abril 22, 2021

El día a día de un delegado de farmacia

dia a dia de un delegado de farmacia

¿En qué consiste el rol de delegado de farmacia (o delegado farmacéutico)? Se trata de un perfil profesional en el que un experto en el sector pharma visita a distintas farmacias dando a conocer el portafolio de productos de la marca a la que representa con el objetivo de aumentar las ventas.

¿Cuáles son las funciones de un delegado farmacéutico?

Su principal objetivo es el de aumentar las ventas de la marca. Aunque, para cumplir con tal cometido, el delegado de farmacia necesita realizar una serie de funciones adicionales como:

Implantar productos en nuevas farmacias

A diferencia de otros canales, en Pharma no es un objetivo prioritario mejorar la visibilidad de un producto en el punto de venta. En parte, porque las farmacias suelen ser establecimientos pequeños en los que resulta muy poco práctico incorporar nuevas enseñas o cabeceras. En este sentido, el objetivo del Delegado Farmacéutico es el de conseguir implantar sus productos en las farmacias más adecuadas para aumentar las ventas de la firma a la que representa.

Visitar con regularidad a las farmacias

Cada Delegado Farmacéutico tiene una zona geográfica asignada. Su misión consiste en visitar de manera periódica a cada farmacia para realizar un seguimiento preciso de cada cliente. En este sector, el factor humano es decisivo para potenciar las oportunidades de venta.

Aconsejar al farmacéutico

El Delegado Farmacéutico tiene un papel muy decisivo en el proceso de decisión de compra del farmacéutico. A diferencia de otros canales de venta, en Pharma, el responsable de farmacia confía -y mucho- en la prescripción que le pueda hacer el Delegado Farmacéutico. Es vital para el profesional de las ventas estar al día de las características de sus productos y los de la competencia para así tener la capacidad de ofrecer al farmacéutico datos objetivos (como la tasa de rotación o el volumen de ventas en otros establecimientos similares) sobre el interés que pueda llegar a tener su clientela respecto a los productos que el delegado pueda ofrecer.

Analizar y cualificar las farmacias

Una de las principales particularidades del sector farmacéutico es la cualificación de las farmacias. En parte, porque la oferta de productos que tenga una farmacia depende mucho de las características sociodemográficas de su clientela. A diferencia de los grandes establecimientos en los que la oferta de productos es muy homogénea, en las farmacias es preciso analizar qué tipos de productos se deben ofrecer a un responsable de farmacia en función de aspectos tales como el barrio en el que esté ubicado el establecimiento, el tamaño, la afluencia de clientes… Si bien es cierto que la cualificación de farmacias no es una función propia del Delegado de Farmacia, contar con un equipo de expertos en el sector que tengan una dilatada experiencia será, sin duda, un valor añadido crucial para mejorar el performance de tus ventas

¿Qué diferencias hay entre el delegado farmacéutico y el gestor del punto de venta?

Un error muy común es confundir el rol de delegado farmacéutico con el de gestor del punto de venta. Si bien es cierto que ambos perfiles comparten el objetivo de maximizar las ventas de la marca a la que representan, existen diferencias sustanciales entre estos dos profesionales de las ventas.

En parte, porque el sector en el que opera el delegado farmacéutico tiene sus particularidades y eso condiciona su día a día. Entre las principales diferencias que constatamos entre el delegado de farmacia y el GPV, encontramos:

Punto de venta

Es evidente que un supermercado es muy diferente a una farmacia. Además del factor espacio (las farmacias suelen ser más pequeñas), también hay otros factores, como por ejemplo, el formato y tamaño de los productos que compiten en el lineal de una farmacia.

Formación del delegado

Al tratarse de productos relacionados con la salud (más técnicos y reglados jurídicamente) resulta primordial la formación que tenga el delegado farmacia acerca de los productos con los que trabaja. Es necesario que el delegado comercial sea capaz de transmitir confianza al responsable de farmacia.

Productos OTC

Los Productos Over the Counter (OTC) son aquellos medicamentos de venta libre (es decir, que no necesitan prescripción médica). Ésta es una peculiaridad exclusiva del sector pharma por lo que los delegados farmacéuticos deben conocer las mejores estrategias para mejorar la visibilidad de esta tipología de productos.