Objetivos de venta: ¿Cómo saber si mis objetivos son los adecuados?

Los objetivos de venta o objetivos comerciales siempre estarán relacionados con las ventas de la empresa y el departamento comercial. Si preguntas a cualquier Director Comercial cómo se mide su éxito dentro de la empresa, casi con total seguridad te responderá algo similar a:  “mi trabajo se mide en función de las ventas que consigo cerrar”.

Pero, ¿es este un objetivo lo suficientemente concreto y adecuado como para mantener al equipo de fuerza de ventas motivado? ¿Son mis objetivos de venta adecuados? ¿Cómo debo fijar mis objetivos de venta?

¿Qué son los objetivos de venta?

Empecemos por el principio,  Los objetivos comerciales son aquellos propósitos que la compañía desea alcanzar. Definir objetivos es muy útil para orientar a los vendedores y para mantener al equipo de fuerza de ventas motivado, pero para ello es importante establecer técnicas de ventas eficientes.

Además, el objetivo de venta es muy adecuado para que el equipo directivo sepa cómo está yendo el desempeño del comercial y así poder modular la estrategia comercial en función de los resultados.

Los expertos coinciden en señalar que, para que los objetivos puedan tener un sentido útil y práctico para las empresas deben reunir las siguientes cualidades: ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y enmarcados en un espacio de tiempo determinado. Es lo que se conoce como objetivos SMART (de sus siglas en inglés).

• Specific (Específico): Resulta muy poco práctico tener como objetivo un propósito tan ambiguo como “vender más”. Para que un objetivo sea considerado útil, deberíamos ofrecer un número empírico. Como por ejemplo: aumentar las ventas en un 20%.
• Mesurable (Medible): ¿Se trata de un objetivo del que podamos hacer seguimiento? ¿Se puede medir? Saber si un cliente está preocupado es un dato interesante, pero es difícilmente medible, por lo que nunca podrá tomarse como un objetivo SMART.
• Attainable (Alcanzable): De nada sirve fijar un objetivo que sea imposible de alcanzar. Uno de los fines de los objetivos de ventas es mantener al equipo comercial motivado. Si el objetivo no es realista, tu equipo de fuerza de ventas no se va a esforzar por alcanzarlo.
• Relevant (Relevante): Los objetivos deben ir acorde con los intereses de la empresa. En el fondo, lo que nos interesa es la buena marcha económica de la compañía.
• Time-Bound (en tiempo): Los objetivos han de estar enmarcados en un espacio de tiempo determinado. En caso contrario, corremos el riesgo de procrastinar eternamente nuestras tareas y deberes.

¿Debo fijar objetivos comerciales individuales o debo centrarme en el grupo?

Cuando se fijan objetivos teniendo en cuenta el rendimiento de todo el equipo (siempre y cuando desempeñen posiciones comparables) los resultados son mejores que si se realizan de manera individual, según un estudio del profesor del IESE, Antonio Dávila.

En parte, porque, los empleados que se evalúan de manera individual, evitan superar sus objetivos si saben que un exceso de productividad provocará que en el futuro se les aumente la dificultad de sus objetivos.

Sin embargo, eso no quiere decir que los objetivos individuales no deban tenerse en cuenta. La clave está en mantener un equilibrio entre los objetivos individuales y los objetivos de equipo.

Para los objetivos individuales es preciso fijarlos atendiendo a las necesidades y aptitudes de cada empleado. Los objetivos de ventas individuales pueden ayudarnos a sacar la mejor versión de cada uno de nuestros empleados.

De hecho, según un estudio publicado por Harvard, fijar objetivos concretos y personalizados según la situación de cada profesional ayuda a aumentar la productividad en un 30%.  Para fijar objetivos de venta individuales adecuados es imprescindible:

• Comunicación: Hablar con cada miembro de tu equipo con el objetivo de averiguar cuáles son sus motivaciones.
• Análisis: Conocer de primera mano cuál es el desempeño de cada vendedor a lo largo del tiempo.
• Objetivos de la empresa: Alinear los intereses del vendedor con los de la empresa.

¿Cómo fijar objetivos de venta?

Para fijar los objetivos de venta es necesario conocer cuáles son las aptitudes del equipo, las herramientas con las que cuenta y el estado real de la compañía. A la hora de fijar objetivos debemos juzgar estos elementos con total imparcialidad. Si no, se corre el riesgo de adulterar los objetivos de la compañía en función de apreciaciones personales.

Una buena alternativa puede ser la de recurrir a una consultoría comercial que ayude a la empresa a evaluar cuáles son los objetivos comerciales más indicados en función de sus intereses. Los consultores comerciales son profesionales que han acompañado a multitud de compañías con un a situación similar por lo que sabrán cuál es la mejor manera para alinear expectativas.

Además, son profesionales que se dedican única y exclusivamente a este cometido. También se puede recurrir al outsourcing comercial que tambié cuentan con el conocimiento y las herramientas necesarias para asesorarte de la manera más indicada.

Los objetivos son uno de los pilares más importantes de los equipos de fuerza de ventas. Aprender a definir cuáles son los objetivos de venta más acertados es el primer paso para lograr un equipo de fuerza de ventas altamente eficaz.