¿Qué es la gestión por categorías en el punto de venta?

enero 27, 2022

Gestión por categorías en el punto de venta

La gestión por categoría en el punto de venta o category management es el proceso mediante el cual se definen las categorías de productos de un determinado punto de venta. El objetivo es que los consumidores puedan tener una buena experiencia de compra. Por eso, el category management pone especial atención en la atención a la ordenación de los lineales, las categorías, la disposición de los productos en los pasillos…

¿Qué es la gestión por categorías en el punto de venta?

A efectos prácticos, podríamos decir que la gestión por categorías en el punto de venta consiste en agrupar los productos por categorías o temáticas. Por ejemplo: bebidas, higiene, limpieza, carnicería, lácteos, cereales… El objetivo es organizar los productos de acuerdo con una determinada necesidad.

Beneficios de la gestión por categorías en el punto de venta

Actualmente, la inmensa mayoría de puntos de venta trabajan la gestión por categorías en sus establecimientos. En parte, porque se ha demostrado que esta estrategia ayuda a maximizar los resultados:

Mejorar la experiencia del comprador

 El objetivo principal de la gestión por categorías es el de ofrecer una mejor experiencia de compra a los consumidores. Parece evidente que, si compramos en un establecimiento en el que los productos están correctamente organizados, nuestra experiencia con ese establecimiento y con la marca será mejor.

Para el Gestor del Punto de Venta, tener muy en cuenta la gestión por categorías puede ser decisivo para garantizar la eficiencia de su trabajo. La gestión de la visibilidad de la marca en el punto de venta debe contemplar los aspectos contextuales como la ubicación de su producto dentro del establecimiento, el recorrido de compra natural del usuario, las posibles ventas cruzadas…

Conocer los hábitos de compra del consumidor

La gestión por categorías permite a los minoristas comprender cuál es el surtido de productos que mejor se adapta a las necesidades de su clientela. Una correcta gestión del punto de venta permitirá obtener un seguimiento de cuáles son los productos más vendidos por categoría.

Para una correcta gestión del surtido de producto será muy útil tener la información de cuáles son los productos más vendidos de su establecimiento, independientemente de la marca. Adicionalmente, esta categorización permitirá adelantarse a las posibles roturas de stock de cara a futuro.

Otros beneficios de la gestión por categorías en el punto de venta

Más allá de los dos beneficios anteriormente mencionamos, también cabe destacar:

  • Ahorro de tiempo en la gestión: Si se tiene un punto de venta ordenado por categorías, resultará más fácil para el minorista hacer inventario y realizar pedidos.
  • Evaluación de desempeño: Esta ordenación dentro del propio punto de venta permite a los minoristas entender qué combinación de categorías es la más adecuada para incentivar el consumo.
  • Fidelización del público: Si se ofrece una experiencia de compra más adecuada, el público tenderá a fidelizarse con el establecimiento y, por tanto, se traducirá en un aumento de la facturación tanto de la marca como del punto de venta.

¿Cómo tener una gestión por categorías eficiente?

El mundo de las ventas no es física cuántica. No existen fórmulas que nos ayuden a resolver categóricamente problemas. Por lo que los remedios infalibles son, generalmente, falibles y no existe un mismo puchero para todos los puntos de venta.

Sin embargo, hay ciertas pautas que pueden utilizarse para orientar la estrategia de categorización de productos en el punto de venta.

  1. Definir la categoría: El primer paso es identificar qué categorías de productos se quieren trabajar. En este punto, la experiencia del minorista será crucial, ya que él mejor que nadie conoce las necesidades de su clientela.
  2. Priorización de categoría: Una vez determinadas cuáles son las categorías a trabajar, se debe establecer un orden de prioridad para saber cuál es la categoría que debe priorizarse.
  3. Evaluación: Una vez definida la gestión por categorías, llega el momento de evaluar el desempeño.
  4. Táctica de categoría: Tras ver los primeros resultados, es el momento de definir cuál será el mejor surtido de productos para el punto de venta, la ubicación de cada producto, las promociones a lanzar…

Tanto en el proceso como en la implementación, en la gestión por categorías es crucial la colaboración entre minorista y vendedor. Para los GPV, tener una estrecha relación con sus clientes es el primer paso para una estrategia de ventas eficiente.

Según una encuesta publicada por Coresight Research, para los minoristas, una relación sólida con la marca ha de estar basada en una colaboración transparente.

De hecho, 5 de cada 10 responsables del punto de venta dijeron que la transparencia en la colaboración entre el vendedor y el minorista era «importante» o «muy importante»; y más de las tres cuartas partes (76%) aseguraron que era más o mucho más importante hoy que hace 5 años.

Contar con un equipo de venta comprometido y dispuesto a ofrecer el mejor servicio es la base toda fuerza de ventas.