septiembre 17, 2021

¿Cuáles son las consecuencias de la rotura de stock?

consecuencias de la rotura de stock

¿Alguna vez te has planteado cuáles son las consecuencias de la rotura de stock? ¿Qué es lo que pasa cuando tu consumidor se acerca al lineal y no encuentra tu producto? ¿Cuál es su reacción?

Cuando un producto deja de estar disponible en el punto de venta y el consumidor no puede adquirirlo es lo que conocemos como rotura de stock. Algunos medios definen la rotura de stock como “una situación que refleja la ausencia o escasez de productos en un momento dado debido a la falta de previsión”.

Esta circunstancia es más común en el sector de bienes de consumo, ya que el consumo es más rápido y, para las marcas, resulta más complicado tener una gestión acertada del inventario.

¿Qué ocurre cuando el consumidor se enfrenta a una rotura de stock?

Según un estudio publicado en Repsly, cuando un consumidor se enfrenta a una rotura de stock pueden ocurrir las siguientes situaciones:

  • El 37% compra un producto de una marca diferente.
  • El 21% compra el mismo producto en otro establecimiento.
  • El 17% retrasa su compra hasta que el producto esté disponible.
  • El 16% compra otro producto de la misma marca.
  • El 9% no compra nada.

Según este mismo informe, cuando se produce una segunda rotura de stock, el 50% de los consumidores no compra de nuevo ese producto. Si la rotura se produce tres veces, el porcentaje de consumidores que abandona la compra del producto sube hasta el 70%.

Consecuencias de la rotura de stock

Como acabamos de ver, si tienes una rotura de stock, el 37% van a dejar de comprarte para consumir productos de tu competencia. Además de una pérdida de oportunidad de venta, para tus clientes fieles, una rotura de stock supone una fragrante caída en la confianza con la marca.

Más allá de la evidente pérdida de reputación de la marca y de la más que posible fuga de clientes fidelizados, la rotura de stock tiene otro tipo de consecuencias que son, igualmente, dañinas para las marcas.

  • Se reduce el impacto de las promociones
  • Se tiene una percepción distorsionada de la demanda en punto de venta.
  • Se daña la confianza con el responsable de tienda.
  • Se aumenta los costes

¿Por qué ocurren las roturas de stock?

 A la hora de señalar culpables, es bueno que tengamos muy bien identificados cuáles son los posibles puntos de dolor para evitar que esta circunstancia se haga recurrente y repercuta negativamente en nuestra estrategia comercial.

Si bien es cierto que cada situación es un mundo, existen ciertas situaciones que, de manera habitual, derivan en roturas de stock.

1. Inexactitud de datos

A la hora de gestionar inventarios es relativamente fácil caer en errores humanos o en inexactitudes. En parte, porque durante el día a día de un punto de venta de productos de consumo rápido, se producen multitud de situaciones que son difíciles de controlar.

Retorno de productos defectuosos, promociones, devolución de stock… Si no se cuenta con la tecnología adecuada es fácil despistarse con la gestión del inventario. Es por este motivo que resulta imprescindible equipar a tus vendedores con una tecnología moderna, simple y que permita integrar todas tus plataformas de gestión.

2. No realizar pedidos de manera adecuada

Hay una máxima en la economía moderna que ha permanecido inmutable durante los últimos años: la oferta de productos depende directamente la demanda. En el caso de los bienes de consumo rápido (como los supermercados o las farmacias) la demanda es muy imprevisible.

Una buena estrategia para poner cierto orden a esta inestabilidad es analizar los comportamientos recurrentes de consumo o adelantarse a situaciones puntuales (como Blackfriday o Navidad).

3. Contar con experiencia en el sector

La herramienta más poderosa del equipo de fuerza de ventas es su propia experiencia en el punto de venta. Si dispones de un equipo de fuerza de ventas que ya cuenta con una dilatada experiencia en un determinado sector podrás tener acceso a una fuente de información muy valiosa.

Los vendedores son los que pasan más tiempo en el punto de venta y conocen a la perfección cuál es el pulso de cada establecimiento y sector. Su feedback puede ser determinante a la hora de definir la estrategia comercial.

Las roturas de stock son una de las peores situaciones a las que se puede enfrentar una marca. Averiguar cuáles son sus consecuencias y cómo podemos prevenirlas puede ser una de las mejores estrategias para asegurar la viabilidad de tu estrategia comercial.