Gestor del punto de venta: Las 5 habilidades clave

Muchos tienen una concepción errónea del gestor del punto de venta. El GPV es uno de los principales artífices de que, entre otras cosas, en tu casa compréis ese determinado dentífrico o que no puedas evitar comprar patatas fritas cuando pasas por delante del pasillo de aperitivos.

¿Cómo lo hace? ¿Qué habilidades debe tener un gestor del punto de venta para conseguir todo eso?

1. Flexibilidad

El gestor del punto de venta es la imagen de la marca de cara al personal del punto de venta. Por ello, la flexibilidad y predisposición que muestre para solucionar cualquier incidencia que pueda producirse es fundamental. Si él es flexible y capaz de ofrecer soluciones de forma ágil, repercutirá en que el producto esté en las mejores condiciones y ubicaciones para el consumidor final.

Esta flexibilidad no solo se limita a la resolución de problemas, sino que también se aplica a la adaptación a los cambios en el mercado y a las necesidades cambiantes de los clientes. Un gestor de punto de venta eficaz puede cambiar de dirección rápidamente y ajustar su estrategia en base a las tendencias emergentes y a los cambios de comportamiento de los consumidores.

2. Empatía

Un responsable de sección de un punto de venta puede ver, a lo largo del día, a más de 5 gestores del punto de venta que vienen a su establecimiento para negociar una mejora del lineal, una segunda exposición o una promoción de producto. Por lo que, si eres el quinto GPV que visita el establecimiento, necesitarás ser muy empático y comunicativo para conseguir tu objetivo de venta.

Un gestor del punto de venta debe ser una persona empática y comunicativa, no solo con todo el personal de tienda sino también dentro de su equipo. Se trata de una profesión que está siempre de cara al público por lo que la capacidad de interacción es un imprescindible para el Gestor del Punto de Venta.

3. Iniciativa y capacidad analítica

El gestor del punto de venta debe abordar cada visita de forma personalizada, profesional y metódica. Cada visita significa tratar con un nuevo responsable y con un nuevo establecimiento con sus propias particularidades respecto a la distribución del lineal y los ámbitos de actuación de las marcas. En cierto modo, podríamos decir que cada nueva visita, es un nuevo partido que empieza y que debe jugarse llevando la iniciativa.

Antes de iniciar la visita, el gestor del punto de venta debe conocer los condicionantes sobre dicho punto de venta, tener claras las últimas incidencias que ha sufrido la marca, la presencia de la competencia y el histórico de negociaciones con los responsables de sección. Si es capaz de anticipar las posibles objeciones y presentar “best practices” llevadas a cabo en otros establecimientos , mayores probabilidades de cerrar segundas ubicaciones o espacio adicional en el lineal.

4. Implicación

Los mejores gestores del punto de venta son aquellos que sienten los colores. Solo cuando se tiene un verdadero sentimiento de pertenencia a la marca se producen los resultados más destacados. El GPV debe tener muy presente los valores de la empresa que representa y volcarse por representarla allá donde va.

5. Trabajo en equipo

Aunque el gestor del punto de venta sea la cara visible, detrás de cada acción comercial hay todo un equipo de profesionales trabajando. Desde personal de back office hasta los responsables de logística que posibilitan que el producto llegue siempre en el momento y las condiciones pactadas. Por ello, las habilidades referentes al trabajo en equipo son fundamentales. El equipo de soporte al gestor del punto de venta es su mayor aliado para maximizar sus resultados en el punto de venta.