3 claves para contar con un equipo de fuerza de ventas motivado

¿Cómo conseguir tener un equipo de fuerza de ventas motivado?

La motivación es -decía Eisenhower– “el arte de hacer que la gente haga aquello que tú quieres y que, encima, quieran hacerlo”. Suena maravilloso aquello de tener a un equipo con un objetivo compartido dispuesto a luchar por el bien común de la empresa.

“El arte de hacer que la gente haga aquello que tú quieres y que, encima, quieran hacerlo”

En el caso de los equipos de fuerza de ventas, la motivación es una condición indispensable. Los equipos comerciales se encuentran, en su día a día, multitud de circunstancias e imprevistos que pueden minar la moral del más fuerte. Clientes insatisfechos, roturas de stock, acuerdos no respetados… ¿Qué pasos a seguir para tener un equipo de fuerza de ventas motivado?

1. Define objetivos SMART

El primer paso para lograr que tu equipo de el 200% para conseguir los resultados necesarios, es definir muy bien qué es exactamente lo que necesita tu empresa de ellos. Las metas deben ser realistas y lo suficientemente plausibles como para que tu equipo de fuerza de ventas tenga la sensación de que puede llegar a cumplirlas. Definir objetivos es solo el primer paso, el siguiente es analizar su evolución y hacer partícipe al equipo de sus progresos para aplicar planes de recompensa y de mejora.

Una buena forma de definir objetivos son los objetivos SMART: specific, measurable, attainable, relevant y timely.

• Specific: asegúrate de ser claro y conciso. Tu objetivo debería poder resumirse en una frase.
• Measurable: el plan de acción debe ser medible y cuantificable. Las estrategias y acciones que no puedan ser medibles no podrán ser evaluables, con lo cual no podrás saber si funcionan o no.
• Attainable: los objetivos marcados deben ser ambiciosos pero realistas. Si no son realistas, lo único que lograrás será desmotivar a tu equipo.
• Relevant: los objetivos deben tener un sentido práctico y materializable para tu empresa. Deben tener una incidencia en la cuenta de resultados.
• Timely: pon una fecha límite a cada objetivo. Los objetivos que no se definen en el tiempo corren el riesgo de transformarse en simples ideas a aplicar en algún momento a la espera de las mejores circunstancias, momento que no suele llegar.

Un buen objetivo SMART para un gestor de punto de venta, podría ser el de “Conseguir 2 expositores adicionales en un 80% de los puntos de venta que visito antes de que termine este mes”.

2. Establece una metodología y obtén feedback de tu equipo

Para motivar a tu equipo de fuerza de ventas deberías ser capaz de implicarte con su trabajo y ayudarles a la consecución de sus objetivos. La definición de las metodologías comerciales facilita la toma de decisiones por parte de los integrantes de los equipos. Para ello, es fundamental que combines el criterio directivo y las conclusiones que arrojan los indicadores de seguimiento, con el feedback obtenido del equipo comercial, ya que ellos están en constante contacto con la realidad del terreno.

Dentro de esta estrategia deberías, también, delimitar qué recursos son necesarios, qué plazos necesita tu equipo y en especial, proporcionarles las herramientas y la formación necesarias para que puedan desarrollar su trabajo con garantías.

3. Premia a aquellos que lo merezcan

Vivimos en un mundo material en el que los estímulos tangibles y sensoriales son, a menudo, efectivos. Sin embargo, basar tu sistema de incentivos, únicamente en recompensas económicas no va a dar resultado. Explica Luis Felipe Slier, profesor de la Universidad de San Sebastián, que basar un sistema de remuneraciones en temas económicos “generará un incentivo solamente en el corto plazo”.

Además de premios y recompensas económicas, a los profesionales de tu equipo de fuerza de ventas también les motiva “ser reconocidos” y esto implica “saber que lo que están haciendo contribuye al éxito de la organización”, asegura Slier.

Establecer planes de carrera y de formación es uno de las mejores formas de mantener motivado a tu equipo de fuerza de ventas. Ver evolucionar y crecer a un compañero de equipo es un gran aliciente y una gran demostración de que la compañía ofrece el marco de crecimiento para aquellos que lo merecen.

Un equipo de fuerza de ventas motivado, es un equipo dispuesto a dar lo mejor de sí mismo, cada día, para conseguir los objetivos de la marca. La motivación no es más que el sentimiento de los miembros del equipo de que su trabajo diario tiene un sentido.