Estrategia comercial: ¿Cómo puede ayudarme un consultor?

¿Cómo puede mejorar mi estrategia comercial con un consultor? ¿Cuándo es el mejor momento para contratar a un equipo de auditores? Un consultor de ventas es un perfil profesional del área comercial que tiene como principal cometido analizar y encontrar las oportunidades de mejora para hacer la estrategia comercial más eficiente.

¿Cuáles son las funciones de un consultor para mi estrategia comercial?

 Está claro que las empresas contratan a este tipo de perfil con el objetivo de aumentar las ventas. Pero, más allá de este objetivo, existen otras funciones inmanentes al consultor comercial que lo convierten en un perfil imprescindible para la fuerza de venta. ¿Cómo puede ayudarme a mejorar mi estrategia comercial un consultor?:

• Auditar y optimizar los procesos comerciales con los diferentes productos
• Evaluar la metodología de visita de la fuerza de ventas
• Capacitar a los GPV en la implementación de nuevas tecnologías
• Mejorar y aumentar el conocimiento de la fuerza de ventas sobre el producto/servicio y del mercado
• Servir como enlace entre marketing y el departamento de ventas

¿Cuándo recurrir a un consultor comercial?

Es evidente que, para la estrategia comercial, el consultor es una figura muy interesante y de la que, seguro, el equipo comercial puede sacar mucho provecho. Pero, ¿cuándo es el momento de recurrir a sus servicios?

Para algunas empresas, el consultor comercial puede suponer el asumir -aunque sea implícitamente- que se tiene un problema en el área de las ventas. Incluso, a nivel interno, si se recurre a la auditoría comercial, el equipo de vendedores puede sentirse un poco intimidado. ¿Qué hace exactamente un consultor comercial? las funciones y acciones que lleva a cabo un consultor comercial son variadas.

Sin embargo, el consultor comercial debe ser visto en positivo ya que su trabajo puede beneficiar el día a día de todos los profesionales de la fuerza de ventas de una empresa. Es algo así como ir a terapia. Recurrir a la consultoría siempre nos ayudará a encontrar nuestra mejor versión.

¿Cómo puede ayudarme un consultor comercial a mejorar mi estrategia comercial?

Aunque un consultor de ventas siempre aporta valor, existen  varias situaciones que son un claro indicativo de que un consultor puede ser una opción genial:

1. Detectar errores evidentes en la estrategia comercial

Quizás esta es la situación más evidente. Cuando, desde el equipo de dirección comercial, detecta que se están cometiendo errores muy evidentes en la ejecución de la estrategia comercial, es un buen momento para plantearse la ayuda externa de un consultor.

Esta figura puede ser muy interesante ya que, al ser externo a la compañía, no está influenciado ni viciado por procesos. Su visión puede ayudar a encontrar aquellas situaciones que no están funcionando como deberían.

Además, el consultor tiene la posibilidad de vivir muy de cerca el día a día tanto de los vendedores como del equipo de dirección. Al final, es fácil que tenga una imagen muy real de cómo está la estrategia comercial,

2. Dejar de ser competitivo

¿Está tu fuerza de ventas equipada para poder tener un rendimiento competitivo en tu sector? ¿Estás perdiendo terreno respecto al resto de marcas de tu sector? Al principio, puede que no sea tan evidente. Simplemente, se tiene la sensación de estar perdiendo fuelle.

Un consultor comercial tiene el foco puesto, única y exclusivamente, en analizar y medir el rendimiento de diferentes fuerzas de ventas. Este perfil tiene un pálpito muy real de lo que está ocurriendo en el sector y de cómo otras compañías similares a la tuya están enfocando sus estrategias comerciales.

Contratar a un perfil de consultor de ventas puede ayudar a encontrar cuáles son esos puntos débiles en los que tu empresa debe actualizarse.

3. Las previsiones no son acertadas

En los equipos de ventas hay un error muy común que puede llegar a ser muy peligroso: no acertar con las previsiones. Es decir, cuando una compañía prevé vender más de lo que realmente ha vendido. Cuando eso ocurre, se corre el riesgo de tener problemas de financiación y solvencia.

Estas situaciones suelen aparecer cuando no se tiene un control de la estrategia o no se cuenta con la tecnología de ventas adecuada para llevar a cabo una estrategia comercial eficiente. Un asesor de ventas puede ayudarte a detectar esta situación y ofrecerte pistas de cómo puedes corregirla.