mayo 20, 2021

Delegado farmacia: 3 claves para construir confianza

generar confianza en el sector farmacéutico

La confianza del cliente es siempre un objetivo prioritario en el mundo comercial. Y es que, una empresa que logra generar relaciones de confianza con sus clientes, logra, también, mejorar el flujo de comunicación, las oportunidades de negociación con sus interlocutores y las tasas de retención de los clientes.

Generar confianza podría aumentar tu facturación entre un 25% y un 95%

Es decir, tener a un equipo de fuerza de ventas con capacidad para generar confianza con tus clientes tendrá una incidencia directa en la cuenta de resultados. Según afirman en un estudio de Bain & Company, aumentar la tasa de retención de clientes (es decir, mejorar la confianza de tus clientes con tu marca) podría llegar a aumentar la facturación de una empresa entre un 25% y un 95%.

¿Por qué es importante generar confianza en el sector farmacéutico?

En el sector farmacéutico, la construcción de relaciones de confianza es más importante (si cabe). Por una parte, porque los productos que se venden en una farmacia tienen una afectación directa en la salud de los consumidores. El responsable de una farmacia se fía, a menudo, de los consejos que le brinda el delegado farmacéutico para nutrir su establecimiento con nuevos productos OTC.

Para muchos clientes de la farmacia, el farmacéutico es la primera línea de consulta sanitaria. A menudo, el farmacéutico es quien aconseja algunos productos OTC a los usuarios que muestran síntomas de enfermedades leves. Para prescribir estos fármacos OTC, el farmacéutico confía mucho en las recomendaciones y en la información que le proporciona el delegado farmacéutico.

3 Claves para generar confianza en el sector farmacéutico

Está claro que construir relaciones de confianza con las farmacias es un factor clave para los delegados farmacéuticos. ¿Cómo construir relaciones de confianza entre el delegado farmacéutico y el responsable de la farmacia?

Esta es, quizás, la pregunta más importante. Si bien es cierto que no existen fórmulas mágicas que garanticen relaciones de confianza de manera instantánea, sí que hay algunos patrones de conducta que, si se siguen, pueden ayudar a tu equipo de fuerza de ventas a generar confianza con tus clientes. 

1. Priorizar las necesidades del cliente y las del usuario final

El sector farmacéutico es un sector diferente al resto. Para generar ventas es importante que el vendedor no considere al responsable de la farmacia como un mero cliente con el que tramitar pedidos de manera recurrente. Es necesario construir relaciones de calidad.

El delegado farmacéutico se convierte para el responsable del establecimiento en un prescriptor. El objetivo del delegado farmacéutico consiste en ofrecer siempre un producto que logre satisfacer las necesidades de los consumidores finales y, a la vez, consiga superar las expectativas del responsable de la farmacia.

Para cumplir con ese doble objetivo, el Delegado Farmacéutico deberá entender qué productos se adaptan mejor a las necesidades del responsable de farmacia y ofrecerle siempre un catálogo en el que se especifiquen las características de sus productos y la potencialidad de la demanda de la que es capaz de generar un determinado producto.

Es importante que esta información sea clara, útil y meticulosa ya que en el sector farmacéutico, la profundidad de conocimiento es un valor deseado.

2. Demostrar experiencia contrastada en el sector

 Según un informe publicado en Edelman Trust Barometer, el 78% de los clientes considera que la forma en la que una empresa trata a sus empleados es uno de los mejores indicadores de su nivel de fiabilidad.

Las empresas que tienen un alto índice de rotación en su equipo de fuerza de ventas pueden llegar a despertar cierta suspicacia por parte de los responsables farmacéuticos. En Externalia, la tasa de rotación de los delegados farmacéuticos es del 3,5% (vs. 15% media del mercado).

Del mismo modo, una delegado farmacéutico que trabaja para una empresa que cuenta con una dilata experiencia en el sector farmacia generará más confianza entre los farmacéuticos. En parte, porque el delegado farmacéutico vendrá respaldado por la reputación y la solvencia de la marca.

3. Convertirse en una fuente de conocimiento

 Tradicionalmente, las farmacias se han convertido en un “médico de barrio” para muchos vecinos. Y es que, en muchas ocasiones, es el propio farmacéutico quien recomienda algún fármaco OTC para paliar los primeros síntomas de las enfermedades comunes.

De hecho, según publican desde El Economista, durante la pandemia, el 80% de las farmacias catalanas atendieron a personas con síntomas de COVID por el colapso sanitario.

Para el responsable del establecimiento, el delegado farmacéutico se convierte en un importante socio que, además de proporcionarle los productos más adecuados para las necesidades de su clientela, le aconseja y le ofrece la información necesaria para poder desarrollar su trabajo con las máximas garantías posibles.

Construir una relación de confianza entre el responsable de farmacia y el delegado farmacéutico es el primer paso para la consecución de una estrategia comercial de éxito. Aprende a empoderar a tu equipo de vendedores y mejora la cuenta de resultados de tu empresa.