Cómo implantar con éxito un producto en tienda

Del total de lanzamientos de nuevos productos que se lanzan al mercado, sólo el 10% tiene éxito. La mayoría de marcas introducen cada año una variedad incaculable de nuevas referencias y variantes de sus productos estrella, sin embargo, solo un pequeño porcentaje de éstos acaban permaneciendo en el lineal meses después. ¿Existe alguna fórmula mágica para implantar un producto con éxito en el lineal?

“Del dicho al hecho hay un trecho”, dice el refranero, y es que, cuando hay que trasladar las estrategias del papel a la realidad resulta más complicado de lo esperado. ¿Por dónde empezar? Desde Externalia proponemos algunos consejos que te ayudarán con el lanzamiento de tu nuevo producto.

Comunica en los puntos de venta

La comunicación es fundamental. ¿Cómo vas a conseguir implementar tu lanzamiento con éxito sin comunicar la existencia de tu producto? Por un lado, el distribuidor necesita que le proporciones formación sobre qué tipo de producto va a poner a la venta y cómo tú puedes ayudarle a venderlo.

Al mismo tiempo, es importante transmitir al responsable de punto de venta las expectativas de venta del producto durante los próximos meses y las “best practices” implantadas en otros puntos de venta que han logrado situar al producto dentro de los más vendidos de su gama.

Los Gestores del Punto de Venta deben ir preparados a las visitas comerciales con información relevante para incrementar la venta. Aquellos productos que nacen acompañados de una campaña publicitaria ambiciosa de lanzamiento, tienen mayores posibilidades de éxito, ya que cuentan con una familiaridad por parte del consumidor.

Utilizar elementos publicitarios adicionales en el punto de venta físico para dar mayor visibilidad al producto novedoso, permite captar la atención del consumidor y fomentar la primera compra.

Asocia tu nuevo lanzamiento a un producto contrastado de tu gama

Es más fácil introducir tu producto en el mercado si lo asocias, a ojos del consumidor, directamente a uno de tus productos estrella. Situar tu producto novedoso cerca de tu producto con mayor rotación y volumen de ventas ofrece un extra de credibilidad al mismo.

Una buena estrategia es realizar promociones, limitadas en el tiempo, a través de las cuales se regalen muestras del producto novedoso al comprar el producto que se consume de forma regular. En cierta forma, tu producto recurrente se convierte en embajador del novedoso.

Testea su lanzamiento en aquellos centros que puedan obtener una mayor aceptación por parte del cliente tipo

Un nuevo producto suele ser estar diseñado para cubrir una necesidad o preferencia de un tipo específico de consumidor. Parece evidente que no todos los productos tienen la misma aceptación por parte de los distintos tipos de consumidores. Es básico disponer de información sobre los perfiles tipo que visitan los distintos puntos de venta para asegurar que la implantación del mismo se realiza primero en aquellos centros en los que el producto puede gozar de una mayor aceptación.

Traza, junto al responsable de punto de venta, un plan personalizado de implantación del producto

Una vez hayas establecido ese primer contacto con el responsable del punto de venta es el momento de empezar a negociar la inserción de tu producto en el lineal. Es normal que, al principio, haya una primera etapa de testeo en la que el canal distribuidor quiera experimentar con tu marca dentro de su establecimiento.

Durante esta fase inicial las ventas suelen ser más lentas. Principalmente porque el público no tiene conocimiento del producto y necesita ser informado y familiarizarse con el producto y su packaging. Por este motivo, es importante que el gestor del punto de venta optimice la visibilidad del producto en el lineal. Con el objetivo de incrementar su rotación

Del mismo modo, el gestor del punto de venta debe evitar que se produzcan roturas de stock. Este punto es especialmente crítico en aquellos productos novedosos que o bien no han llegado a ser consumidos por el consumidor, o bien han sido consumidos en contadas ocasiones. Según un estudio publicado por Harvard, si se produce una rotura de stock, el 9% de los consumidores no vuelve a comprar el producto y el 45% sustituye el producto por otro.

Si bien es cierto que la ratio de éxito de lanzamiento de nuevos productos es baja, teniendo claros los puntos clave sobre los que sostener su lanzamiento, las posibilidades de éxito se multiplican.