¿Cómo hacer una correcta gestión del surtido en el punto de venta?

¿Qué es la gestión del surtido en el punto de venta y cómo puede ayudarme a aumentar las ventas de mi empresa? El surtido de venta es la gama completa de productos que tiene una marca en un determinado punto de venta.

Cuando hablamos de la gestión de este surtido nos referimos a la función que desempeña, principalmente, el GPV y tiene por objetivo velar por conseguir que se cumplan los acuerdos alcanzados entre el retailer y el fabricante.

Las promociones en el punto de venta, el número de ubicaciones negociadas o aumentar la mancha de producto en el lineal son algunas de las armas de las que dispone el Gestor del Punto de Venta para conseguir una gestión del surtido en el punto de venta más eficiente.

¿Por qué es importante hacer una gestión del surtido en el punto de venta?

¿Por qué debería gestionar todo un surtido de productos en lugar de centrarme solo en aquellos productos que ya han demostrado un desempeño satisfactorio? Esta es una pregunta recurrente a la que se enfrentan todas las marcas a la hora de abordar su estrategia comercial.

Para unos, la especialización por producto será el principal argumento para defender una postura centrada en producto. Para otros, mejorar la visibilidad de la marca en el punto de venta se convertirá en la principal preocupación de su estrategia de marca.

Si bien es cierto que, la elección de una u otra estrategia comercial dependerá de los objetivos e intereses de cada empresa, lograr que una marca tenga una presencia notable en el punto de venta es un aliciente muy interesante para cualquier compañía. Según apuntan desde  Food Retail la gestión de surtido puede suponer un incremento de las ventas de entre el 2 y el 4%.

Para los responsables del punto de venta, tener marcas que apuesten por ofrecer un surtido de productos atractivos resulta también muy determinante para su negocio. Además de las oportunidades en ventas que puedan generar, los surtidos de productos también logran:

Fidelizar a los clientes

Los clientes que tienen una experiencia muy satisfactoria con un producto de marca, tienden a buscar la marca cuando valoran otros productos de compra.

Beneficiarse de promociones

Al comprar productos de una misma marca, los GPV tienen más margen para ofrecer promociones sobre las compras.

Mejora la gestión de stock

Tener un interlocutor para solventar problemas de stock o aprovisionamiento facilita las cosas enormemente para los responsables del punto de venta.

Gestión del surtido paso a paso 

Una vez esclarecida la importancia de mejorar la visibilidad de la marca en el punto de venta, el siguiente paso sería entender cuál es la forma más eficiente para llevar a cabo una correcta gestión del surtido en el punto de venta. Si bien es cierto que, en el sector de las ventas no existen fórmulas mágicas, sí que podemos encontrar ciertos patrones de conducta que se repiten en la mayoría de los casos de éxito en la gestión de surtido eficiente.

1. En primer lugar se debe definir cuál es el objetivo de la marca con su estrategia comercial. En función a esta premisa articularemos el resto de acciones.
2. Una vez establecidos los objetivos, necesitaremos averiguar el abanico de productos que queremos (y podemos) implementar en cada punto de venta. En este punto, será decisivo basar nuestra decisión en función de KPI’s que nos ayuden a determinar el desempeño de cada producto.
3. Tras dar por concluida la estrategia, el gestor del punto de venta debe negociar la entrada, ubicación y promoción de sus productos en el punto de venta. Para esta negociación resultará muy oportuno contar con datos empíricos que demuestren los beneficios de contar con los productos de la marca en el lineal.
4. El trabajo del GPV no finaliza aquí. Para garantizar el éxito de la estrategia comercial, el gestor del punto de venta deberá contactar con cierta recurrencia con el punto de venta para asegurarse de que todo funciona correctamente. En estas tomas de contacto, el GPV puede negociar mejoras en la visibilidad de la marca o la implementación de nuevos productos en el punto de venta.

La importancia de la analítica en la gestión del punto de venta

La analítica tiene una importancia capital en la correcta gestión del punto de venta. Tanto en la parte inicial de la estrategia (en la que necesitamos averiguar el desempeño de los productos para definir los surtidos), como en la fase de negociación con el responsable de punto de venta (en la que necesitamos argumentar los beneficios de contar con los productos de nuestra marca en sus lineales).

Además, claro está, tener un control constante del performance de tu marca en el punto de venta te ayudará a poder modular la estrategia en función de las necesidades y objetivos que persigue la empresa con su acción comercial.

Gestión del surtido eficiente es uno de los principales pilares sobre los que apoyar toda la estrategia comercial de una marca. Destinar esfuerzo y recursos a esta labor puede ser la mejor inversión a realizar.