3 previsiones para el 2019 sobre la gestión del punto de venta

Cualquiera que esté al frente de una compañía cuyo devenir dependa de las ventas es consciente del desafío que supone entender y adaptarse a las variaciones del mercado en general y al comportamiento del consumidor en particular.

Más allá de analizar los hábitos de compra de nuestros clientes y clientes potenciales lo importante es asumir que siempre han surgido innovaciones técnicas y tecnológicas que han ido modificando nuestras necesidades y la forma de satisfacerlas. En todos estos casos, las empresas encargadas de proporcionar productos y servicios se han visto obligadas a renovar sus procesos y estrategias en la gestión del punto de venta con el fin de no quedarse atrás y ser capaces de satisfacer la demanda de la mejor forma posible.

Como decimos, esta evolución es una constante. Si echamos la vista atrás recordaremos que, en los años 80 la mayoría de la población compraba en tiendas pequeñas y especializadas. Son las tradicionales carnicerías, pescaderías, jugueterías, mercerías, tiendas de electrodomésticos… en las que el consumidor podía encontrar un único tipo de producto.

Éstas dieron paso a las grandes superficies, espacios en los que el consumidor podía encontrar todo tipo de productos en grandes cantidades y además con varias opciones para elegir. Son los 90 y, aunque las tradicionales tiendas especialistas no desaparecen, sí que dan paso al concepto de Unicanalidad, es decir, la posibilidad de satisfacer varias y diversas necesidades de compra en un único medio.

Para entender el futuro es importante conocer el pasado. Ahora, focalicémonos en:

¿Cuáles son las tendencias que vienen sobre la gestión del punto de venta?

Con la llegada de Internet, las nuevas tecnologías y, sobre todo, el comercio online se empieza a hablar de la Omnicanalidad y del Omniconsumidor. Esta sería la primera tendencia que, creemos, se va imponer en el nuevo curso. No es otra cosa que asumir que el comprador tiene la posibilidad de satisfacer sus necesidades en ambos canales –tienda física y online– indistinta e, incluso, simultáneamente. También implica que un único consumidor puede comportarse de formas distintas según la categoría de producto que esté comprando.

Atención porque hemos dicho ambos. Es decir, no hay que abandonar las estrategias en el punto de venta en favor del comercio web, mejor si aprovechamos las sinergias. Y es que, es importante destacar que la compra online es, de momento, muy incipiente en algunos países –en el caso de España representa un 2% de las ventas– aunque la realidad muestra que es un canal con un amplio potencial y posibilidad de desarrollo.

De hecho, según un informe de Price Waterhouse Coopers (PWC) el nivel de compromiso de un cliente no está vinculado con el canal a través del que realiza la compra sino con el sentimiento que la marca le transmite.

Esto nos lleva a detectar la segunda tendencia que ninguna tienda de retail o pharma debe olvidar: Shopping Experience. Promover una mejor experiencia de compra en el punto de venta es fundamental para que los clientes no sólo adquieran el producto, sino que también vivan una buena experiencia que les haga volver en el futuro y se conviertan en ese comprador recurrente con el que toda marca sueña. Se trata de estimular con el objetivo de fidelizar.

Por último, otra creciente tendencia en el sector son los formatos de proximidad. Según la Asociación Española de Distribuidores, Autoservicios y Supermercados (Asedas) son el formato preferido por los españoles a la hora de hacer sus compras. La razón de su éxito está en que son supermercados de pequeño tamaño –menos de 2.500 metros cuadrados–, ubicados en barrios residenciales –ya no es necesario el coche para llegar hasta ellos– y que además suelen estar pensados para cumplir con el punto anterior, es decir, ofrecer una experiencia de compra positiva y memorable para el consumidor.