4 elementos que fomentan la venta en la farmacia

Cerca del 62% de los consumidores toma la decisión de compra en el punto de venta. ¿Cómo afecta este dato a la farmacia y al Delegado Farmacéutico? Lo cierto es que, en el área de las ventas, toda la comunicación que se pueda realizar y cualquier estrategia comercial que se pueda planificar de antemano tienen una incidencia directa en la facturación de la compañía.

El papel del delegado farmacéutico

El Delegado Farmacéutico actúa como vínculo entre la empresa farmacéutica y las farmacias. Su papel no se limita únicamente a vender productos farmacéuticos. Tiene un papel decisivo tanto para el propio farmacéutico como para la industria farmacia.

Para las farmacias, el Delegado Farmacéutico resulta un aliado crucial, ya que proporciona información acerca de las marcas que representa y aconseja al responsable de la farmacia a la hora de adquirir aquellos productos OTC que mejor se adaptan a las necesidades de su mercado.

Para la industria farmacéutica, por su parte, la figura del Delegado Farmacéutico es vital para acelerar las ventas de la compañía. A fin de cuentas, son ellos los encargados de comercializar sus productos en el punto de venta y de aplicar las estrategias definidas por parte del órgano decisivo de la compañía.

¿Cómo el Delegado Farmacéutico puede impulsar las ventas en farmacia?

 Atendiendo a este último punto, una de las mayores preocupaciones de los equipos comerciales de las empresas farmacéuticas es la de entender de qué manera se pueden impulsar las ventas en el punto de venta.

Lo cierto es que se  pueden llevar a cabo diversas acciones estratégicas para impulsar las ventas, optimizar procesos dentro de la propia compañía o mejorar la comunicación y marketing.

Sin embargo, hay ciertas acciones que solo pueden ser impulsadas desde la primera línea de batalla. Aquí es donde entra la figura del Delegado farmacéutico y su correcta gestión del punto de venta. De hecho, hay 4 elementos imprescindibles a tener en cuenta en la venta en las farmacias y que conviene cuidar al más mínimo detalle.

1. Escaparate

Igual que pasa en otro tipo de establecimientos, el escaparate es el espacio premium dentro del punto de venta. En parte, porque el escaparate es el responsable de la primera impresión que se lleva el consumidor final cuando entra a un establecimiento. Como solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión, es crucial evaluar la mejor manera para a impactar positivamente al comprador.

Además de ser un elemento decisivo para aumentar las ventas y la visibilidad de las marcas en la farmacia, también es un punto importante de atracción para atraer a posibles clientes al establecimiento.

En este sentido, el Delegado Farmacéutico debe contar con los elementos necesarios (promociones, stands o cualquier otro elemento de comunicación)  para poder convencer al responsable del punto de venta de que incluir su producto en la parte más visible de la farmacia es la mejor opción.

2. Interior de la farmacia

En una farmacia hay dos tipos de productos: los que necesitan prescripción médica para ser expedidos y los productos OTC (no necesitan receta médica).

En el interior de la farmacia, los productos OTC compiten por atraer la atención del consumidor. Se trata de un sector en el que los packagings y la distribución es más homogénea que en otros sectores y, por tanto, es más difícil llamar la atención del comprador de manera visual.

Es por este motivo que la ubicación estratégica dentro de la farmacia será un punto muy interesante a tratar. Para el Delegado Farmacéutico lograr incluir su producto cerca de la zona de caja será un triunfo, ya que facilitará que los consumidores que están esperando para comprar acaben reparando en su producto y, por consiguiente,  tengan más posibilidades de acabar comprándolo.

El mejor argumento que los Delegados Farmacéuticos pueden aportar a los responsables de farmacia para incluir sus productos OTC cerca de las cajas es el aumento de la facturación para el propio establecimiento. Para los responsables de las farmacias, contar con productos OTC con una alta rotación también es un aliciente goloso, ya que el margen de estos productos es muy interesante para ellos.

3. Expositores

En algunos casos (y con determinados productos OTC) es posible contar con expositores o material PLV que, dadas sus características, logren captar la atención de los consumidores.

No siempre es fácil negociar un elemento de este tipo en una farmacia, ya que el espacio de estos establecimientos es muy reducido. Además, las farmacias tienen una vocación de servicio inherente que, en muchos casos, viene acompañada de ciertas reticencias a la hora de inundar el establecimiento con excesivos materiales promocionales.

Igual que ocurre con los elementos promocionales del escaparate, el Delegado Farmacéutico puede utilizar como argumento el aumento de posibilidades de venta dentro del propio establecimiento. A mayor visibilidad, más oportunidades de venta en la farmacia.

4. Lineal

Lograr la máxima visibilidad dentro del lineal un aspecto clave para impulsar las ventas en farmacia. El Delegado Farmacéutico debe asegurarse de que su producto está correctamente organizado y categorizado para lograr un fácil acceso para los consumidores y lograr así un aumento de las ventas dentro del propio establecimiento.

El Delegado Farmacéutico es una figura decisiva tanto para la industria farmacéutica como para los responsables de la farmacia. Su trabajo puede ayudar a ambos actores a lograr sus objetivos y a profesionalizar más un sector importantísimo para la sociedad.