Fuerza de ventas Externa e Interna ¿Cuál es mejor?

Si estás considerando pros y contras de la fuerza de ventas externa e interna o, simplemente, te interesa saber qué modelo se adapta mejor a las necesidades de tu empresa, necesitarás investigar acerca de lo que más le conviene comercialmente.

¿Es una opción razonable para tu empresa contratar una fuerza de ventas externa? En EEUU, el 68% de las empresas ya está contratando servicios a terceros y, el 48% de las compañías de Reino Unido externaliza alguna tarea a empresas externas, según apuntan desde Outsource Accelerator.

Vivimos en un mundo cada vez más global por lo que darle la espalda a opciones y modelos de gestión es una opción poco audaz. En lo que se refiere al área comercial, entre las fuerzas de ventas externa e interna ¿cuál es mejor?

¿Qué significa fuerzas de ventas?

Empecemos por el principio ¿qué es la fuerza de ventas y qué funciones tiene? La fuerza de ventas de una compañía es un concepto que hace referencia a la totalidad de los recursos destinados para la acción comercial.

Dentro de fuerza de ventas encontramos los recursos humanos (como el equipo de vendedores o el área estratégica), los recursos materiales (como las tablets y otros dispositivos) y los recursos inmateriales (como la tecnología o el software de ventas).

En cuanto a las funciones desempeñadas por la fuerza de ventas, prácticamente no existe una diferencia entre la fuerza de ventas externa y la interna. Partiendo de la base que, en ambos casos, se trata de profesionales que tienen como principal objetivo la venta, las divergencias en el día a día de los vendedores de la fuerza de ventas externa e interna son mínimas. Entre las tareas realizadas, destacamos:

• Gestión de la cartera de clientes
• Gestión de pedidos
• Gestión del punto de venta
• Calendarización y seguimiento de visitas comerciales
• Control de pedidos e inventario
• Investigación de mercado

¿Qué es la fuerza de ventas externa?

La fuerza de ventas externa, en cambio, se refiere al fenómeno en el que una determinada empresa contrata a un partner estratégico para confiarle algunas tareas del departamento comercial. En esta transacción, la empresa contratante confía algunos puntos del área comercial a un proveedor con el objetivo de ocuparse, por entero, al núcleo de su actividad de negocio.

Si bien es cierto que, para muchas empresas,  contar con un partner comercial puede suponer un freno inicial, si se contrata a la empresa adecuada, la fuerza de ventas externa implica un importante ahorro de costes y una mayor rentabilidad de los recursos.

¿Qué es la fuerza de ventas interna?

Decimos que una empresa recurre a la fuerza de ventas interna cuando los recursos utilizados para el desarrollo de la actividad comercial son propios. Es decir, cuando su equipo de vendedores y los activos de ventas (tales como la flota de vehículos o el software utilizado) forman parte de la estructura interna de la empresa.

En este caso, la internacionalización de la fuerza de ventas permite, a la compañía, tener un mayor control sobre una de las áreas principales de la empresa. Sin embargo, esta opción no permite tener una estructura de costes flexible, ya que la compañía debe soportar, mes a mes, los mismos gastos, independientemente de la situación coyuntural y de las necesidades del mercado.

 

Beneficios de la fuerza de ventas externa

• La principal ventaja de la fuerza de ventas externa es que se adquiere una mayor flexibilidad sobre la estructura del equipo de ventas. Los recursos utilizados se adaptan en función de las diferentes necesidades del mercado. Según apuntan desde TTEC, el 79% de las organizaciones que han recurrido al outsourcing comercial destacan como ventaja la posibilidad de haber podido escalar sus esfuerzos de manera más rápida y eficaz.
• Cuando se contrata a un equipo de ventas externo, no se contrata -únicamente- al personal de ventas. También se contrata toda la tecnología y el expertise de una compañía especializada al 100% en acciones comerciales.
• La especialización en un área concreta de la compañía también genera una importante atracción de talento. Los profesionales con mayor talento, cuando se sienten motivados y con capacidad para crecer, también manifiestan una menor rotación dentro de la compañía. En el caso de Externalia, la tasa de rotación de los GPV es un -78% menos que la del mercado.

Beneficios de la fuerza de ventas interna

• Para la empresa resulta más fácil transmitir los valores y cultura de la organización. Tener empleados que se sientan vinculados a sus empresas puede ayudar a tener un mayor compromiso y motivación.
• Un mayor grado de implicación reduce la tasa de rotación de personal. Si los empleados se sienten identificados con la empresa, es más sencillo que permanezcan en la compañía.
• La fuerza de ventas interna permite tener un mayor control sobre la imagen de la marca y una velocidad de respuesta más rápida frente a posibles crisis institucionales. En el fondo, con la internacionalización de la fuerza de ventas se eliminan intermediarios.

Equipo de ventas interno o externo: ¿Qué hacer? 

Lo cierto es que no existe una fórmula válida para todas las empresas. Cada situación debe tomarse de manera individual y sopesar con calma para averiguar cuál es la situación ideal para cada organización.