junio 10, 2021

8 funciones de un consultor comercial

8 funciones de un consultor comercial

A menudo, tendemos a delegar la responsabilidad del éxito o fracaso de la estrategia comercial al equipo de vendedores. Parece que, cuando las ventas no van como esperamos, es por culpa de nuestro equipo comercial.

La decisión que toman, algunas empresas, para reconducir la situación pasa por emprender una serie de acciones que inciden únicamente en los roles profesionales que están más centrados en la ejecución comercial.

El consultor comercial trabaja con todo el equipo de fuerza de ventas

Pasan las semanas y, pese a haber aplicado acciones para la mejora de la eficiencia de las visitas comerciales de los vendedores, la tendencia sigue siendo mala… ¿Por qué? Quizás es que nos estamos fijando en una parte muy pequeña del problema.

Según señalan desde Spotio, entre el 50/90% del proceso de ventas se completa mucho antes de que el vendedor contacte con un prospecto. ¿Cómo solucionarlo? Un consultor comercial puede ser un perfil interesante para recurrir en este tipo de situaciones.

¿Qué es un consultor comercial?

Un consultor comercial es un profesional del mundo de las ventas que -por su expertise, formación y habilidades- tiene la capacidad de asesorar a las empresas para optimizar los procesos de sus equipos de fuerza de ventas.

Así, el consultor comercial ayuda a las empresas a detectar posibles áreas de mejora que van mucho más allá de la optimización de las labores del vendedor. La consultoría comercial examina y optimiza todas las áreas realizadas a lo largo de la estrategia comercial con el único fin de optimizar las ventas.

¿Cuáles son las funciones del consultor comercial?

 La figura del consultor comercial resulta muy útil para aquellas empresas que necesitan recurrir a una figura externa a la compañía para identificar oportunidades de mejora. Bien sea por la necesidad de expandir el negocio o bien sea por la necesidad de mejorar la productividad del equipo de fuerza de ventas en periodos de incertidumbre, el consultor comercial se convierte en un perfil idóneo para ayudar a los equipos de fuerza de ventas.

Pero, ¿cómo es el día a día de un consultor comercial y cuáles son sus principales tareas? Las principales funciones que, desde Externalia, detectamos en los consultores comerciales son:

1. Inmersión con el proyecto empresarial a auditar

Resultará muy complicado para un consultor comercial ser capaz de auditar la estrategia comercial de una empresa si no es capaz de impregnarse de la cultura y necesidades del sector en el que opera la compañía. Para este proceso de inmersión será necesario que el consultor se entreviste con los distintos miembros del equipo de fuerza de venta (tanto comerciales como directivos) para valorar procesos y oportunidades de mejora. En Externalia, hemos tenido la oportunidad de colaborar con multitud de proyectos y sectores lo que nos proporciona un amplio expertise en muchas áreas comerciales.

2. Definición del propósito, visión y objetivos del área comercial

Una vez identificados los puntos de mejora a optimizar, el consultor comercial define objetivos y los alinea con la visión de la compañía.

3. Elaboración del plan de acción para construir la estrategia comercial

Una de las funciones más interesantes del consultor comercial es esa capacidad estratégica y organizativa para calendarizar y organizar el plan de acción para llevar a cabo el proceso de optimización del plan comercial.

4. Diseño de la organización del equipo de fuerza de ventas

El Consultor comercial define cuáles son los perfiles y necesidades más adecuadas en función de las necesidades de cada proyecto.

5. Organización y segmentación de los puntos de venta:

El consultor propone la segmentación de los puntos de venta más adecuados en función de las cualidades de cada equipo de fuerza de ventas.

6. Proposición de un plan de formación

Para un desarrollo adecuado del equipo de fuerza de ventas, se propone un plan de formación que ayude a capacitar al área comercial con el objetivo de alcanzar los objetivos propuestos. Asimismo, otro de los puntos clave del consultor es el de hacer una propuesta del proceso de mejora continua del proceso. A menudo, esta propuesta incluye aspectos relacionados con la formación del equipo de fuerza de ventas.

7. Definición de un plan de seguimiento e identificación de KPI’s

El consultor se encarga de la definición, formación y elaboración de sistemas de medición de los procesos “in store” a aplicar por parte del equipo de fuerza de ventas. Así, propone cuáles son los indicadores clave más acertados para realizar el seguimiento de la estrategia y así determinar el éxito o fracaso de la propuesta.

8. Propuesta de las herramientas y tecnologías necesarias para el equipo de fuerza de ventas

Por su posición laboral, un consultor comercial se ha tenido que enfrentar a diversas situaciones en las que ha tenido que encontrar soluciones para ayudar a empresas a encontrar la mejor respuesta a sus problemas. Por su experiencia, es capaz de determinar qué herramientas son las más adecuadas para cada caso.

La auditoría externa de tu área comercial es, en muchas ocasiones, la respuesta más adecuada para dar ese empujón tan necesario a tus ventas.