¿Qué tipo de comerciales forman el equipo de fuerza de ventas de tu empresa?

Hoy más que nunca el perfil de director comercial tiene que saber adaptarse a los nuevos desafíos y encontrar la mejor manera de dirigir personas en su ámbito de actuación, en este caso, el del marketing y ventas.

Esto implica que, además de reunir unas determinadas cualidades de, saber cómo motivar al equipo de ventas y conseguir los resultados óptimos para alcanzar los objetivos empresariales, el director comercial debe enfrentarse al reto de administrar y organizar al equipo de ventas procurando que este sea competente, productivo y estable.

No olvidemos que la fuerza de ventas se considera uno de los eslabones clave de cualquier compañía y, por lo tanto, tener claro qué podemos esperar de cada uno y dedicar tiempo a que el trabajo entre unos y otros fluya será fundamental si queremos garantizar el éxito presente y futuro de la organización.

Llegados a este punto, lo más habitual es que el director comercial se encuentre frente a la decisión de si optar por un modelo de fuerza de ventas interno o uno externo, recurriendo así al outsourcing comercial.

En el primer caso, se trataría de una estructura menos flexible, pero que permite tener un control general sobre el equipo. Al optar por la externalización de la fuerza de ventas, además de ventajas como una reducción en los costes, nos permite una mayor flexibilidad a la hora de definir y variar los perfiles que forman nuestro equipo de ventas.

¿Qué perfil deben tener los comerciales que forman el equipo de ventas?

Pues bien, no existe una única respuesta correcta y es que son muchos los expertos que han teorizado sobre este tema dando lugar a numerosas clasificaciones. Desde los que apuestan por categorizarlos según el tipo de cliente –vendedores de fabricantes, de mayoristas o de minoristas– hasta los que, como Donaldson, definen hasta 12 personalidades distintas de comercial.

En medio de ambas clasificaciones encontramos a aquellos que definen a los comerciales de cualquier equipo de ventas en función de cómo enfoca el proceso de venta:

1. Vendedor consultor

Su principal característica es que a la hora de vender el producto o servicio, el proceso de venta se centra en identificar qué necesidades tiene el cliente y cómo las resuelve y no en una enumeración de sus bondades y beneficios.

Implica por tanto, que el vendedor conozca las propiedades de los productos que está vendiendo, pero también –y más importante– que tenga un conocimiento profundo sobre su cliente.

Las empresas quieren contar con este perfil en su equipo de ventas ya que supone una ventaja frente a los competidores. Supone un valor añadido al producto y, además, son ventas que suelen generar una mayor satisfacción en el cliente ya que en vez de entregarle un producto le estamos aportando una solución con el conocimiento de que le aportará más beneficios, pero también, mejorará su relación con los clientes finales.

2. Vendedor condescendiente

En esta clasificación entrarían todos aquellos comerciales que priorizan tanto la satisfacción del cliente que terminan por olvidar la conversión a la venta. Es decir, se preocupan por establecer relaciones adecuadas con los responsables del punto de venta y trabajan por resolver sus problemas y necesidades, sin embargo, suelen fallar a la hora de negociar descuentos y márgenes o, en muchos casos, a la hora de cerrar la venta.

Es, por tanto, un perfil ideal en un equipo de ventas especialmente en las fases previas del proceso de venta, sin embargo, su intervención en etapas posteriores puede poner en riesgo determinadas ventas y, por lo tanto, dar lugar a que se pierdan oportunidades. 

3. Vendedor conformista

Es lo que tradicionalmente se ha conocido con el nombre de vendedor “toma pedidos”. Lo identificarás en aquellos comerciales que tienen prácticamente siempre los mismos pedidos asegurados, pero no llevan a cabo ninguna acción comercial extra que se pueda traducir en un incremento de las ventas.

Generalmente, son perfiles comerciales que llegan a cumplir con los objetivos al menos en un principio, pero que con el tiempo se ven en serias dificultades de seguir el ritmo de las ventas ya que no aplican estrategias de ventas que les permitan llegar a nuevos clientes o promover acciones de crosselling que les lleven a ampliar el volumen de ventas.

4. Vendedor agresivo

Aunque la palabra «agresivo» pueda tener una cierta connotación negativa, en este caso no lo entenderemos de esa forma. De hecho, se trata de un tipo de comercial con varios atributos positivos: batalla en el punto de venta, está constantemente tratando de ampliar su red de clientes, prueba nuevas técnicas de ventas en cada vista y consigue nuevos pedidos de forma recurrente.

¿Qué falla entonces? No consigue crear relaciones a largo plazo con sus clientes. Es decir, se olvida de la fidelización. De modo que destina gran parte de sus esfuerzos a llegar, conquistar y cerrar ventas con nuevos clientes y, a la vez, se olvida de cuidar a los que un día ya consiguió.

Este perfil es muy peligroso para las compañías por dos razones. En primer lugar, porque el cliente puede tener la sensación de descuido y/o abandono. En segundo lugar, porque en la actualidad, la fidelización y la personalización son dos elementos que aportan valor añadido a cualquier acción comercial.