¿Qué es un consultor comercial y cuáles son sus funciones?

El consultor comercial se trata de una de las figuras más relevantes dentro de la estrategia comercial. Además, muchas veces no entendemos qué hace un consultor comercial, cuáles son sus tareas principales, ya que este tiene una figura un poco confusa pero con un papel superimportante en la empresa.

El consultor comercial es ese profesional encargado de ofrecer una mirada crítica, objetiva y nada sesgada de la realidad comercial de la compañía. Al mismo tiempo, facilita las herramientas para que la fuerza de ventas logre alcanzar sus objetivos.

Gracias a su dilatada experiencia en el sector de las ventas, el consultor de ventas tiene la capacidad para analizar y proporcionar las mejores soluciones a las empresas. Su objetivo es ser capaz de ofrecer una estrategia de ventas que logre maximizar los resultados optimizando los recursos.

¿Qué es un consultor comercial y qué funciones tiene?

En el caso de las ventas retail, las funciones del consultor o consultora comercial están muy bien definidas, por lo que entender qué es un consultor comercial y qué hace es relativamente sencillo. Algunas de las tareas que desempeñan los consultores comerciales son:

1. Entender el proyecto a auditar

Sin duda, el primer paso a la hora de realizar una consultoría comercial es el de entender claramente qué tipo de proyecto se está trabajando. Los consultores comerciales se empapan y sumergen en cada proyecto en el que van a trabajar con el objetivo de poder ofrecer la mejor solución posible.

2. Definir unos objetivos

Lo suficientemente retadores como para que sean altamente beneficiosos para la compañía, pero lo suficientemente asumibles como para que los vendedores no tiren la toalla antes de tiempo.

3. Elaborar un plan de acción

Tras analizar al tipo de empresa, cuáles son los problemas y qué objetivos necesitamos cumplir, el siguiente paso (y quizás, el más importante) es el de ser capaz de dibujar una hoja de ruta para alcanzar los objetivos marcados. Esta es una tarea que se apoya mucho en la experiencia y conocimiento de cada uno de estos consultores. Si bien es cierto que no hay dos proyectos iguales, el consultor comercial es capaz de extrapolar experiencias y retos pasados para poder aplicar soluciones creativas en los proyectos en los que está trabajando.

4. Orientar las diferentes acciones a resultados

El área de las ventas es un departamento especialmente resultadista. El consultor de ventas debe ser capaz de medir el impacto real que tienen todas las acciones de la fuerza de ventas en la cuenta de resultados.

5. Administrar y evaluar de qué manera se puede optimizar

La rotación de vendedores. Las posiciones relacionadas con las ventas son especialmente susceptibles de tener un índice de rotación de personal alto. Tener un departamento comercial con una alta volatilidad de profesionales se traduce en un coste de personal añadido.

¿Cuáles son las habilidades de un consultor comercial?

Está claro. A nadie le gusta recibir visitas si el huésped que va a acoger no es una persona de confianza. En parte, porque una visita inesperada deja expuesto al anfitrión y le supone una carga de trabajo adicional que acaba siendo muy poco agradecida.

En el caso de un consultor comercial, es preciso dibujar algunos rasgos de su personalidad para entender en plenitud de qué manera pueden ser beneficiosos para nuestra empresa y saber que tipo de personalidad encaja mejor para realizar las tareas de consultor comercial. Según un informe publicado por Zippia, las principales cualidades que aparecen en los currículums de los consultores de ventas son:

• Ventas (El 21% de los cv de consultores de venta incluyen esta palabra). En el caso de los consultores de retail, se hace especialmente hincapié en destacar sus habilidades comerciales en tiendas minoristas.
• Atención al cliente (El 10% de los cv de consultores de venta incluyen esta palabra). La posición de consultor de ventas está claramente orientada al público. Son perfiles con una amplia capacidad para empatizar y dialogar con otros profesionales.
• Captación de clientes (El 7% de los cv de consultores de venta incluyen esta palabra). Una de las demandas más recurrentes por parte de las empresas es la posibilidad de aumentar la base de clientes para generar nuevas oportunidades comerciales.

Adicionalmente, otras habilidades imprescindibles para entender qué es un consultor de ventas son las relacionadas con el trabajo en equipo o la capacidad de análisis.

Beneficios de contratar un consultor comercial

Para la fuerza de ventas, contar con esta mirada externa de un profesional de las ventas resulta beneficioso, principalmente, porque se trata de una increíble oportunidad para corregir errores de la estrategia comercial.

Adicionalmente, el consultor comercial enriquece los procesos y funciones de la estrategia. Al contar con una dilatada experiencia en funciones de venta, el consultor comercial es capaz de proporcionar insights muy valiosos para los vendedores y el resto de profesionales de las ventas.

Por último, un consultor comercial puede ser un factor determinante para tratar de reducir la fuga de talento dentro de la empresa. Según un informe publicado por Adecco, la tasa de rotación en el área de ventas es del 24%. Un consultor se convierte en una pieza clave para identificar los factores que provocan que los vendedores abandonen una compañía.

¿Cuándo debería una empresa contratar a un consultor comercial?

Una empresa debería considerar contratar a un consultor comercial en las siguientes situaciones:

1. Cuando la empresa carece de los recursos o conocimientos internos necesarios

Si tu empresa carece del tiempo, habilidades o recursos para llevar a cabo tareas clave, un consultor comercial puede ser la solución ideal. Estos profesionales aportan experiencia y conocimientos especializados que tu equipo actual puede no poseer, asegurando que las tareas críticas se realicen de manera efectiva y eficiente.

Cuando tu equipo no tiene la experiencia o los conocimientos profundos necesarios para manejar una función o proyecto específico, un consultor comercial puede proporcionar el apoyo necesario. Ya sea para un proyecto de corta duración o para implementar una nueva estrategia, contar con un experto garantiza que se tomen decisiones informadas y se apliquen las mejores prácticas.

2. Cuando la empresa enfrenta problemas específicos

Las empresas a menudo enfrentan desafíos como dificultades financieras, problemas de gestión o una base de clientes estancada. En estos casos, un consultor comercial puede identificar las causas subyacentes y desarrollar soluciones prácticas para superar estos obstáculos. Su perspectiva externa y objetiva es crucial para abordar estos problemas de manera eficaz.

3. Cuando la empresa busca mejorar lo que ya funciona bien

Un consultor comercial no solo está para resolver problemas, sino también para optimizar áreas que ya están funcionando. Incluso las empresas exitosas pueden beneficiarse de una revisión experta para descubrir oportunidades de mejora. Un consultor puede aportar nuevas estrategias y enfoques para maximizar el rendimiento en áreas clave como ventas, marketing y finanzas.