Gestión del punto de venta: ¿Cómo asegurar la eficacia de un plan promocional?

¿Son efectivos los planes promocionales en el punto de venta? Las promociones (como los descuentos o packs de gratuidad) se utilizan para incentivar la compra del consumidor. Según un estudio publicado por Tesis en Red, el 51% de los consumidores están interesados en las promociones y ofertas especiales.

Sin embargo, la activación de estos planes no siempre se desarrolla de forma satisfactoria. A menudo, la promoción pierde su efectividad porque no se hace un correcto seguimiento, por falta de comunicación o por pérdida de visibilidad en la promoción. El reto para el gestor del punto de venta es asegurar la eficacia del plan promocional. ¿Cómo conseguirlo?

4 claves para conseguir un plan promocional eficaz

Aunque la decisión de implantar un plan promocional haya nacido desde la dirección comercial de la empresa, la ejecución de la promoción dependerá, de la acción del gestor del punto de venta. Es por este motivo que resulta vital trasladar al GPV cuáles son las claves para lograr la excelencia en la ejecución.

1. La gestión del punto de venta

Una de las máximas del sector comercial dice: “si no te conocen, no vas a vender”. Con los planes promocionales pasa exactamente lo mismo. Es necesario que el gestor del punto de venta haga un seguimiento constante del punto de venta para asegurar el cumplimiento y abastecimiento de la promoción.

Un seguimiento correcto pasa por visitar con frecuencia el punto de venta y conocer las características de cada centro. Siempre que sea posible el GPV debe tratar de mejorar la visibilidad de la promoción dentro del centro y ofrecer al cliente las mejores respuestas a sus necesidades.

2. Velocidad de reacción

En un entorno tan cambiante como el actual, es imprescindible ser ágiles. Hasta tal punto que, entre la definición

de la estrategia Go2Market por parte de dirección comercial y la implantación de dicha estrategia por parte de los GPV’s, no debería pasar más de 48 horas.

¿Cómo conseguirlo? Con un software de gestión del punto de venta que te permita gestionar, desde un único punto, todo el proceso de implantación del plan promocional: el Sales Management entre el cliente y el GPV, la ejecución y monitorización del GPV en el punto de venta, el aprovisionamiento y la logística y la comunicación con tus clientes.

3. Evita Roturas de Stock

La peor campaña de marketing que aquella que decepciona al consumidor. Imagina, por un momento, que un usuario es impactado por una promoción en la que se anuncia un increíble descuento en uno de sus productos favoritos.

Sin embargo, después de acercarse al punto de venta, el consumidor no solo descubre que no va a poder disfrutar de la promoción si no que, además, ve que el producto que quería comprar está agotado. Según un estudio de Harvard, cuando hay una rotura de stock, el 26% de los consumidores sustituye el producto por otra marca.

4. Busca el beneficio de tu cliente

¿Por qué iba a querer un cliente tener en promoción uno de tus productos en el lineal del punto de venta? Tu gestor del punto de venta debería ser capaz de explicar a la perfección la respuesta a esta pregunta. Tu cliente ha de valorar como algo beneficioso para él y su negocio lanzar la promoción de tu producto.

Entre las ventajas de la promoción que el GPV debería argumentar a tu cliente, deberían figurar aspectos como: el aumento de las ventas que representará dicha promoción, aumento de ventas y el consecuente incremento de la rotación de ese producto.

La eficacia de una campaña promocional en el punto de venta depende, en gran medida, del GPV.