¿Qué es una consultoría comercial?

abril 14, 2022

qué es una consultoría digital

¿Qué es una consultoría comercial? Quizás te sientas identificado con la siguiente situación. Tu empresa lleva años operando en el mismo sector y, tras una fase inicial en la que luchasteis por haceros un hueco entre tanta competencia, ahora, podéis afirmar con seguridad que gozáis de estabilidad.

De hecho, la estabilidad es tal que vuestro crecimiento interanual es apenas perceptible. Lo cierto es que, aunque pueda parecer paradójico, estar en una situación en la que ni se vende más, ni se vende menos es lo más peligroso que hay.

En parte, porque caer en el conformismo y la no innovación, es la puerta directa al estancamiento y a la pérdida de competitividad. Cuando el agua está estancada, acaba pudriéndose. 

¿Qué es la consultoría comercial?

La consultoría comercial es el proceso mediante el cual un equipo de profesionales de las ventas analizan y auditan tu fuerza de ventas con el objetivo de encontrar aquellas oportunidades de mejora y establecer los procesos de trabajo adecuados para aumentar las ventas y, por ende, la facturación de la compañía.

Para este proceso es preferible contar con la ayuda de profesionales externos. En parte, porque una mirada externa es mucho más objetiva y asertiva. Necesitas consejos que te ayuden a encontrar cuáles son los stoppers que están impidiendo tu crecimiento.

Consultoría comercial: ¿Cuándo recurrir?

Tanto si tus ventas están estancadas y notas cierto apalancamiento en tu fuerza de ventas como si estás en un momento de crecimiento y expansión. La consultoría comercial te permite optimizar tu proceso de venta y hacerlo más eficiente. ¿Necesitas algún motivo para optimizar los procesos en tu fuerza de ventas?

Generalmente, tendemos a recurrir a este tipo de soluciones cuando estamos en un periodo de crisis o de inestabilidad interna. Sin embargo, resulta más eficiente tratar de optimizar las cosas cuando no se está desesperado. Es más fácil curar la enfermedad si se detecta a tiempo.

¿Cómo es un consultor comercial?

Los consultores/as comerciales son perfiles profesionales que cuentan ya con cierta experiencia en el mundo de las ventas, por lo que suelen tener un grado de seniority. Según un estudio publicado por Zippia los consultores comerciales suelen rondar los 40 años y acostumbran a tener experiencia como vendedores.

En este tipo de tareas, la experiencia es un grado. Un consultor/a comercial necesita analizar y resolver situaciones complicadas que se dan en los equipos de ventas. Contar con una trayectoria en el área comercial (tanto como vendedor, como consultor) asegura tener el expertise necesario como para ser capaz de conectar diferentes oportunidades de mejora con estrategias, procesos y tácticas a seguir y optimizar.

¿En qué consiste una consultoría comercial?

 En Externalia auditamos y acompañamos a muchas empresas con nuestra consultoría comercial. Algunos de los puntos que evaluamos son:

Estrategia a seguir

Definimos el propósito, visión y objetivo a seguir.

Diseño de la organización

Analizamos la segmentación de tiendas y la definición de las capacidades necesarias.

Selección de equipos

Valoramos los perfiles comerciales y proponemos la formación y el acompañamiento más óptimo para el desempeño de su trabajo.

Habilitación del proceso de compra

Analizamos los procesos operativos y los KPI’s a seguir.

Tecnología

Externalia es partner tecnológico de Vincle, uno de los principales softwares de venta.

Procesos in store

Diseñamos la herramientas de venta.

Diseño del proyecto

Proponemos una estructura de reporting y medición óptimo con el fin de instaurar un proceso de mejora continua.