agosto 26, 2021

Estrategia de ventas: ¿Cómo superar a mi competencia?

estrategia de ventas

¿Qué es la estrategia de ventas? Aunque pueda parecer una pregunta muy baladí, no todas las empresas ni departamentos comerciales tienen muy clara la respuesta.

Lo cierto es que una estrategia de ventas es determinante para la existencia de una empresa ya que el hecho de carecer de un plan definido para el equipo comercial puede condicionar los ingresos y la facturación.

Estrategia de ventas: ¿Qué es?

Una estrategia de ventas consiste en un plan documentado que permite posicionar y vender un producto o servicio a compradores calificados.

A efectos prácticos, se trata de la definición y calendarización de las acciones que son necesarias emprender para que el equipo de fuerza de ventas logre cumplir su objetivo, la venta.

La estrategia de ventas es un documento vivo que necesita ser revisado y estudiado constantemente. En parte, porque está sujeto a los intereses de los compradores. El comportamiento del consumidor es algo cambiante que depende de aspectos no controlables por parte de las empresas como pueden ser el contexto, el estado anímico o las necesidades.

Beneficios de tener una estrategia comercial definida

Los ingresos de una compañía dependen, en gran medida, de la eficiencia de la estrategia de ventas por lo que tener una planificación adecuada será una preocupación capital para las empresas. Además de incrementar tus ventas, una estrategia comercial te permitirá, entre otras cosas:

Entender mejor las necesidades de tus clientes

Al definir todo el proceso comercial, el área estratégica estudia las diferentes fases por las que pasa un cliente antes, durante y después de la compra de sus productos o servicios. Ese análisis permite a las compañías entender mejor a sus clientes y, a la vez, adaptar su comunicación, marketing y ventas a las necesidades.

Aumentar la eficacia de tu equipo de ventas

Uno de los principales motivos que explican el fracaso en los departamentos de ventas es la falta de entendimiento entre el área de decisión estratégica y el equipo de vendedores. Al no existir una comunicación fluida ni un plan de acción, los vendedores tienden a hacer “la guerra por su cuenta”, dando lugar a una divergencia brutal entre lo que debería ser la compañía comercialmente hablando y lo que en realidad es.

Tener una estrategia comercial definida permitirá a todos los miembros del equipo de fuerza de ventas entender muy bien qué deben hacer y cómo deben hacerlo.

Mejora la retención de tus clientes

Las estrategias de ventas contemplan, entre otras cosas, la retención de los clientes. Acciones como descuentos por fidelización o planificar la recurrencia de las visitas a los clientes quedan definidas en la estrategia de ventas de la compañía. De hecho, la experiencia que tienen los clientes con la marca es el principal motivo para el 50% de los clientes. Esa experiencia necesita estar parametrizada y contemplada en un documento que logre estandarizar el comportamiento de tus vendedores.

Claves para superar a tu competencia gracias a tu estrategia de ventas

De todas las ventajas anteriormente mencionadas, hay una que es especialmente atractiva para las compañías que quieren marcar la diferencia: superar a la competencia.

Seguramente, en tu empresa ya exista una estrategia de ventas definida. Incluso es más que probable que tu equipo de fuerza de ventas siga fielmente cada una de las directrices establecidas en el plan comercial estratégico.

Sin embargo, tu estrategia de ventas no te permite diferenciarte de la competencia. Aunque tus conclusiones son adecuadas y la línea estratégica definida tiene todo el sentido del mundo, tu compañía lleva años estancada ¿Por qué? Es posible que estés obviando algunos de los puntos clave de tu estrategia comercial:

Estar disponible a tus clientes

Según un estudio publicado por InsideSales, entre el 35 y 50% de las ventas las cierra el vendedor que responde primero a la llamada del cliente. Para estar en el top of mind de los clientes, es crucial que en la estrategia comercial quede definida la recurrencia, la metodología de visita y los nexts steps a seguir con cada cliente.

La velocidad marca la diferencia

Un experimento llevado a cabo por Harvard descubrió que un vendedor tiene hasta 7 veces más probabilidades de cerrar una venta cuando se comunica en el plazo de una hora con su cliente después de que éste le manifieste su necesidad de compra.

Tener las acciones a realizar parametrizadas y calendarizadas te permitirá reducir tiempos y avanzarte a las necesidades y peticiones de tus clientes. Contar con la tecnología adecuada que conecte a vendedores y clientes puede ser un punto decisivo en tu estrategia comercial.

Establece un argumento de ventas interesante

Si quieres diferenciarte de tu competencia, necesitarás saber qué es lo que te hace diferente. Un informe de The Richardson Selling Challenge asegura que el 48% de los vendedores utiliza el argumento del precio para diferenciarse de sus competidores; el 15% busca diferenciar su producto; y el 9% crea un un vínculo afectivo entre la compañía y el cliente. Si compites por precio, es cuestión de tiempo que aparezca un producto o servicio más competitivo que el tuyo. Si creas un relato con tu marca, tu ventaja competitiva será más duradera.

 ¿Cómo evaluar el estado de mi estrategia comercial?

A menudo, el principal obstáculo que existe para la eficiencia de la estrategia comercial es la propia empresa. Una consultoría comercial puede ser una manera muy  interesante de valorar y analizar cuáles son las principales dificultades que existen en el departamento de fuerza de ventas para que la estrategia comercial no se lleve a cabo.

Además, al contar con el consejo de un equipo externo, la empresa se beneficia de la mirada fresca y no influenciada por los patrones de conducta y vicios que ya has podido ir adquiriendo con el paso de los años y que, quizás, ahora te pasan completamente desapercibidos.

Por otra parte, al contratar una empresa que se dedica a realizar procesos de consultoría comercial te beneficias del expertise acumulado durante años auditando y valorando otras empresas de tu mismo sector y que, probablemente, han cometido los mismos errores que tú.

La estrategia comercial se convierte así en el pilar sobre el que fundamentar toda la acción de ventas de la empresa. Conviene proteger y perseverar la estrategia de ventas para que siempre siga siendo útil.