La consultoría comercial: Redefiniendo la estrategia comercial de nuestra compañía

En algunas compañías existe cierto temor a estancarse comercialmente. El primer síntoma de este estancamiento aparece cuando la estrategia comercial empieza a dar síntomas de agotamiento y ya no se vende ni con la misma agilidad ni con la misma frecuencia con la que se hacía antes.

En otros casos, algunas empresas que están en plena fase de expansión consideran, a menudo, la necesidad de recurrir a un equipo de especialistas para que les ayuden a mejorar, optimizar y canalizar mejor su estrategia comercial.

En estos dos casos, lo más oportuno es recurrir a un equipo profesional externo que sea capaz de ofrecer una consultoría comercial detallada de cómo está la empresa y qué necesita para reorientar su estrategia de ventas.

¿Qué es una consultoría comercial?

Se trata de un proceso de auditoría comercial que se realiza sobre el área de fuerza de ventas de una empresa. El objetivo es analizar toda la actividad de negocio para encontrar oportunidades de optimización dentro de la empresa (desde una revisión de la metodología de visita hasta temas más centrados en gestión y organización de cada profesional).

3 maneras en las que una consultoría comercial puede ayudarte a mejorar tu estrategia comercial

Sin embargo, para muchas empresas puede generar cierta reticencia la consultoría comercial. En parte, porque implica ponerse en manos de una empresa externa que revisará en profundidad las entrañas del departamento comercial. En este post descubrimos 3 maneras en las que una consultoría comercial puede ayudarte a revolucionar el área de ventas de tu empresa:

1. Diseña un sistema de incentivos efectivo

Según un artículo publicado por Business News Daily, el 85% de los emplead@s se siente más motivado a realizar su trabajo si existe un plan de incentivos. No obstante, conviene revisar periódicamente este plan de incentivos para que siga resultando motivador para el equipo ya que, sino, se corre el riesgo de tener planes de incentivos desfasados o inasumibles.

Una consultoría comercial externa te permitirá encontrar el punto de equilibrio para definir un plan de incentivos que sea retador, atractivo y motivador para el equipo de fuerza de ventas.

2. Optimiza tu metodología de visita

Seguro que, alguna vez te has preguntado cómo preparan las visitas comerciales cada uno de los responsables de tu equipo de fuerza de ventas. Y es que, el departamento de ventas es la cara visible de la compañía. La imagen que proyecta cada uno de estos profesionales será la imagen que tendrán los clientes sobre tu marca.

¿Tienes una metodología de visita estandarizada para realizar una visita comercial?¿Cómo revisas que se dé cumplimiento a esa metodología? Una consultoría comercial no sólo te permitirá parametrizar tu metodología de visita, si no que además te ayudará a encontrar la manera más eficiente para ponerte en contacto con tus clientes.

3. Definición de cobertura

Uno de los principales motivos que lleva al fracaso a las estrategias comerciales de las empresas es tener una mala definición de la cobertura comercial. Esto se debe a que, en ausencia de una estrategia adecuada, las empresas pueden terminar invirtiendo en canales de venta poco efectivos o enfocarse en lanzar un producto sin tener muy en cuenta al consumidor final y sus preferencias. Con una consultoría comercial se evalúa cuáles son los mejores canales de venta para llegar de la manera más eficiente al usuario.

El proceso de consultoría comercial puede implicar una variedad de actividades, como la investigación de mercado, la evaluación de los canales de venta disponibles, el análisis de la competencia, la identificación de los puntos fuertes y débiles de la empresa, y la implementación de un plan de acción efectivo.