noviembre 5, 2020

Gestión del punto de venta: ¿Cómo está afectando el Covid-19?

Gestión del punto de venta: ¿Cómo está afectando el Covid-19?

Los puntos de venta no son ajenos al Covid-19. Es evidente que la situación de excepcionalidad que estamos viviendo está afectando al comportamiento del consumidor y, por tanto, la gestión del punto de venta debería modularse a esta nueva realidad. A continuación, detallamos cuáles son los 3 principales cambios detectados en el comportamiento del consumidor y de qué manera debería adaptarse la gestión del punto de venta a esta nueva situación.

Gestión de los picos de demanda en el punto de venta

Según apunta un estudio de Kantar, la necesidad de comprar bienes de consumo de primera necesidad aumentó un +21% tras el anuncio del estado de alarma en España. Un aumento del consumo tan pronunciado y en un espacio de tiempo tan breve supone un reto enorme para tu equipo de fuerza de ventas. Tus gestores del punto de venta deberían focalizarse en minimizar las roturas de stock pese a que existan picos en la demanda.

Algunos de los productos que han experimentado un mayor crecimiento durante las primeras semanas del Covid-19 son:

  • Leche en Polvo: aumento del 173%[1]
  • Hortalizas: aumento del 31%[2]
  • Frutas : aumento del 23%[3]
  • Cerveza: aumento del 20%[4]
  • Papel Higiénico: aumento del 8,2%[5]

Sin embargo, la demanda de muchos de los citados productos ha tenido (y está teniendo) una tendencia en la demanda oscilante. En algunos casos se ha experimentado una estabilización o, incluso, una contracción (por ejemplo, el consumo de productos frescos cayó un -4,4% durante la última semana de julio). Esto responde, otra vez, a nuevas rutinas y hábitos del consumidor. El aumento de la tendencia de la cocina homemade o la necesidad de ahorro debido a la difícil situación económica condicionan, y en mucho, en cómo llenamos el carrito de la compra.

Los expertos consideran que el comportamiento del consumidor durante la pandemia será variable y, en muchos casos, impredecible. Para una correcta gestión de los picos de consumo durante el estado de emergencia sanitaria, será necesario analizar muy bien cuáles son las necesidades que van surgiendo a lo largo de este periodo y ser capaces de tener una respuesta rápida.

Omnicanalidad y seguridad en el punto de venta

Para muchos consumidores, Internet se ha convertido en el principal canal para realizar sus compras. Según un artículo publicado en La Vanguardia, las compras digitales crecieron un 86% durante las primeras semanas de confinamiento.

Y es que, dadas las circunstancias la compra online es percibida por parte del consumidor como más aséptica y, por tanto, más segura que la compra física. Es por este motivo que algunos usuarios se están mudando al entorno digital en detrimento de otros canales tradicionales. Aun habiendo crecido significativamente, la compra online sigue sin ser el canal de venta principal.

Pero, ¿qué pasa con el amplio porcentaje de usuarios que sigue comprando en el punto de venta físico? ¿Podemos ayudarles a adaptar su experiencia de compra a la nueva realidad? Una de las claves para seducir al consumidor en la era del Covid-19 es garantizar su seguridad en el punto de venta.

Algunas medidas para mejorar la seguridad del consumidor en el punto de venta y que pueden llevar a cabo son:

  • Controlar y limitar el aforo máximo
  • Ofrecer gel hidroalcohólico y guantes de plástico
  • Reforzar los servicios de limpieza y desinfección en el punto de venta
  • Utiliza marcas en el suelo para garantizar las medidas de seguridad

Stoppers y posicionamiento en el lineal

Históricamente, en los puntos de venta han convivido distintas tipologías de cliente atendiendo a la velocidad a la hora de completar su proceso de compra (desde que entran en el establecimiento hasta que salen con la compra realizada). Podemos distinguir dos grandes grupos de clientes:

  • Los racionales: Aquellos que entran en el punto de venta con el objetivo de adquirir determinados productos en el mínimo tiempo posible
  • Los irracionales: Aquellos que, teniendo una serie de productos en mente, hacen del proceso de compra un entretenimiento y analizan nuevos productos y opciones a sumar a su carro de la compra.

Con la irrupción del Covid-19 se observa una clara tendencia en los puntos de venta por parte de los clientes a permanecer el menor tiempo de estancia en el establecimiento. El hecho de tratarse de lugares cerrados y con alta concentración de personas, provoca en los consumidores un sentimiento de urgencia y tratan de realizar sus compras con la mayor celeridad posible.

Para cautivar al consumidor racional, asegúrate de tener tu producto con una óptima posición en el lineal para que los consumidores puedan ser impactados. Otra buena estrategia puede ser la colocación de segundas ubicaciones.

La crisis sanitaria está acarreando una serie de cambios sustanciales con los que debemos convivir. Pero, como decía Theodore Roosevelt: “no puede haber vida sin cambios, y tener miedo de lo que es diferente o desconocido es tener miedo de la vida”.

[1] Fuente 20 minutos

[2] Fuente Revista Mercados

[3] Fuente Revista Mercados

[4] Fuente Food Retail

[5] Fuente 20 minutos