noviembre 13, 2020

5 claves de la consultoría comercial

5 claves de la consultoría comercial

¿Está rindiendo el equipo de ventas al máximo potencial? Es fácil que, las empresas que llevan varios años en el sector acaben estancándose en rutinas y procedimientos que aseguran cierta estabilidad. Son empresas que venden lo suficiente como para poder sobrevivir, pero que aún están a años luz de dar un salto en las ventas. ¿Cómo conseguir optimizar las ventas? Analizando la eficacia del equipo de fuerza de ventas.

¿Qué entendemos por consultoría comercial?

Gracias a un proceso de consultoría comercial podremos evaluar la eficacia de la fuerza de ventas. La consultoría comercial es un proceso en el que se evalúa, optimiza y mide el éxito de un equipo comercial. Así, en una primera fase, un equipo de expertos identifica y evalúa al equipo de fuerza de ventas y su metodología de visita.

Gracias a la dilatada experiencia en el sector comercial, los consultores pueden valorar de manera objetiva cuál es la situación actual del departamento y de qué manera podemos aumentar las ventas.

Una vez detectados los puntos de optimización, en la consultoría se trabaja en redefinir la estrategia comercial según los learnings obtenidos en la primera fase. Finalmente se analiza el rendimiento de los cambios aplicados y se acompaña al equipo comercial durante el proceso.

5 Claves de la consultoría comercial

¿Cuáles son las claves de esta auditoría? Desde Externalia apuntamos 5 claves de este proceso.

1. Diagnosticar Fortalezas y Pains de tu equipo comercial

Si piensas en alguna solución para valorar cuáles son las fortalezas y debilidades de tu empresa, el más común es el sencillo pero práctico método DAFO. Y es que, el método DAFO, es una de los ejercicios empresariales más extendidos del planeta. En parte, porque si se realiza de manera efectiva, proporciona una foto muy fidedigna de la temperatura de una compañía.

Entonces, si consideramos el DAFO un método infalible para entender la situación de la empresa, ¿por qué no usar esta misma metodología para analizar la eficacia del equipo de fuerza de ventas? Uno de los primeros puntos que valoramos en una consultoría comercial en Externalia es valorar las fortalezas y los puntos de dolor de la metodología de visita. Esta evaluación consiste en el seguimiento exhaustivo por parte de los consultores durante la visita al cliente/distribuidor.

Se valoran procesos in situ y se estudia la manera de cómo optimizarlos. En este proceso, se ofrece al equipo de fuerza de ventas las herramientas necesarias para entender de qué manera se puede optimizar su trabajo y metodología de visita (tanto en la visita en el punto de venta como en la posterior gestión).Una de las principales debilidades que solemos detectar en este primer diagnóstico es la falta de foco y la desalineación entre las prioridades de la dirección comercial y el equipo de comerciales.

2. Aproximación al cliente o responsable del punto de venta

¿Te imaginas que la zapatería de tu barrio sólo vendiera calzado de la talla 48? A no ser que compartas vecindario con la selección nacional de baloncesto, mucho me temo que una zapatería con esta estrategia comercial tendría muchas probabilidades de echar el cierre. Y es que todas las empresas necesitan adecuar su oferta a las necesidades del mercado.

En una consultoría comercial se analiza al detalle cuáles son las características de tus clientes y se recomiendan acciones concretas que te ayudarán a mejorar la experiencia del responsable del punto de venta en cada visita comercial y, así, aumentar la ratio de éxito de tus comerciales.

3. Seguimiento y análisis

Lo que no se mide no se puede mejorar. Si quieres mejorar la efectividad de tu equipo de fuerza de ventas necesitarás disponer de un sistema de analítica en tiempo real implantado. Con una consultoría comercial se sientan las bases para poder monitorizar la eficacia de tu equipo de ventas. Así, podrás adelantarte a posibles crisis, identificar oportunidades y adaptar tu estrategia para lograr la mayor efectividad.

Los KPI’s a valorar dependen de la naturaleza de cada compañía, del producto y la estructura del equipo comercial. Algunas de las métricas que se suelen analizar son las ventas, margen de beneficio, disponibilidad del producto, espacio del establecimiento, ubicación en el punto de venta…

4. Renovación del modelo comercial

Los consumidores cambian y sus hábitos también. Según afirma un estudio de Ainia, el 61% de los españoles considera que sus hábitos de consumo han cambiado en los últimos 5 años. Si llevas años utilizando el mismo modelo comercial, es el momento de revisar cómo se está comportando el consumidor en el punto de venta respecto a tu marca.

El consumidor actual necesita una atención personalizada y segmentada. Además, quiere que le ofrezcas un valor añadido con tu producto. Busca la manera más sensata de diferenciar tu oferta del resto de competencia y ofrece a cada cliente lo que está buscando.

5. Motivación del equipo comercial

Según un estudio de PeopleMatters, el 90% de las empresas españolas trabajan con un modelo de incentivos obsoleto. Uno de los puntos clave en una consultoría comercial debería ser el de valorar si los incentivos propuestos son razonables, alcanzables y, sobre todo, satisfacen las inquietudes de tu equipo comercial.

Es importante que tu equipo asuma los objetivos de la empresa como propios. Para lograr que esto ocurra, su sistema de incentivos debería estar alineado con los objetivos corporativos. La empresa, por su parte, debe asegurarse de que dispone de las herramientas para hacer seguimiento del cumplimiento de dichos objetivos y acompañar al equipo de fuerza de ventas.

¿Te gustaría vender más y mejor? Una consultoría comercial es el primer paso para optimizar tus ventas.