Fuerza de ventas: 3 funciones imprescindibles

¿Qué significa fuerza de ventas? Este término hace referencia a todos los recursos (humanos y materiales) que una empresa utiliza con fines comerciales. El objetivo último del equipo de fuerza de ventas es, sin lugar a dudas, vender. Pero el alcance de su función va más allá, ya que su rol es vital para el crecimiento y el desarrollo sostenible de cualquier organización.

El equipo de fuerza de ventas es un pilar fundamental de la empresa ya que de su acción depende -en gran medida- la facturación. No solo están en la línea del frente, interactuando con los clientes y generando ingresos, sino que también juegan un papel estratégico. Proporcionan retroalimentación crucial sobre los productos, los clientes y el mercado, lo que puede influir en las decisiones de la empresa a nivel de producto y estrategia.

Para entender de qué manera hay que liderar a este equipo, es necesario conocer cuáles son sus funciones. Pero más allá de eso, es importante entender cómo motivar, capacitar y retener a un equipo de fuerza de ventas exitoso.

3 funciones imprescindibles del equipo de fuerza de ventas

Conocimiento profundo de la empresa

El conocimiento profundo de la empresa no debe limitarse a entender el catálogo de los productos y servicios ofertados por la compañía, sino que también se extiende a entender y respirar la cultura empresarial y los valores de marca. Un vendedor que no conoce en profundidad a la organización a la que representa, difícilmente podrá proponer una oferta atractiva y adecuada a las necesidades de sus clientes.

Hay que considerar que un vendedor bien informado puede convertirse en un asesor de confianza para los clientes, ayudándoles a entender cómo los productos o servicios de la empresa pueden resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades, lo que puede ser importante para generar relaciones a largo plazo y fomentar su lealtad.

Si bien es cierto que el compromiso de un vendedor con la marca es difícilmente cuantificable, sí existen otros KPI’s que pueden dar cierta orientación sobre el compromiso y conocimiento que tiene un equipo de trabajo con su compañía. Por ejemplo, la tasa de rotación. Los vendedores comprometidos con los valores de su empresa no suelen cambiar de trabajo de manera recurrente.

Capacidad de análisis y de escucha

La capacidad de análisis y de escucha es otra habilidad crucial. El equipo de fuerza de ventas tiene que ser capaz de ponderar entre los objetivos de venta de la marca a la que representan y las necesidades de sus clientes. En parte, porque un requisito imprescindible para vender es tener clientes satisfechos y, obviamente, los clientes más satisfechos son aquellos que cumplen sus necesidades.

Según apunta un estudio de SuperOffice, el 86% de los clientes estaría dispuesto a pagar más si tiene una experiencia positiva con la marca. El equipo de fuerza de ventas es el principal responsable de que esa experiencia se desarrolle de la manera más óptima posible. En este sentido, es importante tener definida una metodología de visita y contar con la tecnología adecuada que permita tener esa capacidad analítica.

Actualización constante 

Un profesional de las ventas debe contar con los recursos técnicos y con la formación adecuada para abordar sus retos comerciales. Es importante poner a disposición del equipo de fuerza de ventas las herramientas necesarias para desarrollar su trabajo

Además de la formación, hay que tener en cuenta que, en el mundo comercial, la experiencia es un grado. Un equipo de fuerza de ventas que cuenta con años de experiencia en un mismo sector garantiza que, de alguna manera, se ha enfrentado a multitud de retos específicos de su área de actividad.

Para liderar a un equipo de fuerza de ventas de manera exitosa conviene entender cuáles son sus funciones y de qué manera se pueden incentivar sus cualidades para lograr su máximo potencial.