Diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing

¿Cuál es la diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing? Está claro que cualquier negocio, independientemente de cuál sea su actividad, tiene como finalidad última vender. Bien sea un producto, servicio o, simplemente, unos valores concretos, el objetivo es siempre lograr influir en los usuarios para que lleven a cabo una acción con la empresa.

En este sentido, podemos decir que no existe ninguna diferencia sustancial entre estrategia comercial y estrategia de marketing. Ambos departamentos también comparten el propósito de la venta. La diferencia entre ambas áreas es la metodología y la manera que tienen de aproximarse a la meta, los profesionales que integran los departamentos y la fase del recorrido de compra en la que actúan.

3 Diferencias entre estrategia comercial y estrategia de marketing

Para esgrimir la diferencia entre la estrategia comercial y la estrategia de marketing es oportuno fijarse en los procesos y metodologías de trabajo de cada uno de los departamentos.

• Primera diferencia entre estrategia comercial y marketing, Aproximación a la venta: La primera, y más evidente, diferencia entre la estrategia comercial y la estrategia de marketing es cómo se aproximan a las ventas cada uno de estos departamentos. Mientras que el primero tiene un enfoque más directo centrado en la conversión; el área de marketing, en cambio, tiene una mayor preocupación por aumentar la relevancia y visibilidad de la marca.
• Segunda diferencia entre estrategia comercial y marketing, Profesionales que integran: Por la naturaleza del departamento comercial y las tareas que necesitan llevarse a cabo, en el área comercial los perfiles de ventas son más resolutivos y metódicos. En el área de marketing, en cambio, prima más la visión estratégica y la creatividad.
• Tercera diferencia entre estrategia comercial y marketing: Fase del funnel: Antes de adquirir un producto o servicio, un usuario pasa por diferentes etapas (descubrimiento, consideración y conversión). Es lo que se conoce como el proceso de ventas y el recorrido de compra del usuario. En este proceso, los departamentos de ventas y marketing tienen un papel decisivo. Los profesionales del marketing tienen una mayor incidencia en las fases iniciales del proceso de compra. Se encargan, por ejemplo, de comunicar el mensaje de marca, publicitar los productos o servicios o generar contenido de valor. El área de ventas, por su parte, tiene un mayor protagonismo en la fase final del proceso. Es decir, cuando el usuario ya ha detectado su necesidad y ha decidido que necesita adquirir un determinado producto o servicio.

Estrategia comercial, ¿qué es?

Comúnmente se entiende por estrategia comercial a cualquier táctica, maniobra o actividad planificada que tenga por objetivo aumentar las ventas. Dentro de esta planificación se organizan y administran los recursos de la fuerza de ventas.

Dentro de un departamento de ventas encontramos los recursos materiales (tales como los dispositivos, el software de los vendedores o las propias instalaciones) y recursos humanos, compuesto principalmente por vendedores de campo.

De hecho, según señalan medios especializados, los vendedores de campo representan más del 70% del total de personal de la fuerza de ventas. Es por este motivo que resulta preciso determinar en la estrategia comercial aspectos como los canales de comunicación interna, el seguimiento de la estrategia y las directrices a seguir.

Para los equipos de estrategia, resulta un gran desafío ser capaz de materializar, en el punto de venta, las estrategias y decisiones tomadas en las juntas directiva. Por eso, la estrategia comercial adquiere un protagonismo tan importante para la gestión de la fuerza de ventas.

Estrategia de marketing, ¿qué es?

Según apunta un estudio publicado por Spotio, entre el 50% y el 90% de los compradores ya ha tomado su decisión de compra incluso antes de que un vendedor se ponga en contacto con él. Es decir, el área de marketing tiene una gran responsabilidad en la consecución de los objetivos comerciales.

En parte, porque los profesionales de marketing se encargan de preparar y cualificar a los clientes potenciales para los vendedores. ¿Cómo lo consiguen? En el área de marketing distinguimos entre dos principales metodologías: el outbound marketing (o marketing tradicional) y el marketing digital.

• Marketing Tradicional: Todas aquellas acciones que utilizan canales unidireccionales para comunicarse con los posibles clientes. Por ejemplo, la radio, la televisión, las visitas a puerta fría o las promociones en el punto de venta.
• Marketing Digital: Actualmente, existen multitud de canales digitales para ponerse en contacto con los clientes. El marketing digital contempla aquellos medios online que, además de utilizar una plataforma digital, también tienen la particularidad de que permiten la comunicación bidireccional.

¿Cómo integrar ambas estrategias?

Uno de los mayores retos para las empresas es el de poder integrar el departamento de ventas con el departamento de marketing para que puedan trabajar de la manera más coordinada posible. Para muchas compañías, la externalización de la fuerza de ventas resulta una solución muy factible.

En parte, porque el outsourcing comercial permite una gran flexibilidad a las compañías, ya que pueden adaptar su equipo de ventas en función de la necesidad detectada en cada proyecto. Al final, la situación de cada empresa es particular y resulta necesario ajustar la estrategia en función de cada caso.