Estrategia comercial: 5 errores comunes

¿Cómo conseguir una estrategia comercial efectiva? ¿Cómo puedo vender más gracias a la gestión de mi fuerza de ventas?  A menudo, el día a día nos puede absorber y podemos llegar a dejar pasar por alto una serie de obviedades que nos están impidiendo exprimir al máximo nuestra estrategia de ventas.

Los 5 errores más comunes en tu estrategia comercial

Un buen ejercicio para hacer un diagnóstico de la situación puede ser el de fijarnos en los errores más comunes para asegurarnos de que, al menos, los principios los tenemos bien trabajados. En el mundo de las ventas existen ciertas normas básicas que debemos seguir si queremos tener éxito.

No escuchar a los clientes

Tenemos dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos. Más allá de la simpatía que pueda generar este chiste, escuchar al cliente es, para muchos vendedores, una misión prácticamente imposible. Antes de tratar de resolver las inquietudes de nuestros clientes, es necesario entender cuáles son sus preocupaciones para poder brindar justo aquello que necesitan.

Según un estudio de Sales Hacker, los vendedores B2B lideran, de promedio, el 43% de la conversación que se mantiene durante la visita comercial. Llegar a una ratio de conversación equitativa permite ofrecer una experiencia más personalizada y adecuada.

Centrarse en el precio

“La gente sabe el precio de todo y el valor de nada” decía Oscar Wilde. Las estrategias comerciales, que se centran en el precio y obvian ofrecer valor, están condenadas al fracaso. Es importante transmitir a los clientes el valor añadido que se obtiene al comprar nuestro producto.

En este sentido, podemos hablar de la solvencia de la marca, del prestigio que puede proporcionar al establecimiento o del impulso que puede suponer para las ventas del establecimiento. Si podemos respaldar nuestra propuesta de valor en datos objetivos, mejor.

No tener una estrategia comercial

¿Irías a la montaña sin GPS o sin mapa? Lanzarse a la aventura sin las debidas precauciones puede tener un final trágico. En el área comercial, no tener una estrategia comercial definida es sinónimo de tener una actitud reactiva ante el devenir de los acontecimientos.

Las empresas que van “a salto de mata” jamás pueden aspirar a la excelencia ni a liderar su sector. La estrategia comercial puede brindar a tu compañía las pautas y metodologías necesarias para potenciar las ventas.

Tener un equipo poco preparado

Está claro que todos somos diferentes y que nuestras virtudes y defectos conforman nuestra personalidad y nuestro perfil profesional. A la hora de formar equipos de ventas, es importante tener en cuenta qué perfiles necesitas para cada proyecto.

Atendiendo a los objetivos marcados en la estrategia comercial, es posible que consideres contar con un equipo de ventas más agresivo, más experimentado o con una formación o experiencia profesional determinada.

El outsourcing comercial permite a las empresas tener mucha flexibilidad a la hora de formar a sus equipos de ventas. Puedes conformar un equipo a medida en función de tu estrategia comercial.

No cuidar la relación con tus clientes

Según PwC, los clientes que reciben una experiencia de compra excelente están dispuestos a pagar un 16% más. Más allá del vendedor y de tu marca, el otro gran protagonista en la acción comercial es el cliente. Para lograr la máxima eficiencia de nuestra estrategia comercial, necesitamos ser capaces de proporcionarle una gran experiencia de compra al cliente.

Para lograrlo, será imprescindible que los vendedores se programen frecuentemente sus interacciones (bien sean físicas o bien sean digitales) con tus clientes para mantener el contacto y asegurarse de que todo marcha correctamente. La interacción con tus clientes debe ser un punto crucial en la estrategia comercial.