Plan de fuerza de ventas: ¿Qué podemos aprender de las grandes marcas?

“Donde vivieres, haz lo que vieres”, dice el refranero popular. Un buen punto de partida para optimizar tu plan de fuerza de ventas es el de imitar a aquellas marcas sostenibles que son capaces de tener una estrategia comercial excelente para unas tecnicas de ventas y negociación efectivas.

Si bien es cierto que cada empresa tiene una identidad y contexto diferente, entender cuál es el éxito de otras marcas, puede darte pautas para la gestión de tu fuerza de ventas. Grandes empresas como McDonald’s, Amazon o Mercadona son capaces de triunfar gracias a la gestión correcta de su fuerza comercial.

Plan de fuerza de ventas: Algunas estrategias de éxito

¿Cómo llevar a cabo un plan de fuerza de ventas de éxito? Existen diversas técnicas de sobras conocidas que pueden ayudarte a tener una estrategia comercial más eficiente. A menudo, estas estrategias pueden parecer un tanto heterogéneas y difíciles de aplicar. Por lo que, ver un ejemplo práctico, puede ser de gran ayuda.

Si analizamos con detenimiento como otras grandes marcas las están aplicando, podremos obtener aprendizajes muy valiosos y -con suerte- podremos llevarlas a cabo en nuestro plan de fuerza de ventas.

Amazon: ejemplo perfecto de cross-selling

Amazon es uno de los mayores marketplace del planeta. Aunque, en tu estrategia de ventas, la parte online tenga un mayor peso sobre la parte offline, existen ciertas actitudes y estrategias omnicanal  que, seguro, puedes replicar.

Seguro que, alguna vez, habrás vivido la experiencia de comprar en Amazon. Te habrás dado cuenta de que, cada vez que añades algo a tu carrito online, la propia plataforma te sugiere otros productos relacionados que se ajustan a tus intereses como consumidor. Es lo que se conoce como estrategia cross-selling.

Trasladado al plano físico, en el punto de venta, seguro que encuentras estrategias para ofrecer productos relacionados a tu consumidor durante su recorrido de compra. Es decir, una buena estrategia marketplace para guiar a tu consumidor hacia la compra de tu producto es emplazar tu marca cerca de otros productos relacionados.

Si vendes refrescos (por ejemplo) asegúrate de estar cerca de los aperitivos. Si vendes caramelos para la tos (por ejemplo) asegúrate de estar cerca de las soluciones para el resfriado. Todo es cuestión de entender cuáles son las necesidades del consumidor e intentar postularte como una solución atractiva.

McDonald’s: un plan de fuerza de ventas para aumentar el tiquet medio

Otro claro ejemplo de empresa que es capaz de aumentar su facturación gracias a un plan de fuerza de ventas bien trabajado es McDonald’s. Seguro que tú mismo lo habrás comprobado. Es casi imposible no añadir más productos a tu menú durante el pedido. Continuamente, el/la dependiente/a que atiende al consumidor está ofreciendo up-grades al pedido.

“¿Quiere unas patatas con su menú?”, “¿Desea un pedido más grande por unos céntimos más?”.

En tu punto de venta, puedes aplicar esta estrategia ofreciendo descuentos o mejoras de producto en el caso de que el consumidor decida aumentar su gasto en tu marca.

Mercadona: fidelización de sus clientes

Hagamos un ejercicio práctico en estos momentos. Si revisas tu billetera ahora mismo, ¿tienes alguna tarjeta de fidelización de algún establecimiento? Desde tarjetas de gasolinera  hasta carnet de cliente premium en determinados establecimientos.

Mercadona (asi como otros supermercados como Carrefour, Caprabo o BonPreu) ofrecen a sus clientes tarjetas de socios para aumentar la fidelización. Es algo así como un club premium. En le venta de productos, puedes plantear sistemas de fidelización (tanto al consumidor final como al responsable del punto de venta) con el objetivo de aumentar su recurrencia de compra y fidelización.

Imitar a los mejores es una de las mejores maneras de optimizar tu estrategia comercial. Por eso, conviene, a menudo, echar una mirada a ambos lados y observar qué es lo que están haciendo los grandes referentes.