7 claves en la gestión de productos y promociones en el punto de venta

La gestión de productos y promociones en el punto de venta se convierte en una de las principales acciones de las marcas para incrementar las ventas de sus productos.

De hecho, en el sector de retail y gran consumo, las promociones acaparan el protagonismo de las estrategias comerciales en la gestión de productos en el punto de venta.

Según apuntan un estudio de la Universidad de Nairobi, entre el 65% y el 75% del presupuesto total de marketing de las empresas de gran consumo se destina a promociones en el punto de venta.

Y es que, para los consumidores, encontrarse con un descuento cuando van a buscar un producto al punto de venta se convierte en un argumento lo suficientemente interesante como para decidirse por la compra de un determinado producto.

De hecho, el 51% de los consumidores están interesados en promociones y otras ofertas, según lo confirma un estudio de Tesis en Red. ¿Cómo lograr una gestión de productos y promociones eficiente?

7 claves para la gestión de productos y promociones en el punto de venta

El profesional de las ventas encargado de gestionar la relación entre la marca y cada punto de venta tiene en su poder las herramientas y aptitudes para trabajar una gestión de promociones en el punto de venta eficiente. Simplemente, es importante que tenga muy en cuenta cuáles son las claves que debe trabajar. Desde Externalia apuntamos las siguientes:

1. Importancia de la visita

Según Customer Experience Maturity Monitor, para los clientes, la visita comercial tiene una influencia del 81% a la hora de generar un sentimiento de lealtad con la marca y de una influencia del  73% en su decisión de compra. En este sentido, será crucial que tu fuerza de ventas prepare muy bien las visitas comerciales con el objetivo de proporcionar la mejor experiencia posible a tus clientes.

2. Gestión excelente del punto de venta

Si tu producto no tiene una presencia efectiva, será imposible asegurar la correcta gestión de productos y promociones en el punto de venta. Tu equipo de vendedores debe visitar con recurrencia los puntos de venta para asegurar que la visibilidad de la promoción está siendo la adecuada.

3. Evitar roturas de stock

El peor error que puedes cometer es decepcionar a tu consumidor. Si hablamos de retail y gran consumo, una rotura de stock puede suponer la mayor decepción que un consumidor pueda tener. De hecho, se calcula que, cuando se produce una rotura de stock, el 26% de los consumidores sustituye el producto por otra marca.

4. Mejorar la ubicación en el punto de venta

Está claro. Uno de los pilares para asegurar el éxito en tus promociones es aumentar la visibilidad de tus productos y promociones en el punto de venta. Durante los periodos que dure una campaña especial de promoción o descuento, resultará muy conveniente acompañar la acción con una mejora de la ubicación dentro del mismo punto de venta.

5. Utilizar material promocional

Desde stoppers hasta islas con packaging especial… En la línea del punto anterior, aquellos elementos que ayuden a aumentar la visibilidad en el punto de venta serán siempre bienvenidos en tu estrategia de gestión de productos y promociones.

6. Hacer uso de la analítica predictiva

El responsable del punto de venta debe entender la acción promocional como una estrategia que beneficiará, también, al establecimiento en el que están ubicados los productos. Si, en la visita comercial, el vendedor muestra un análisis predictivo al responsable del punto de venta con una estimación de lo que puede suponer, para el establecimiento, la activación de la promoción, seguro que tendrá más posibilidades de cerrar la negociación con éxito.

7. Contar con el expertise de un equipo de profesionales

Asegúrate de que, en tu equipo, cuentas con un elenco de profesionales experimentados en la activación de promociones. Las empresas de outsourcing comercial te ayudarán a formar un equipo de vendedores con una larga experiencia en ventas.

La gestión de productos y promociones en el punto de venta es una palanca importantísima que debe trabajarse con constancia y dedicación. Estas claves seguro que podrán ayudarte a garantizar el éxito de tus acciones promocionales.