Cuando es el momento idóneo para recurrir a la consultoría comercial

¿Cuándo es el momento idóneo para recurrir a la consultoría comercial?

Los mercados cambian continuamente casi al mismo ritmo que lo hacen los hábitos de compra de los consumidores y esto tiene, inevitablemente, un efecto sobre las ventas de cualquier compañía. Para muchas empresas, reaccionar a estas fluctuaciones con agilidad y acierto no siempre es sencillo y en numerosas ocasiones se ven obligadas a enfrentarse a nuevos retos y canales sin la experiencia y conocimientos necesarios.

Otra de las problemáticas que deben combatir algunas empresas hoy en día es la ausencia de una metodología comercial clara. Es decir, no contar con unas reglas del juego bien definidas, simples y conocidas por todo el equipo de ventas. Esto se quedará –en el mejor de los casos–en un cierto grado de descontrol sobre la estrategia comercial, pero lo más común, es que se produzca un estancamiento de las ventas y, por lo tanto, una desviación de los resultados comerciales respecto a los objetivos marcados.

En otros casos, puede ser que esta metodología comercial sí exista, pero la empresa esté cometiendo errores a la hora de implementarla, por ejemplo, en lo que se refiere a los objetivos comerciales, la segmentación del mercado, la organización de la red de ventas, la comunicación al equipo de las prioridades o el control de los diferentes indicadores comerciales.

Si una compañía se encuentra en cualquiera de las situaciones anteriores puede que sea el momento de incorporar un apoyo externo que le permita optimizar la estrategia actual y/o renovar los procesos cuando sea necesario.

Y es que cuando se habla de los beneficios de la externalización comercial se suelen poner sobre la mesa aspectos como el ahorro de costes o una mayor competitividad. Aunque estos factores son sin duda clave para cualquier organización, no podemos olvidar el papel que juega la consultoría comercial a la hora de identificar las áreas en las que cabe hacer mejoras y diseñar soluciones adaptadas para cada compañía que se deben traducir en un incremento de las ventas.

La consultoría comercial, la visión externa que debe impulsar tus ventas

Una empresa que esté valorando la contratación de un servicio de consultoría comercial como el de Externalia debe tener en cuenta que un partner de este tipo le permitirá mejorar la calidad de su servicio sumando su experiencia comercial previa y adoptando su visión externa sobre el sector.

Concretamente, la consultoría comercial interviene en:

• La construcción de sistemas de incentivos efectivos. Esto implica identificar las métricas de desempeño relevantes, establecer objetivos claros y diseñar un sistema de recompensas que fomente el logro de resultados.
• La metodología de visita, optimizando el tiempo dedicado a la generación de valor. Esto implica identificar las actividades de mayor valor agregado durante las visitas, optimizar la planificación de rutas y el tiempo dedicado a cada cliente.
• La definición de la cobertura y aproximación al canal según sus peculiaridades. Esto implica comprender las peculiaridades y necesidades de cada canal, desarrollar estrategias de segmentación y adaptar los enfoques de ventas y marketing para maximizar el impacto de cada uno.
• La alineación de la fuerza de ventas con la estrategia de la compañía.
• El incremento de la efectividad de la comunicación interdepartamental. Comunicar y hacer que el equipo de ventas comprenda los objetivos estratégicos, los valores de la empresa y el enfoque a largo plazo.
• El diseño de estrategias de motivación del equipo comercial. Los consultores comerciales desarrollan estrategias y programas de motivación que estimulan el compromiso y el rendimiento del equipo de ventas. Esto puede incluir la implementación de programas de incentivos, la creación de un ambiente de trabajo positivo, el desarrollo de oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional, y la promoción de la colaboración y el reconocimiento.

¿Está la consultoría comercial entre las necesidades de tu empresa?