comercial de una empresa. Desde el vendedor hasta el área de dirección estratégica de la compañía.

El denominador común de todos estos profesionales es su vocación orientada a la venta. La eficiencia de este equipo es un objetivo muy deseado por parte de las empresas ya que son un departamento determinante para la cuenta de resultados de la empresa.

Fuerza de ventas material

Además del equipo y las herramientas para el desarrollo de la actividad comercial (tablet, móvil o coche) también se considera como fuerza de ventas material al software de ventas que soporta la actividad comercial. Es importante entender cuáles son las características del sector y las necesidades para poder contar con el material más adecuado.

Fuerza de ventas interna

El equipo de ventas que está en nómina y forma parte de la estructura de la empresa. Al tratarse de empleados en nómina, representan un coste fijo para la empresa y, por tanto, menos flexible a la hora de tomar decisiones estratégicas.

Fuerza de ventas externa

Externalizar al equipo de fuerza de ventas implica contar con un equipo de fuerza de ventas externo a la compañía. La principal ventaja del outsourcing comercial es que, para la empresa, un equipo externo permite una mayor permeabilidad con la fluctuación de la demanda.

Además, al tratarse de un equipo especializado en el área comercial, la empresa contratante se beneficia del know-how adquirido durante todos los años trabajando en el área comercial de diferentes sectores y empresas.

¿Qué tipo de fuerza de ventas es el más adecuado para tu compañía y qué funciones puedes exigir a tu equipo de fuerza de ventas?

Tener muy claro cómo funciona el equipo de fuerza de ventas es una arma poderosa para lograr la mayor eficiencia comercial de tu empresa.