¿Por qué es clave la figura del Delegado Farmacéutico para tu estrategia de ventas?

¿Por qué la figura del delegado farmacéutico es clave para tu estrategia comercial? El sector farma es muy complejo en parte, porque tiene ciertas particularidades que conviene tener muy en cuenta a la hora de definir cuáles van a ser tus objetivos y procedimientos de ventas.

Al comercializar productos que están estrechamente relacionados con la salud de los consumidores, en la estrategia y proceso de ventas, aspectos tales como la capacidad de generar confianza por parte del vendedor con el responsable de la farmacia, son fundamentales para asegurar el éxito de tu equipo de fuerza de ventas.

¿Cuáles son las habilidades del Delegado Farmacéutico?

El consejo del Delegado Farmacia o Delegado Comercial y la capacidad que éste tenga para ofrecer el producto más adecuado para cada farmacia es fundamental. Esta característica del sector farmacéutico obliga a los vendedores de este sector a adquirir una serie de habilidades imprescindibles para el desarrollo de su trabajo. Entre las habilidades más destacadas de un Delegado Farmacéutico están:

Formación

Ser graduado/a en alguna carrera de Ciencias de la Salud (Medicina, Farmacia, Biología, Química). Al tratarse de un producto tan reglado, técnico y sensible para la salud de los seres humanos, es imprescindible que el Delegado Farmacéutico sea capaz de hablar “en el mismo idioma” que sus clientes, las Farmacias.

Orientación al cliente

Es una posición clave en la que se necesita tener muy claro cuáles son las necesidades tanto de la farmacia como del cliente. El Delegado Farmacéutico se convierte en un mediador entre ambas partes.

Empatía y confianza

Para los responsables de farmacia la figura del Delegado Farmacéutico es crucial. Las farmacias confían mucho en la opinión y consejos de sus vendedores por lo que es imprescindible generar confianza.

De hecho, según apuntan desde Shoppertec, el 46% de los compradores de Consumer Health recibió consejo cuando acudió a la farmacia. Para el farmacéutico, uno de los principales referentes para poder asesorar y obtener información sobre lo que están vendiendo son los Delegados Farmacéuticos ya que ellos son los que conocen las especificaciones técnicas de los productos que comercializan.

¿Por qué es clave la figura del delegado farmacéutico?

Está claro que el departamento comercial de una empresa es uno de los pilares fundamentales. En parte, porque es el departamento que tiene una visibilidad más notable con el cliente. Además, de su desempeño diario depende, en gran medida, la facturación de la compañía.

En el caso del sector farma, existen ciertas particularidades que hacen que la figura del Delegado Farmacéutico sea -si cabe- aún más importante. A diferencia de otros canales, en el sector farmacéutico la visibilidad de un producto en el punto de venta no es un factor tan decisivo.

En parte, porque las farmacias son establecimientos muy pequeños en los que la gama de productos es muy homogénea y no hay posibilidad de aplicar estrategias para mejorar la visibilidad en el lineal. Más que competir por ganar visibilidad, se compite por estar en la farmacia adecuada.

El Delegado Farmacéutico es un mediador

El objetivo principal de los Delegados Farmacéuticos es aconsejar a cada farmacia los productos más adecuados atendiendo a las necesidades y particularidades de cada establecimiento. Así, el farmacéutico se convierte en un mediador que busca constantemente atender las necesidades de las farmacias y, a la vez, dar respuesta a los objetivos de la marca a la que representan

Las empresas tienen a estas figuras como un profesional muy valioso del que se pueden sacar learnings muy interesante para adaptar tanto la estrategia comercial como la estrategia de l marketing.

Los Delegados Farmacéuticos son, en este sentido, una pieza fundamental para las corporaciones dedicadas al sector salud. Entender cuál es la mejor manera de aprovechar sus cualidades puede originar un importante impulso en la estrategia de tu empresa.