Cómo hemos cambiado: así se vendía en las farmacias (y así deberías vender ahora)

Sin embargo, en este caso, vamos a desobedecer la norma por un motivo de peso, y es que solo echando una vista a cómo funcionaban las farmacias en el pasado seremos capaces de detectar qué ha cambiado en el sector y cómo debemos reaccionar a dichos cambios para seguir teniendo éxito a corto y largo plazo.

Un cambio que no solo se ha producido en términos digitales, aunque estos sean los más evidentes y llamativos. Nos referimos, por ejemplo, al extraordinario crecimiento de OTC, la entrada en escena –y consolidación– de la receta electrónica o el nuevo sistema de verificación de medicamentos que permite garantizar la correcta disponibilidad de los medicamentos.

Es decir, además de virar hacia la digitalización y la venta online, el sector ha experimentado otras variaciones a lo largo de su historia reciente que también han introducido nuevas dinámicas, funcionamientos y prioridades, pero en especial, que han marcado las nuevas reglas de venta en las farmacias.

Cómo hemos cambiado: ¿Cómo es la actual venta en las farmacias?

1. Hacia un nuevo tipo de consumidor

Es quizá el cambio más importante ya que determina cómo es la persona a la que queremos que conquisten los productos que tenemos a la venta en la farmacia. En la evolución han incidido –en porcentajes prácticamente idénticos– las nuevas tecnologías y las circunstancias sociales.

Lo primero, es decir, el mundo digital, ha dado lugar a compradores más pragmáticos y menos marquistas, más sensibles al precio y menos fieles. Consecuencia de lo segundo, las farmacias ahora se enfrentan a un comprador que, en líneas generales, tiene la sensibilidad por bandera en temas como la sostenibilidad o el ahorro y mucho más preocupados por el bienestar. Además, se trata de un consumidor que en los asuntos relacionados con su salud lo tiene claro: busca seguridad y confianza tanto en las transacciones como en la atención.

2. Diversificación del gasto farmacéutico

En el sector farmacéutico el producto más caro no es tanto el que tiene un elevado precio, sino el que se compra pero no se consume en su totalidad. El cambio en los tamaños, haciéndolos más prácticos y para que duren lo justo para cumplir con el tratamiento–, y el reciclaje de medicinas ha favorecido esta reducción de los costes y del gasto.

Y con la aparición de un consumidor cada vez más informado que tiene claro lo que busca, también se ha modificado el papel del farmacéutico, más integrado en los planes terapéuticos de los pacientes y asesorando sobre productos, servicios añadidos y especializados que aporten valor a la salud de los consumidores. Esa es la gran baza de los puntos de venta frente al avance digital. Es decir, aquellas farmacias que se han convertido en espacios de salud y bienestar –sin perder la esencia de la farmacia, por supuesto– son las que se han adaptado mejor a los tiempos y, con ello, tienen más posibilidades de competir con las farmacias online.

3. La farmacia ya no está sola

Cada vez más, los mismos usuarios que adquieren productos en el punto de venta físico lo hacen también a través de otros muchos canales. Es decir, la competencia se multiplica y esto que en un primer momento puede ser difícil de asimilar y gestionar para las farmacias.

Es en este punto cuando la figura del delegado farmacéutico ha cobrado más importancia si cabe, ya que el éxito de las farmacias actuales pasa por, por supuesto, aprovechar las ventajas de la omnicanalidad, pero también, por potenciar el punto de venta.

¿Cómo? Por un lado, el responsable de la farmacia debe tener toda la información necesaria sobre las tendencias y modas en el sector –sí, incluidas las que nacen en un entorno digital–. Esta información será útil tanto en la organización de los lineales como a la hora de elegir los productos promocionados.

Además, la figura del delegado farmacéutico puede ser muy útil a la hora de asesorar a los encargados del establecimiento sobre cómo lograr un equilibrio entre una mayor disposición de producto y un espacio de fácil circulación. Y es que el punto de venta físico es cada vez más importante y debe dejar de ser un simple espacio de muestra de producto, para convertirse en un espacio aliado con la tecnología más innovadora en el que el cliente pueda vivir toda una experiencia relacionada con su bienestar.

Por último, en esta fase cobra especial importancia la venta cruzada entre varios productos o entre productos y servicios. Si estamos hablando de un consumidor que se deja asesorar y que, además, quiere ir un paso más allá en su cuidado, es clave ser capaces de ofrecerle todo un abanico de opciones personalizadas que no podría encontrar en ningún otro canal.