octubre 29, 2020

Dime cómo es tu metodología de visita y te diré cuánto vendes.

Dime cómo es tu metodología de visita y te diré cuánto vendes.

A nadie le gusta que le hagan perder el tiempo y a todos nos gusta percibir que nuestras necesidades son importantes para la otra parte. Con estos dos mantras en mente preguntémonos ¿cómo es la metodología de visita de nuestros gestores de punto de venta?

¿Qué piensa el cliente cuando nos ve llegar?

¿Tiene la sensación de que vamos a hacerle invertir más tiempo del que desearía? ¿Percibe en nosotros un ansia por vender a cualquier precio o que estamos ahí para ayudarle? Responder estas sencillas preguntas con autocrítica empezará a darnos valiosas pistas sobre la efectividad de nuestra metodología de visita.

Si simplificamos el proceso comercial a su máxima esencia, podemos resumirlo todo en la confianza generada. A mayor confianza entre las partes mayores ventas para ambas. La confianza es un bien difícil de conseguir y muy fácil de destruir. ¿Cómo somos capaces de generar confianza en nuestras visitas? Una adecuada metodología de visita comercial es clave.

La metodología de visita como un proceso de mejora constante.

La metodología de visita debe ser minuciosamente planeada y definida desde la dirección comercial, pero al mismo tiempo estar cerca de la realidad que afrontan los gestores de punto de venta, que son quienes deberán llevarla a cabo. Su implementación debe marcar la diferencia y debe haber espacio para la mejora constante, tanto por parte de la dirección comercial para reorientar lo que no sea efectivo, como por parte del gestor de punto de venta, que debe ser capaz de perfeccionar su metodología de visita gracias a la práctica diaria.

El mix entre proceso homogeneizado y personalización de la visita.

Una metodología de visita predefinida permite optimizar el tiempo en cada visita, enfocándonos en aquellos aspectos de mayor valor añadido. Gracias a ello, no hay lugar para la improvisación recurrente que resulta en pérdida de tiempo y efectividad.

Es importante balancear esta homogeneización de las visitas con una personalización en base al histórico, características y necesidades de cada cliente, para no acabar convirtiendo la metodología de visita en un recurso inflexible que nos haga perder la confianza de cara al cliente por el síndrome del «contestador automático».

La tecnología: clave para maximizar el valor de la metodología de visita.

Gracias a la utilización de una solución tecnológica especializada en la gestión de punto de venta, podemos maximizar la eficiencia de cada de visita. La solución debe guiar al gestor de punto de venta a través de los distintos pasos a seguir y ofrecer información de valor para poder personalizarla en base a las necesidades específicas de cada cliente. A través de las distintas fases de la visita buscaremos maximizar el retorno en ventas de ésta, pero deberemos hacerlo siempre buscando resolver las verdaderas necesidades de nuestro cliente.

Este proceso es difícilmente ejecutable sin el soporte de un software especialmente concebido para este fin, ya que nuestro gestor de punto de venta debería revisar ficheros de históricos de venta, focos del periodo, planes promocionales activos en tienda, etc en cada visita. Además, gracias a la tecnología podemos transmitir en tiempo real la información referente al desarrollo de cada visita, por lo que el proceso de análisis de su efectividad y la posterior toma de decisiones se agiliza exponencialmente.

En conclusión, la metodología de visita no es más que la forma en la que trabajamos y parece obvio que ésta determina nuestras posibilidades de éxito en el día a día.

Si queremos maximizar la rentabilidad de nuestra fuerza de ventas, debemos replantearnos la eficacia de nuestra metodología de visita. Para ello, deberíamos basarnos en indicadores objetivos, no en percepciones subjetivas de nuestro equipo sobre lo que funciona.