Gestor del punto de venta: ¿Cómo implementar una promoción con éxito?

 

Implementar una promoción puede suponer un aumento +73% del volumen de ventas de un producto. Esta es la conclusión a la que llegó un estudio publicado en The Economist en el que valoraban la evolución de las ventas de un producto durante una campaña promocional.

La importancia de las promociones para las marcas

¿En qué consiste exactamente una promoción? Según el economista Philip Kotler, “una promoción consiste en la realización de incentivos como descuentos, ofertas, cupones, regalos, entre otros a corto plazo, para fomentar la compra o venta de un artículo”.

Así, la promoción de un producto es una estrategia comercial muy poderosa para incentivar las ventas de un producto en concreto durante un periodo de tiempo determinado. A menudo, las marcas utilizan este recurso cuando quieren aumentar las ventas, dar a conocer sus productos o, simplemente, crear notoriedad de marca.

El GPV juega un papel imprescindible en las promociones

En este proceso de implementación de una promoción, el GPV es un actor fundamental. En parte, porque él se encarga de la implementación directa de dicha campaña en el punto de venta. Sin el trabajo de los gestores del punto de venta sería imposible poder ejecutar con éxito una campaña promocional. 

 Además, el GPV también es el responsable de la negociación con el establecimiento y del seguimiento de la promoción. En concreto, podemos distinguir 4 funciones principales de un GPV durante las promociones:

• Gestión de la relación comercial entre las marcas y el punto de venta. Su papel durante la negociación con el punto de venta es clave para el buen desarrollo de la estrategia comercial. Si bien es cierto que la estrategia comercial de la promoción suele depender del departamento de dirección, el cierre de la negociación en el punto de venta suele realizarla el GPV.
• Cumplir con los objetivos de venta marcados por la dirección comercial. El GPV tiene contacto directo con el punto de venta y tiene acceso de primera mano a la información sobre el estado de la promoción. Según el performance que detecte en el desarrollo de la promoción, podrá emprender acciones proactivas como, por ejemplo, programar una visita con el responsable del punto de venta.
• Hacer seguimiento de la promoción y dar feedback constante a la marca sobre el performance de la campaña.
• Ser el representante de la marca en el punto de venta. En este punto, los GPV deben interioriszar los valores de marca y conocer en detalle los productos y sus prestaciones.

 El GPV debe contar con la tecnología adecuada

En el proceso de la campaña promocional se necesita realizar diferentes tareas administrativas como la presentación de informes o el seguimiento de la campaña. Este tipo de acciones suelen ser tediosas para los GPV y, a menudo, suelen robarles tiempo de su actividad “core”, la venta.

Según un artículo publicado en Marketing Directo, las herramientas tecnológicas que permiten reducir la carga administrativa a los GPV pueden suponer un ahorro de tiempo del 11%.

Teniendo en cuenta que el GPV es un pilar fundamental en la gestión y seguimiento de la implementación de una promoción en el punto de venta, resulta especialmente interesante proporcionarle herramientas que le permitan mejorar y optimizar su trabajo.

Y no sólo porque una herramienta tecnológica suponga una optimización en los procesos y en las tareas del equipo de fuerza de ventas, sino porque, además, contar con el equipamiento adecuado permitirá al departamento responsable de la dirección estratégica tener un acceso más rápido y veraz del estado de las promociones y, así poder tomar las decisiones oportunas de la manera más ágil posible.

En Externalia contamos con el apoyo tecnológico de Vincle, un software de automatización de ventas líder en el sector que permite mejorar enormemente la productividad y el día a día de los GPV. En nuestro caso, tenemos muy claro que, para asegurar el éxito de una promoción, el primer eslabón debe ser siempre el gestor del punto de venta.