Proceso de ventas: 3 errores que debes evitar

El proceso de ventas son ese conjunto de fases que el departamento comercial de una empresa debe considerar y optimizar con el objetivo final de que se produzca la venta. Este proceso comercial no se centra, únicamente, en la visita comercial, sino que contempla todas las etapas que posibilitan la venta en una empresa.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

Phillip Kotler, uno de los más reputados economistas de nuestro tiempo, define cuáles son las fases que debe tener un proceso de ventas eficiente. Para Kotler, las fases del proceso comercial son:

1. Awareness: En este proceso, se trata de crear conciencia de marca en los clientes. Es decir, despertar la necesidad de adquirir el producto que la empresa comercializa. En esta etapa, los departamentos de marketing y promociones juegan un papel fundamental.
2. Consideration: Una vez el cliente percibe esa necesidad real, el vendedor debe proporcionar la información necesaria para acercar al cliente a la decisión final de compra.
3. Evaluación de alternativas: En esta etapa, el vendedor debe ser capaz de empatizar con el cliente y mostrarle qué beneficios puede aportar el producto que ofrece.
4. Decisión de compra: Una vez tomada la decisión de compra, el vendedor gestiona el pedido con la empresa.
5. Retention: La relación con el cliente nunca acaba con una transacción. El vendedor debe realizar un seguimiento constante del bienestar y grado de satisfacción del cliente.

Los 3 errores más comunes en el proceso de ventas

¿Cuáles son los errores más comunes en el proceso de ventas? Si bien es cierto que en el proceso de ventas intervienen muchos profesionales, en este artículo hacemos especial incidencia en los errores que afectan a la acción de los vendedores.

1. Perder el tiempo en tareas de escaso valor añadido

Sólo el 35% de la jornada laboral de tu fuerza de ventas se destina a la venta activa, según apuntan desde ITFocus. De todas las tareas que realiza tu equipo de ventas, la que tiene un mayor impacto en la cuenta de resultados es la que incide directamente en la venta activa.

Es inevitable que un profesional de las ventas deba destinar tiempo y esfuerzos a acciones de gestión y administración. Sin embargo, luchar por aumentar y optimizar el tiempo que los vendedores destinan a la venta es un objetivo prioritario de las empresas.

Para lograrlo, algunas de las acciones que se pueden llevar a cabo para mejorar y optimizar el proceso de ventas son:

• Contar con un equipo con una amplia experiencia en el sector de las ventas. La experiencia siempre es un grado y contar con un equipo de profesionales que tengan una trayectoria demostrable enfocada a las ventas puede marcar la diferencia.
• Apoyarte en una tecnología de ventas Hoy en día, muchas de las tareas de escaso valor añadido pueden ser delegadas a softwares especializados en ventas. Contar con un partner comercial que te brinde soporte tecnológico en tus acciones de ventas puede suponer ese ahorro de tiempo necesario para aumentar la competitividad de tu fuerza de ventas.
• Una consultoría externa de ventas. Una visión externa de una empresa especialista en ventas puede descubrirte oportunidades de mejora, con un reporte de ventas completo.

2. No preparar las visitas comerciales con detenimiento

Un error muy común en el proceso de venta es el de no preparar a conciencia la visita comercial. La visita comercial es el partido decisivo que tu equipo debe jugar (y ganar). Salir al campo sin suficiente preparación es un error imperdonable en el proceso de venta.

En Externalia hemos definido la visita comercial perfecta. Se trata de una estandarización propia de la fase final del proceso de ventas que todo nuestro equipo de vendedores tiene interiorizada y aplica en su día a día. Esta definición de la visita comercial nos permite ser mucho más ejecutivos y minimizar los errores cometidos en la gestión con los clientes.

3. No conocer en su totalidad el proceso de ventas

El proceso de ventas no consta, únicamente, del cierre comercial. El equipo de vendedores debe tener muy claros cuáles son los distintos pasos y procesos dentro del área comercial. Si no, se corre el riesgo de tener a un equipo de comerciales que “hagan la guerra” por su cuenta.

¿Es posible llevar a cabo una buena visita comercial si no se conocen las estrategias promocionales?¿Puede un vendedor tener una gestión eficiente de su cartera de clientes si no tiene interiorizada cuáles son las líneas estratégicas establecidas por dirección comercial?

Los errores en los procesos de venta se pagan muy caros. Es por este motivo que tener muy identificados cuáles son los puntos de riesgo puede suponer un valor diferencial para tu compañía.