febrero 18, 2021

El día a día de un GPV: ¿Qué hacen los gestores de punto de venta?

dia a dia gpv

¿Qué es un gestor de punto de venta? El GPV o gestor del punto de venta  es un perfil profesional imprescindible a la hora de implementar con éxito la estrategia de ventas de las empresas. Su función principal es la de intermediar entre una determinada marca y el punto de venta con el objetivo de maximizar las ventas (tanto para la marca a la que representa como para el punto de venta).

El GPV es la cara visible de la marca en el punto de venta, por lo que su papel es fundamental para la reputación de la empresa y para el desarrollo correcto de la estrategia definida por la dirección comercial. Algunas de las principales funciones que desempeña el Gestor de Punto de Venta son:

  1. Negociar segundas ubicaciones.
  2. Mejorar el producto en el lineal.
  3. Activar promociones.
  4. Analizar a la competencia.

Todas ellas con el objetivo de incrementar la visibilidad de la marca en el PDV y ser marcas más atractivas para el consumidor.

Gestor de punto de venta: ¿Qué hace un GPV?

Seguro que alguna vez te lo has preguntado, ¿cómo es el día a día de un gestor comercial? Desde Externalia te apuntamos algunas de las principales acciones que realiza el GPV en su día a día.

1. Ejecución de la estrategia definida

El primer paso para llevar a cabo con éxito la estrategia comercial al punto de venta es, obviamente, conocer cuál es la estrategia comercial. Es muy importante que el GPV tenga muy claros cuáles son los objetivos de venta de la marca a la que representa. Además de la revisión de la estrategia comercial, el GPV también debe formarse proactivamente en aquellos campos del sector ventas que le ayuden a mejorar como profesional.

2. Segmentación y prospección

Antes de comenzar una visita comercial, es necesario segmentar sus puntos de venta y adecuar las visitas a las necesidades de cada centro. Resulta muy útil contar con un software de ventas adecuado que automatice procesos y ayude con la organización de la cartera de clientes.

3. Preparación de la visita comercial

Una vez segmentados y definidos cuáles van a ser los centros que el GPV va a visitar, es el momento de preparar la visita comercial. Antes de ponerse en contacto con el responsable del punto de venta, el GPV necesita revisar el histórico de ese cliente para ver de qué manera puede satisfacer las necesidades del centro. En esta revisión no puede faltar aspectos como: revisión del stock, precios, ubicación del producto en el lineal y ofertas y promociones.

4. Revisión del lineal y de las activaciones

Una vez en el centro de venta, el GPV debe acercarse al lineal para comprobar la visibilidad de la marca. El gestor del punto de venta debe revisar si la ubicación y la disposición del producto es la acordada, si hay suficiente stock disponible, si la activación de la promoción está en marcha e, incluso, analizar a la competencia que comparte espacio en el punto de venta.

5. Visita comercial

El perfil del gestor del punto de venta es el de una persona altamente analítica, metódica y, sobre todo, con don de gentes y empatía. Durante la visita comercial, el GPV debe  escuchar al responsable del punto de venta y mostrarse dispuesto a satisfacer las inquietudes que pueda presentar el centro.

Una vez revisadas las incidencias e inquietudes del responsable del punto de venta, es el momento de analizar conjuntamente los KPI’s y los procesos operativos. El GPV puede ofrecer la posibilidad de realizar una mejora del lineal, incluir una segunda ubicación o presentar promociones especiales.

En este punto es importante que el GPV demuestre -de manera empírica- que estas ofertas realizadas supondrán un beneficio tanto para la marca a la que el GPV representa como para el responsable del punto de venta.

6. Tecnología para el proceso de venta

Si el gestor comercial cuenta con la tecnología adecuada, podrá tomar nota y realizar seguimiento de los acuerdos que se han llegado durante la visita comercial. Así, podrá tener un control constante y mantener una relación satisfactoria con el responsable del punto de venta.

7. Seguimiento, medición y prospección

Además de hacer seguimiento del proceso de venta, el GPV también es el responsable de la analítica del desarrollo de la marca en el lineal, del reporte a los responsables comerciales y de la prospección de nuevas oportunidades de venta.

El GPV es un rol fundamental para la activación de las estrategias comerciales de las marcas. Entender cuáles son sus funciones y qué papel desempeñan en el proceso resulta vital para llevar a cabo un proceso de ventas exitoso.